18 вопросов на миллиард долларов от инвестора стартапу

Хотите прикинуть свои силы в успешном питче - попробуйте быстро и убедительно ответить на эти вопросы

Автор: Аркадий Морейнис, инвестор, бизнес-ангел. Основал Price.ru как стартап, вырастил, продал Рамблеру. Инвестировал в стартап Подорожники, который потом объединился с BlaBlaCar (текущая оценка $1.6 млрд). Сооснователь клуба инвесторов United Investors.

Y Combinator - это самый сильный стартап-акселератор в мире. Если он такой сильный - значит, в него рвется попасть куча стартапов, причем как сильных, так и слабых. Как Y Combinator умудрился стать Меккой для стартапов - это отдельный вопрос. А вот как они умудряются из десятка тысяч всяких разных заявок отфильтровывать сотню достойных - вопрос не менее интересный.

Финальное интервью длится около 15 минут. За это время основателям в быстром темпе задают много вопросов, на каждый из которых надо очень быстро ответить. Я погуглил и нашел длинный список вопросов, которые задают на интервью. Из этого списка я выбрал несколько, на мой взгляд, самых интересных.

Содержание:

Что нового в том, что вы делаете?
Чего больше всего хотят ваши пользователи?
Как сейчас поступают ваши пользователи?
Что отличает вас от существующих вариантов решения пользовательских задач?
Что заставит пользователя попробовать вами воспользоваться?
Что может отложить желание пользователя попробовать ваш сервис?
Сколько людей на вашем целевом рынке? Сколько миллиардов долларов на этом рынке? Насколько быстро растет этот рынок?
Кто ваши конкуренты? Кто может ими стать?
Кого из конкурентов вы боитесь больше всего?
Сколько пользователей у ваших конкурентов? Какая у них выручка?
Сколько времени и денег потратят ваши пользователи, прежде чем переключатся на вас?
Что вы сделали такого, чем вы можете нас впечатлить?
Расскажите что-нибудь удивительное, что случилось в вашем стартапе?
Какую самую большую ошибку вы совершили?
Какие у вас есть уникальные способности к тому, чем вы занимаетесь?
Кто станет вашим следующим наемным сотрудником?
Что станет вашей самой большой проблемой через полгода?
Как вы станете миллиардной компанией?

1. Что нового в том, что вы делаете?

Если на старом рынке есть старая проблема, которую вы собираетесь решить старым способом, - такое либо уже есть, либо оно оказалось никому не нужно, либо оно не проходит по деньгам. Какие происходящие сейчас изменения вы используете для того, чтобы новым способом решить старую задачу? Или как вы нашли новую задачу, которую предыдущие поколения стартаперов еще не успели порешать?

2. Чего больше всего хотят ваши пользователи?

У каждого человека есть ограниченный бюджет времени и денег. Он тратит его на то, что считает для себя важным. Если вы не попали в самые важные для человека потребности - мало шансов, что он вам заплатит. У него все время будут более важные дела, на которые он их будет тратить. Какие у вас есть основания для того, чтобы утверждать, что вы не занялись какой-то мелкой неважной вещью?

3. Как сейчас поступают ваши пользователи?

Чтобы втиснуться в ограниченный бюджет времени и денег, который есть у наших пользователей, - нам нужно кого-то из этого бюджета вытеснить. Мы же не можем себе представить, что люди откладывают деньги в конвертике, рассчитывая на то, что когда-нибудь придем мы, и он отдаст нам эти деньги. Чтобы начать пользоваться нашим продуктом, люди должны перестать пользоваться чем-то другим. Чем? Для этого мы должны знать, что они делают и чем пользуются сейчас.

4. Что отличает вас от существующих вариантов решения пользовательских задач?

Кажется мне, что ответы типа «более удобный интерфейс» или «у нас всё в одном» - не самые убедительные варианты ответов. Наше отличие - и есть наша лучшесть. Лучшесть - это не братская могила галочек в табличке сравнения с конкурентами. Лучшесть - это один критичный для потребителя параметр, по которому мы лучше конкурентов. Быстрее, дешевле или больше за те же деньги.

5. Что заставит пользователя попробовать вами воспользоваться?

Если человек увидит вашу рекламу или даже перейдет на ваш сайт - это вовсе не означает, что человек решится попробовать. Для этого либо надо умудриться поймать его в нужный момент или сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Как вы сломаете первый лед недоверия и инерции? Как вы подтолкнете пользователя начать действовать прямо сейчас?

6. Что может отложить желание пользователя попробовать ваш сервис?

Чтобы правильно ответить на предыдущий вопрос о том, что его заставит воспользоваться, - надо очень хорошо представить себе причины, по которым он может позволить себе отложить это решение на потом. Нельзя сражаться с врагом, которого вы не знаете. Чем лучше вы понимаете, что его держит, тем успешнее вы сможете его подтолкнуть.

7. Сколько людей на вашем целевом рынке? Сколько миллиардов долларов на этом рынке? Насколько быстро растет этот рынок?

Тут надо владеть цифрами. Ответы из серии «сейчас это тренд», «все же этого хотят» и прочие варианты когнитивных обсуждений вряд ли прокатят в таком контексте. Самая главная причина, по которой стартап не станет единорогом, - это маленький рынок. Выгоднее иметь большой рынок и слабый [пока] продукт, чем отшлифованный продукт на маленьком рынке.

8. Кто ваши конкуренты? Кто может ими стать?

Вернувшись к теме об ограниченном бюджете времени и денег, мы вспомним, что люди должны перестать чем-то пользоваться, чтобы начать пользоваться нашим продуктом. Это означает, что у нас всегда есть конкурент - это тот, кем должны перестать пользоваться. Это не обязательно должен быть наш аналог. Это может быть косвенный конкурент, удовлетворяющий ту же потребность другим способом или абсолютно другая вещь для другой потребности, но которая более важна, чем то, что предлагаем мы. Конкурентом может оказаться не только конкретный сервис, но еще и «привычный способ делать это». Довольно важный вопрос - кто из крупных или смежных игроков захочет стать вашим конкурентом, когда вы или ваш целевой рынок начнет расти.

9. Кого из конкурентов вы боитесь больше всего?

Всегда нужно определить для себя самого главного конкурента, с кем вы собираетесь бороться. Если вы никого не боитесь - вы либо переоцениваете свои силы, либо размер целевого рынка, на котором даже не смог появиться сильный конкурент.

10. Сколько пользователей у ваших конкурентов? Какая у них выручка?

Оценка рынка по размеру ваших конкурентов - это более корректная оценка вашего целевого рынка, чем абстрактные цифры из отчетов. Например, рынок продажи еды может быть огромным по размеру, но основные деньги на нем делают 5 крупнейших сетей. Вы собираетесь убить эти сети? Если нет, то общий объем рынка, включающий их выручку, даст нам преувеличенные ожидания.

11. Сколько времени и денег потратят ваши пользователи, прежде чем переключатся на вас?

Объем времени и денег, потраченных на конкурентов, - лучший показатель того, что на целевом рынке есть деньги. Если люди тратят минуты и копейки на конкурентов, то где основания рассчитывать на то, что они начнут тратить часы и рубли на вас?

12. Что вы сделали такого, чем вы можете нас впечатлить?

Не сделали ничего впечатляющего раньше - почему вам удастся сделать что-то впечатляющее потом? Единорог - это не только рутинная работа, но и совершение впечатляющих прорывных шагов по завоеванию клиентов и рынка. Насколько впечатляющими шагами вы мыслите?

13. Расскажите что-нибудь удивительное, что случилось в вашем стартапе?

Если вам не встретилось ничего удивительного - скорее всего, вы не держите глаза и уши широко раскрытыми для того, чтобы не пропустить новые удивительные возможности. Никакая начальная идея стартапа не бывает достаточно хороша, чтобы без изменений дотолкать стартап до статуса единорога. Эта идея должна меняться. Для этого у вас должна оставаться возможность видеть и удивляться тому, чего вы не ожидали, чтобы использовать это для изменений начальной идеи.

14. Какую самую большую ошибку вы совершили?

Еще одна причина для изменений стартапа - исправление родовых травм. Исправление ошибочных предположений, заложенных в начальную идею стартапа. Эти ошибки есть всегда - иначе, зачем меняться? Если мы не признаем свои ошибки, а продолжаем упорно долбить в одну точку - мы никогда не изменимся. Способность видеть ошибки, признавать их и делать выводы - шанс на изменения в нужном направлении.

15. Какие у вас есть уникальные способности к тому, чем вы занимаетесь?

Одной хорошей идеи мало. Успех стартапа - это 10% идеи и 90% исполнения. Значит, не только идея должна оказаться лучшей, но и исполнение. А качество исполнения зависит вовсе не от количества денег, а от качества основателей. Зло побеждают супергерои. Единорогами становятся основателями, у которых есть суперсилы, которые они умеют прикладывать в правильном направлении.

16. Кто станет вашим следующим наемным сотрудником?

Ответ на этот вопрос хорошо показывает две вещи - компетенцию, в которой основатели чувствуют свою слабину, и направление, которое они считают самым важным.

17. Что станет вашей самой большой проблемой через полгода?

Сегодня вы должны заниматься тем, что решает проблему, которая могла бы возникнуть через полгода. Если вы не можете предсказывать свои будущие проблемы - вы не можете качественно планировать свой деятельность. Следовательно, будете постоянно утыкаться в бутылочные горлышки, которые постоянно будут стопорить ваш рост. Стопорится рост – есть шанс не успеть стать единорогом.

18. Как вы станете миллиардной компанией?

Так как на этот вопрос надо отвечать быстро, то и ответ должен быть короткий и понятный. «У меня в Экселе есть бизнес-план со всеми цифрами» - вряд ли хороший ответ. «Вы нам дадите деньги, и поэтому это произойдет» - тоже. Несколько сотен тысяч долларов инвестиций от Y Combinator - не те деньги, чтобы суметь на них построить миллиардную компанию. Должен быть другой простой, короткий и понятный ответ. Какой?

Источник

Если вам нужна помощь в подготовке материалов для переговоров с инвестором, записывайтесь на бесплатную консультацию с экспертом, мы ответим на любые вопросы:

ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами событий венчурного рынка и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.

Рекомендованное

← Все статьи

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности