Когда «да» на самом деле «нет»: 3 негативных кейса поиска инвестиций

Мой первый стартап Fixr по своей сути был Uber по ремонту автомобилей. Мы планировали вывести продукт из скрытого режима и взять рынок штурмом. Это означало разработку мобильного приложения для клиентов и механиков. Шесть месяцев спустя мы выпустили наш полноценный MVP под оглушительное молчание клиентов, механиков и инвесторов. Правда, с помощью LinkedIn нам удалось организовать несколько звонков с совсем молодыми венчурными капиталистами. Обратная связь от них звучала так: «Поговорим, когда у вас появится трекшен (т.е. растущая база активных пользователей и продажи)».

На самом деле они имели в виду: «Если вы докажете, что на рынке есть возможности и что вы можете работать как  эффективная  команда, тогда мы можем рассмотреть вас. Но поскольку мы не верим, что что-то из этого произойдет, то вкладываться в проект не будем».

Итог. Мы были вынуждены закрыть стартап и это было правильным решением. Оглядываясь назад, можно сказать, что у нашей команды не было никаких шансов успешно собрать обе нужные нам аудитории, так как эта бизнес-модель считается одной из наиболее сложных для стартапов.

Мой второй стартап оказался намного лучше. Carbn — это приложение, помогающее людям развивать экологические привычки, то есть нормы осознанного поведения, которые способствуют уменьшению негативного воздействия на окружающую среду. За первые четыре месяца мы создали приложение для iOS, прошли путь проверки клиентов и отчаянно нуждались в первом вливании капитала. К сожалению, мы услышали еще одну классику от венчурных инвесторов: «Еще слишком рано, возвращайтесь, когда поднимете свой следующий раунд».

На самом деле они имели в виду: «Мы – фонд ранней стадии, инвестируем в начинающих основателей, но имеющих опыт работы на руководящем уровне в этом секторе. Мы не считаем, что ваша команда — та, в которую стоит инвестировать».

Это вполне разумная позиция: риски можно снизить, поддерживая управленческие команды с проверенной репутацией. Естественно, наиболее рискованные pre-seed инвестиции распределяются соответствующим образом, чтобы увеличить шансы на достижение трехкратной «венчурной нормы прибыли» для данного венчурного фонда.

Итог. У нас был нулевой доход и мало пользователей, поэтому, по общему признанию, отказ инвесторов был справедливым. Но это нас не смутило — начали обращаться к различным ангелам и акселераторам. Благодаря высокому раннему рейтингу в магазине приложений, нам удалось получить 200 тысяч фунтов стерлингов в виде «ангельского» финансирования.

Перед нами стоял стратегически важный вопрос: должны ли мы оставаться приложением для B2C или начать продвигать себя и в сегменте B2B. Освоив обе аудитории, мы поддерживали стабильный еженедельный прирост числа активных пользователей DAU на уровне 10% и начали обращаться к венчурным капиталистам для следующего раунда. Вскоре появился партнёр из ведущего венчурного фонда Кремниевой долины. Он был в восторге от Carbn и попросил нас выступить на их встрече партнеров. Наша презентация и последующая беседа длились более 2 часов. Они сказали нам: «Вы нам нравитесь, мы хотим инвестировать, вам следует начать нанимать сотрудников прямо сейчас».

На самом деле они имели в виду: «Нам очень нравится ваша атмосфера в команде. Мы видим ваш потенциал. Мы действительно хотим инвестировать и дать вам возможность быстро действовать после закрытия сделки. Однако обратите внимание, что это не соглашение об условиях и не банковский перевод. Возможно, нам нужно больше времени для оценки других вариантов. Нам не хватает убежденности».

Итог. Мы сосредоточились на поиске талантливых специалистов высшего уровня для наших зарождающихся отделов. Однако потом наступил февраль 2022 года. Рынки были напуганы геополитическими событиями, и венчурные капиталисты перестали инвестировать. В конце концов стало ясно, что наш раунд не состоится. Мы с моим сооснователем пришли к выводу, что проект пора сворачивать.

Эта история типична для моих коллег-основателей-неудачников: сначала ошибки на ранних этапах, когда мы изучаем основы, потом несколько многообещающих шагов, когда мы приобретаем предпринимательский опыт, и наконец настоящая кирпичная стена с финансированием в 2022 году… Вот несколько мыслей, которые помогут вам не потерять голову, пока вы ищете финансирование для стартапа.

1. Не принимайте причины отказа венчурного инвестора за чистую монету.

2. Будьте критичны по отношению к себе, команде и рынку. Ваши возможности могут оказаться неподходящими для получения инвестиций.

3. В первом раунде гораздо легче убедить одного инвестора-ангела, чем группу венчурных партнеров из инвестиционного фонда.

4. Когда вы заполучите ведущего инвестора-ангела, остальных будет найти легче.

5. Если вы не являетесь крупным игроком в своей отрасли или у вас раньше не было успешного опыта, то планка для предварительных венчурных инвестиций довольно высока.

6. В венчурном фонде вам нужен влиятельный внутренний лидер, который будет упорно бороться за ваш стартап.

7. Не бойтесь показаться навязчивыми: даже получив «да» от одного инвестора, не прекращайте общаться с другими.

8. «Да» не всегда означает «да». Начинать радоваться нужно только тогда, когда на ваш счет поступит банковский перевод.

9. Венчурное финансирование — это пустая трата времени, если вы не сформировали свой рынок: привлечение платежеспособных клиентов — самая эффективная тактика завоевания доверия инвесторов.

10. Не стоит привлекать внешнее финансирование, если у вас нет сильного роста числа пользователей.

А вы сталкивались с отказами инвесторов, которые мы могли бы добавить в нашу копилку кейсов? Делитесь своим опытом в комментариях к этой статье, и ваши истории войдут в следующий материал про поиск инвестиций.