От чего стоит отталкиваться, анализируя рынок:
- Польза продукта для целевой аудитории.
- Конкурентная среда.
Вот пример: считается, что McDonald’s - король фастфуда, он якобы признанный лидер рынка. Но это только, если речь о сетевом фастфуде, где на слуху ещё только Burger King да KFC. Там своя битва титанов, но когда ваш друг говорит: “Пойдем чем-нибудь быстренько перекусим”, - вы сразу представляете десяток вариантов от McDonald’s до шаурмы. Поэтому, планируя, например, открыть ларек с буррито, вам нужно анализировать всех конкурентов.
Таким образом, вы должны сначала определить проблему, которую потенциальный клиент может решить с помощью вашего продукта. Например, имеем территорию бывшего завода, помещения сдают мелким компаниям под офисы и склады. Здесь много работников и, в основном, не оборудованы нормальные кухни, а в столовая - в типичном “заводском” стиле. Проблема очевидна: люди хотят перекусить в рабочее время, но не любят атмосферу столовой. Решение проблемы - мини-кафе с буррито на вынос.
Экономисты сформулировали 4 типа рынка. За основу взяли два параметра - возраст рынка и наличие лидеров на нем.
1-й тип рынка: старый рынок с признанным лидером
Откровенно говоря, это место, где никто не рад стартаперам, чаще всего их вовсе не
замечают.
Естественный лидер на рынке (неважно мировом или районном) обычно зарабатывает достаточно денег, чтобы защитить свою позицию.
Присутствие такого лидера говорит о том, что на рынок трудно зайти и удержаться, а вовсе не о том, что там мало конкуренции.
Типичный пример из нашего времени - “Яндекс”. В Рунете он имеет огромную долю и “подвинуть” его в IT-сегменте очень сложно, нужны гигантские вливания.
На рынке поисковиков Яндекс в России бесспорный лидер, удобные дополнения в виде ленты новостей или рекламного кабинета делают сервис более популярным. А вот на рынке почтовых сервисов Яндекс не выиграл в гонке, у него есть серьезные конкуренты в этой области.
2-й тип рынка: старый рынок с конкурирующими лидерами
Это как раз тот тип, о котором мы говорили в начале статьи: это и мировые старожилы фастфуда, и ларьки с пирожками у вокзала, которые стоят там с начала времен. В общем-то, это игра “Остаться в живых”. Рано или поздно один из лидеров одержит победу, и клиентам ничего не останется, кроме как пойти к выжившему.
Что важно понимать об этом типе рынка:
- Тут есть супер сильные игроки, которые могут себе позволить работать в убыток некоторое время.
- Эти игроки мобилизованы и подвижны, ведь стоит расслабиться - конкурент заберет рынок.
- Эти компании наиболее привлекательны для инвесторов.
Молодому стартапу на этом рынке будет тяжело выжить. Наиболее частый вариант: стартап развивается до определенной точки и создатели продают его одному из конкурирующих лидеров. Есть и более неприятный сценарий: лидер рынка, увидев эту нишу, копирует весь функционал или собственные “фишки” по улучшению сервиса и продвигает их по своим каналам.
Возьмем пример с тем же Яндексом. В 2019-2020 годах появился тренд на экосистемы, когда люди получают пакет сервисов по подписке (музыка, кино, покупки). Переход к конкуренту для клиентов становится реальной проблемой, ведь придется поменять сразу много ежедневных привычек. Поэтому уже устоялась модель, когда стартап, найдя инновационную нишу, продает свой проект IT-гиганту.
3-й тип рынка: рынок, существующий давно, но нет устоявшихся лидеров
Как правило, это рынок с небольшой аудиторией или рынок, где мало денег. Ещё один вариант - локальный бизнес, который все выбирают по локации. Чаще всего речь об оффлайн-бизнесе.
Открывая стартап на таком рынке, вы можете попробовать перераспределить или расширить свой сегмент, введя особые услуги.
Перераспределение предполагает, что вы “уводите” других покупателей. В этом случае надо довольно много времени уделять планированию, у кого и как будете их уводить.
Например, вы всегда мечтали открыть школу шахмат - дело, несомненно, полезное, но вот беда - шахматы нынче не в моде. Как правило в городе присутствует 1-2 школы шахмат, и на этом всё. Открывая школу шахмат, вы можете обратить внимание на всевозможные курсы для “усидчивых” детей при детских центрах - робототехника, лего, программирование. Шахматы легко переносятся в онлайн-формат, что несомненно, будет преимуществом.
Расширение рынка означает, что вы ищете новую аудиторию, которая не собиралась пользоваться вашим продуктом.
Продолжая тему шахмат: допустим, вы имеете дело с родителями малышей 4 лет. Согласитесь, мало, кто из родителей рассматривает шахматы в качестве детского досуга в таком возрасте. Однако, можно ввести занятия на логику и счет для малышей более раннего возраста. Тогда к 4 годам родители будут рассматривать шахматы как один из вариантов дальнейшего обучения.
Другой пример: ввести для четырехлеток занятия, где дети будут учиться думать наперед, планировать, соревноваться - например, конструирование и робототехнику.
Выходя на рынок третьего типа, предприниматель должен понимать, что:
- До него здесь мало кому удалось много заработать, поэтому они ушли с рынка.
- Надо применять свежие решения и методы, искать новые идеи на других рынках.
4-й тип рынка: молодой рынок, где пока нет лидеров
Забегая вперед отметим, что этот тип - самая благодатная почва для стартапа. Здесь, можно сказать, у всех есть большие шансы. Но сохраняется вероятность, что рынок исчезнет так же быстро, как и возник.
В общем, всё, как мы любим - масса новых идей, подвижность, эксперименты и много рисков.
На рынке четвертого типа пока нет четко сформулированного запроса от аудитории. Это рынок “забав” и “игрушек”. Они могут навсегда исчезнуть, но могут и стать источником больших денег.
Таким был недавно TikTok - пару лет назад очередное видео-приложение, сейчас это - сформировавшийся рынок со своей аудиторией и прибылью. А вот Clubhouse в 2021 году не взлетел (пока?), хоть создатели вложили огромные средства в его раскрутку.
Выходя на такой рынок стартапер должен понимать, зачем он здесь. Цель - не в том, чтобы дать людям новую игрушку, а в том, чтобы создать и поддерживать регулярный спрос.
Подведем итоги:
1-й тип - старый рынок с одним лидером. Стартапам крайне трудно выйти на него и ещё труднее удержаться. Иллюзия маленькой конкуренции.
2-й тип - старый рынок, где есть несколько лидеров. Стартапы здесь присутствуют в качестве свежих идей, которые лидеры могут скопировать или выкупить.
3-й тип - рынок существует давно, но лидеров не выявляется. На этом рынке нет большой платежеспособной аудитории либо это рынок с небольшой географической привязкой. Успех стартапа возможен при наличии идей по перераспределению или расширению рынка.
4-й тип - молодой рынок, где пока нет лидеров. Легко войти со стартапом и есть большие шансы занять первое место.
