Как мы уберегли владельцев сети кондитерских от «кабальных» инвестиций на развитие

К нам в Get-Investor обратились владельцы небольшой сети премиальных кондитерских в Москве. У них есть две точки с годовым оборотом около 100 млн рублей и собственная фабрика-кухня по производству десертов. Внешне — идеальная история для масштабирования. 

Их цель была амбициозной: выйти на федеральный уровень двумя возможными путями:

1. Продажа франшизы (документы уже готовились).

2. Привлечение инвестиций для открытия новых собственных точек. Основатели изучили опыт крупных сетей, привлекающих займы от частных инвесторов под 25% годовых, и считали это возможной моделью для себя.

Но когда мы начали разбираться в цифрах, открылась реальная картина.

Предприниматели были сфокусированы на операционной работе и росте выручки, но упускали ключевой для инвестора или франчайзи показатель — доходность.

Что мы обнаружили:

• Чистая маржинальность бизнеса составляла менее 10%, то есть на каждый рубль продаж “кондитерка” генерирует всего 10 копеек чистой прибыли.

• При этом инвестиционные расходы на открытие новой точки - около 15 млн рублей, так как в смету включено дорогостоящее оборудование и мебель. При таких показателях окупаемость новой точки растягивалась на 5-6 лет, и это экстремально долго по меркам инвестиционного рынка. А с учетом инфляции и прочих рисков дает доходность ниже банковского депозита.

• При такой маржинальности вся прибыль не только с новых, но и со старых точек будет уходить на выплату процентов. Бизнес превратился бы в «долговую карусель», работающую на обслуживание долгов, а не на развитие.

• Экономика франшизы тоже не сходилась: при роялти в 10% с выручки франчайзи оставался бы с нулевой прибылью.

Вывод: в текущем состоянии бизнес был не готов финансово ни к продаже франшизы, ни к привлечению классических инвестиций. Основатели, сами того не осознавая, хотели «продавать воздух» — предлагать партнерам совершенно невыгодные условия.

Мы выступили как «инвестиционные инженеры», пересобирающие бизнес-модель с точки зрения ее привлекательности для потенциальных инвесторов.

Шаг 1. Жесткая диагностика и установка нового KPI

Мы наглядно, на их же цифрах, показали, почему текущая модель не работает для масштабирования. Вместе установили первый и главный целевой показатель: чистая маржинальность точки не менее 15-20%. Это был минимальный порог для начала разговоров с инвесторами или партнерами.

Шаг 2. Разбор и отказ от токсичных сценариев

• По займам: смоделировали, как привлечение дорогого займа под 25% при их маржинальности быстро приведет к долговой ловушке, где вся прибыль будет уходить на проценты.

• По франшизе: объяснили, что продажа не отлаженной бизнес-модели — это прямой путь к репутационным потерям и судебным искам. Франшизу можно продавать, только имея хотя бы 5 успешных собственных точек.

Шаг 3. Разработка поэтапного плана по «оздоровлению» бизнес-модели

Мы предложили не «волшебную таблетку», а последовательность шагов:

1. Снять лишнее бремя: рассмотреть возможность временной «заморозки» собственной фабрики-кухни, которая обходится бизнесу слишком дорого при текущем масштабе сети, и переход на закупку полуфабрикатов. Это позволит в короткие сроки поднять маржинальность действующих точек до целевых 15%.

2. Создать масштабируемый формат: переориентироваться с больших дорогих залов (15 млн руб. на открытие) на малый формат с порогом входа на порядок ниже. 

3. Повысить окупаемость инвестиций за счет экономии затрат на открытие. Мы предложили идею отказа от покупки нового в пользу качественного б/у оборудования. На выручку и покупательский трафик это никак не повлияет, зато поможет еще больше снизить порог “входа” для потенциальных партнеров и быстрее окупить вложения.

4. Построить «умную» схему партнерства с инвестором. Вместо займа мы разработали модель долевого участия с динамическим распределением прибыли:

• до окупаемости: 80% чистой прибыли направляется инвестору для быстрого возврата вложений.

• после окупаемости пропорция меняется: 20% инвестору / 80% операционной команде. Такая схема сделала предложение  еще более привлекательным и на порядок увеличила доходность для инвестора, позволяя сохранить контроль в бизнесе за нашими клиентами.

5. Подготовить фундамент для франшизы. Определили, что упаковывать франчайзинговое предложение можно будет только после успешного запуска нескольких точек по новой модели с подтвержденной маржой.

Какой результат получили клиенты:

1. Смена приоритета: осознание, что главная цель в текущий момент — не «масштабирование любой ценой», а повышение маржинальности бизнеса. Это стало четким KPI.

2. Конкретный план на ближайшие месяцы: поэтапная дорожная карта: оптимизация текущих точек → разработка и тестирование малого формата → привлечение небольшой суммы инвестиций на открытие пробной точки в таком формате.

3. Инструмент для привлечения денег: понимание, как структурировать сделку с инвестором, чтобы она была выгодна обеим сторонам.

4. Избежание фатальных ошибок: отказ от рискованных займов и преждевременного франчайзинга, которые могли уничтожить бизнес и репутацию.

5. Новое финансовое мышление. Клиенты четко поняли, что инвестор смотрит не только на выручку и внешнюю “красоту”, а и на доходность и срок окупаемости.

Ваш бизнес достиг «стеклянного потолка» и вы не понимаете, как заинтересовать инвестора или партнера? Часто проблема кроется не в самой идее или бизнесе, а в структуре и сути вашего предложения для инвесторов.

В Get-Investor мы специализируемся на том, чтобы переводить бизнес-модели на язык цифр и инвестиционной логики. Приходите на диагностику и вместе мы найдем самый эффективный и безопасный путь для вашего масштабирования.