Как оценить рынок стартапа: простое руководство для предпринимателей

Оценка рынка – это сбор и анализ данных, имеющих отношение к ситуации, которая складывается на конкретном рынке в определенный период времени и оказывает влияние на деятельность компании и ее результаты.

Грамотная оценка рынка поможет понять примерные объемы доходов стартапа и привлечь инвесторов. 


Содержание:

Что такое рынок стартапа
Для чего необходима оценка объема рынка 
Методы исследования рынка для стартапов
Потенциальный объем рынка РАМ 
Общий объем целевого рынка ТАМ 
Доступный объем рынка SAM
Размер рынка вашего стартапа:
Реально достижимый объем рынка SOM
Оценка «сверху вниз» и «снизу вверх»
Где брать информацию для оценки объема рынка
Ошибки при оценке рынка 
Как вам заработать на рынке

ТАМ (Total Addressable Market), или объем целевого рынка – это сумма, которую пользователи тратят на приобретение продукта, сходного с вашим. При подсчете ТАМ следует учитывать потенциальные траты клиентов, которые проявляют интерес к продукции, однако по каким-либо причинам не могут ее приобрести. 

Для стартапа, продающего лимонад, ТАМ будет являться сумма, которую потребители тратят с целью борьбы с жаждой, выбирая при этом из всей продуктовой линейки именно сладкие газированные напитки. Следовательно, ТАМ является составной частью РАМ.

SAM (Served/Serviceable Available Market), или доступный объем обслуживаемого рынка – это сумма, которую тратят за год потребители вашего продукта или аналогичных товаров, поставляемых на рынок конкурентами. 

SAM стартапа, продающего лимонад, представляет собой количество средств, которые тратят пользователи продукции этой и других компаний, продающих аналогичный продукт по сходной цене. Рынок SAM является долей объема ТАМ. 

Оценить точный размер рынка вашего стартапа необходимо для того, чтобы еще на начальном этапе определить уровень прибыли и перспективность развития в конкретной отрасли. Также оценка размера рынка понадобится при планировании действий, нацеленных на усиление влияния компании на рынке, и в ходе переговоров с инвесторами при формировании ответов на вопросы, касающиеся обоснования инвестиций. 

Цифры, которые вы можете представить инвесторам как объем рынка вашего стартапа еще уже показателей PAM, TAM и SAM. Инвесторов интересуют показатели реально достижимого объема рынка и цифры, которые вычисляются методом оценки «сверху вниз» и «снизу вверх».

Реально достижимый объем рынка SOM

SOM (Serviceable & Obtainable Market), или реально достижимый объем рынка – это сумма средств, которые уже приносят клиенты вашего стартапа и средств аудитории, привлечение которой входит в ближайшие планы компании.

Оценка «сверху вниз» и «снизу вверх»

Оценка рынка стартапа «сверху вниз» подразумевает разделение больших общих данных на более мелкие части. Например, изначально предприниматель использует общее количество потребителей, в принципе заинтересованных в продукции. Далее производит отсев аудитории под конкретный товар.

По аналогии с нашим примером предприниматель, развивающийся в сфере производства лимонада, начинает анализ с общего количества людей, которые привыкли утолять жажду покупными напитками и постепенно выявляет процент аудитории, которая предпочитает пить именно лимонады. Данное количество и будет считаться долей потребителей, доступной для конкретной компании.

Для полноты картины к оценке «сверху вниз» добавляется оценка «снизу вверх». Она заключается в суммировании главных источников дохода для бизнес-модели вашего стартапа: анализируя объем целевой аудитории компании, необходимо суммировать количество существующих и потенциальных клиентов, а после умножить его на сумму среднего чека пользователя. Результатом будет сумма, которую стартап может заработать.

Для подсчета РАМ и ТАМ рекомендуется использовать экспертные оценки рынков, информацию из специализированных СМИ, данные Росстата и других проверенных аналитических компаний, например, Gartner, Frost & Sullivan, Standard & Poor's, Moody’s, Fitch Ratings. В процессе изучения потребительского спроса будет нелишним воспользоваться онлайн-сервисами Google AdWords и Яндекс.WordStat, функционал которого позволяет оценить спрос среди жителей конкретного региона. 

Для определения SAM понадобится информация о конкурентах, которую можно найти в опубликованных финансовых отчетах на официальных ресурсах компаний или в тематических обзорах аналитиков. Стоит отдавать предпочтение авторитетным порталам, допустим, Bloomberg  или РБК. 

Вычислить SOM можно лишь в процессе проведения собственного маркетингового исследования с применением показателей и прогнозов стартапа.

1. Игнорирование целевого сегмента рынка 
Для составления грамотной оценки необходимо четко определить целевую аудиторию компании. В случае ошибки предприниматель рискует переоценить рынок, включив в состав аудитории тех, кому продукт не интересен. 

2. Использование только результаты конкурентов 
Предприниматели склонны к преувеличению своих результатов в борьбе за внимание инвесторов и клиентов, особенно, если речь идет о данных, находящихся в открытом доступе. Не стоит пренебрегать данными, приведенными независимыми и надежными аналитическими и информационными ресурсами. 

3. Несоответствие объема рынка и бизнес-модели конкретной компании 
Если стартап зарабатывает на комиссии, то объемом его рынка будет не сумма средств, потраченных пользователями, а общий объем комиссий от каждой продажи. 

4. Использование неподходящих данных 
Для получения корректных результатов необходимо анализировать именно тот рынок, на котором будет развиваться стартап. Если предприниматель планирует продажи на российском рынке, а для подсчетов использует данные с американского, то результаты будут весьма далеки от истины. 

5. Использование недостоверных источников 
Во избежание ошибок в анализе следует пользоваться достоверными источниками. Основателям стоит быть готовыми к тому, что инвестор может поинтересоваться, откуда были получены те или иные данные. От ответа будет зависеть мнение инвестора относительно вашей компетентности и ответственности.

Подсчитав РАМ, ТАМ, SAM и SOM, иными словами, проведя полноценную оценку рынка стартапа, предприниматель сможет понять, насколько востребован его продукт, эффективна ли выбранная модель, каков объем дохода и стоит ли вообще тратить силы и время на развитие в выбранном направлении. 

Полученные результаты станут основой для прогнозирования уровня продаж и концепции развития компании, а также – подтверждением рентабельности вашего проекта для инвесторов.

1. Как оценить рынок для стартапа на ранней стадии?
На ранней стадии оценки рынка важно понять размер и рост рынка, а также выявить целевую аудиторию. Используйте доступные данные, такие как исследования отрасли, отчеты о трендах, а также проведите опросы и интервью с потенциальными клиентами, чтобы оценить спрос и интерес к вашему продукту.

2. Чем TAM отличается от SAM и SOM?
TAM (Total Addressable Market) — это общий размер рынка, который может быть потенциально охвачен вашим продуктом. SAM (Serviceable Available Market) — это часть рынка, которую ваш продукт может обслужить с учетом ограничений, таких как географическое расположение. SOM (Serviceable Obtainable Market) — это сегмент SAM, который вы можете реально захватить в краткосрочной перспективе с учетом конкуренции и доступных ресурсов.

3. Какие источники данных использовать для анализа рынка?
Для анализа рынка можно использовать отраслевые отчеты, государственные и коммерческие исследования, базы данных, например, Statista или IBISWorld, а также данные от профильных ассоциаций и онлайн-платформ (например, Google Trends). Не забывайте о личных опросах, интервью и фокус-группах.

4. Как анализ рынка помогает привлечь инвестора?
Анализ рынка помогает инвестору понять, насколько масштабен и перспективен ваш проект, а также оценить, насколько реалистична ваша стратегия роста. Он демонстрирует, что вы понимаете рынок и его потребности, что повышает уверенность в вашем стартапе.

5. Какие ошибки чаще всего допускают стартаперы при расчете рынка?
Ошибки включают завышенные ожидания от TAM, игнорирование конкуренции, использование устаревших данных, отсутствие четкой сегментации рынка, а также недостаточное внимание к реальной способности захватить рынок в краткосрочной перспективе (SOM).

6. Можно ли оценить рынок без больших затрат и исследований?
Да, можно. Оценку можно начать с доступных онлайн-ресурсов, анализа конкурентов, обратной связи от целевой аудитории и небольших опросов. Эти методы не требуют значительных затрат, но могут дать достаточно точное представление о размере и потребностях рынка.