Гигиена общения: как стартапу общаться с “экосистемой”

Прежде чем приступать к принципам коммуникации, определим, что такое стартап-экосистема. 

Это общее понятие для тех организаций и частных лиц, которые работают со стартапами, но не являются клиентами и корпоративными партнерами: напрямую не влияют на выручку и не инвестируют в стартап деньгами – то есть не позиционируют себя как венчурных инвесторов. Так называемая категория “третье место”. Сюда входят:

• университетские лаборатории, инкубаторы, акселераторы – образовательные организации и программы для технологических компаний (500 Startups, ИТМО, HSE Inc и прочие);
• НКО и сообщества людей в технологиях (Фонд Бортника, Ladies Who Tech и прочие);
• некоторые площадки, которые поддерживаются общественностью и государством (Сколково, АСИ и прочие);
• медиа в технологиях (Rusbase, VC.ru, Get-Investor, Forbes и другие)

Кажется, что категория очень широка и разнообразна. Но она работает по общим коммуникационным принципам, которые я рекомендую стартапам учесть при контакте.

Как говорят: “Конкурсы должны быть эффективными, а не честными”, а тем более – медиа, у которых от “кликов” напрямую зависит бизнес-модель. 
Поэтому приходите к тем, в ком заинтересованы не просто с представлением себя, а с позиционированием своей выгодности. 

Не стоит громко заявлять: “Я принесу вам миллионы”, но стоит показать аргументы, почему вы будете хорошим кандидатом на выбор. 

Среди таких аргументов могут быть, например:

а) для акселераторов – хорошая команда (карьера, опыт совместной работы), запатентованная технология;
б) для грантов – обширный академический опыт у части команды, работа с отечественными компаниями;
в) для медиа – красивая история создания, легкая для понимания бизнес-модель и прочее.

Активные российские и международные акселераторы, их местоположение, программы, ссылки на сайты и контактные лица, актуальные госпрограммы поддержки малого бизнеса, условия участия в конкурсах на гранты и субсидии, а также информация об условиях резидентства российских технопарков, инвестиционные фонды и бизнес-ангелы – в каталоге Get-Investor.

Мы говорили о трех касаниях в отношении инвесторов в прошлой статье. Здесь также  рекомендуем воспользоваться правилом: больше трех писем не отправлять, если не было ответа. 

В противном случае можно угодить в “черный список”, не говоря уже о том, что ваша репутация в среде стартап-экосистемы может пострадать из-за неудачного подхода. 

Кроме того, назойливость – это признак либо ребячества, либо отчаяния. И в том, и в другом случае это не взрослая партнерская позиция, которая ожидается от стартапов.

Говорю, прежде всего, про первый питч. Это короткое выражение, в котором вы рассказываете свою историю, которую запомнят. В минимум минут вы не можете расписать все свои активности. Поэтому выбирайте ту часть, которая непосредственно касается вашего собеседника. 

Например, если вы видите, что в определенном медиа заходят материалы про разные стили управления командой, то придерживайтесь этой тематики, а не питчитесь с новостью о том, что вы привлекли инвестиционный раунд. 

Или дано: конкурс про технологии в ритейле, а у вас стартап, который связан с финансами (Fintech). В заявке указывайте именно вашу работу с розницей. Не стоит упоминать про то, как вы, скажем, управляете криптовалютой или выдаете кредитные карты совместно с банками. 

У каждой компании стартап-экосистемы может быть своя интонация / tone of voice. И желательно его соблюдать. 
В большинстве случаев русскоязычная среда диктует следующее:

а) быть оптимистичным в любой ситуации;
б) простые предложения, не сложносочиненные выражения;
в) общение на “ты” в частном секторе (или на “вы”, но желательно не с большой буквы);
г) обилие цифр в качестве опор (метрики бизнеса, состояние рынка и тренды).

Остальное – специфика адресата. Например, Forbes – это про экспертное знание, а VC.ru – про прикладные кейсы. Фонд Бортника – про коммерциализацию науки, а микро-гранты Сколково – про экспансию отечественного (необязательно научного) на весь мир.

Многие стартапы при моем предложении податься на какой-либо конкурс или в акселератор, начинают перечить. Мол, токсично это или вообще не про нашу тематику. Но подать – не значит пройти, как мы все понимаем. Более того, заявка – это отличное упражнение на позиционирование и формулирование своих планов.

Поэтому, в любом случае, заявляйтесь, даже если вы отвечаете только половине требований. Но, разумеется, не стройте больших ожиданий в таком случае.

Мы всегда рады помочь с финансовой моделью.

Удачного общения!
В следующем выпуске поговорим о взаимодействии стартапов с корпорациями.