Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка стартапов и бизнеса «под ключ»
Статья

«Спроси маму»: как сделать так, чтобы у вас покупали

Роб Фитцпатрик Спроси маму
Обзор и краткое изложение идей книги Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Вы можете создать хороший продукт, но его не купят, потому что люди в нем не нуждаются. И чтобы точно знать: кто ваш клиент, актуальна ли идея, какова ее ценность и как ее донести, надо научиться задавать правильные вопросы и верно расшифровывать ответы. 

В книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» вы узнаете, как общаться с клиентами и получать от них честную и полезную информацию, увидите примеры правильных и неправильных вопросов и поймете, как это может повлиять на будущее компании. Не зря эту книгу рекомендуют во всех бизнес-акселераторах Москвы.

"Человек, старающийся выслушать то, что не  хотел бы слышать, и сосредоточиться на  теме, которой хотел бы избежать, заслуживает уважения."

Роберт Фитцпатрик



Об авторе


Роберт Фитцпатрик – выпускник венчурного фонда YCombinator и партнер в компании Founder Centric. Занимается внедрением и разработкой программ обучения стартапов. Сотрудничает с компаниями, университетами и европейскими бизнес-акселераторами.
В его биографии были взлеты и падения, банкротства и создание продуктов для международных корпораций MTV и Sony. Как признается сам автор, он интроверт и в начале пути ему было сложно общаться с людьми и рассказывать о своих идеях. Раньше он не понимал, где правда, а где ложь, ведь многие люди отвечают дежурными фразами, чтобы не обидеть.

Но за годы опыта он вывел собственную стратегию работы с покупателями, которая показала высокую результативность, относительно стандартных методов интервьюирования.

Чтобы поделиться своими знаниями, Роберт Фитцпатрик выпустил книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»


Кому пригодится книга «Спроси маму»


Книга будет полезна тем, кто:
  • занимается продажами и развитием бизнеса;
  • устал продавать то, что никто не покупает;
  • хочет понять, есть ли у его бизнес-идеи будущее;
  • является ментором или консультантом стартапов;
  • инвестирует и хочет научиться оценивать перспективность вложений;
  • стремится наладить и упростить рабочие процессы, повысив их эффективность;
  • хочет создать собственную компанию и прийти к успеху, а не выживать.

«Эта книга – руководство к действию, а не теоретический труд» – дает определение автор.


Тест для мамы 


Зачастую люди говорят то, что мы хотим услышать, чтобы не вступать в спор и не ранить наши чувства. Автор же создал такой подход к вопросам, благодаря которому даже мама не сможет соврать, поэтому книга и методика автора называются именно так.

Чтобы получить честный отклик, ваши вопросы должны быть не о вашем эго, а о клиенте, его предпочтениях и взглядах на мир. И вот три правила от Роберта Фитцпатрика под названием «Тест для мамы», которые в этом помогут:

  1. Говорите с клиентами о них самих, а не о вашем продукте или идее.
  2. Спрашивайте о конкретных вещах и опыте в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.
  3. Больше слушайте, меньше говорите.

Вопросы должны быть посвящены клиентам, их проблемам, целям, мечтам, заботам, ограничениям. Вы сможете реально доработать свою идею, развить бизнес и получить прибыль, потому что выявите и решите проблемы потребителей. А дежурные фразы, восхваляющие ваши идеи, могут быть приятны, но результата не принесут.


Как оградить себя от ложной информации


Есть три вида ложной информации: комплименты, болтовня и идеи. Ваша задача – вовремя заметить ее и поменять русло диалога, чтобы добиться желаемого результата, а не тратить время.

И сами не напрашивайтесь на комплименты, не занимайтесь саморекламой. Избегайте вопросов "Как вам кажется…?", "Вам нравится?", "Хорошо получилось?"

К болтовне относятся расплывчатые утверждения “обо всем и ни о чем”, обещания, теоретические рассуждения. 

Чтобы не провоцировать пустые диалоги, избегайте вопросов:
– А вы когда-нибудь …?
– А если бы вы …?
– Представьте, что …?

Помните, что реальную ценность имеют факты и опыт.

Идеи часто нас зажигают, но важно мыслить трезво. Если вам подали идею, не спешите восхищаться, а задайте уточняющий вопрос. К примеру:

Собеседник: «А вы сможете синхронизировать это решение с Excel? Думаем, это то, что надо, реальная киллер-фича».
Вы: «А что вам даст синхронизация с Excel?» Возможно, я предложу вам для решения этой задачи более легкий способ.


Как задавать правильные вопросы?


Помните, что вопросы должны выявлять востребованность продукта, его сильные и слабые стороны. Не бойтесь спрашивать то, что пошатнет вашу идею или заденет самооценку. Так вы снизите риски и откажетесь от провальной задумки или сразу измените ее.

Если спросить: «Тебе нравится твой iPad? Ты часто им пользуешься?», вы получите положительный ответ, потому сами его даете в вопросе.

Лучше начать с личных впечатлений и опыта собеседника:
«Как складывается твое общение с новым iPad? Для чего ты его использовала в последний раз?»

Это будет уточнением реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных, а не вопрос с просьбой подтвердить вашу правоту.

Примеры хороших вопросов:
  • Как вы решаете эту проблему?
  • Что вы еще пытались сделать?
  • Расскажите подробнее, что произошло в последний раз?
  • Почему вас это беспокоит?
  • Что у вас вызывает дискомфорт в нынешнем походе?
  • Что вы знаете о решениях, которые предлагают конкуренты?
  • Что вы теряете из-за отсутствия решения?

Во время диалога не забывайте подбирать уточняющие вопросы и спрашивать "почему?", "зачем вам это?". Это поможет глубже разобраться в проблеме, понять мотивы и потребности людей, а следовательно, придумать актуальное решение.


Не все правильные вопросы – важные


Не все проблемы клиента вас касаются и далеко не весь его опыт вам нужен. Важны те вопросы, что помогают разобраться в проблеме клиента, которая связана с вашим бизнесом и продуктом.

Чтобы диалог прошел продуктивно, для всех групп людей подготовьте три главных вопроса, которые будут отличаться для каждого типа собеседников.

Больно слышать, что наши идеи несостоятельны. Но чтобы прийти к успеху, нужно уметь научиться любить плохие новости. Неудачная идея – не повод сокрушаться, а повод изменить подход или придумать новую.

И повезет, если вы еще на этапе опроса поймете, насколько идея не актуальна. Иначе рискуете потратить много денег, времени и ничего не получить взамен.


Где найти собеседников


  • любые мероприятия, вечеринки;
  • новые знакомства, случайные встречи;
  • посадочные страницы, чтобы клиенты сами вас находили;
  • неформальные встречи;
  • стать оратором или учителем;
  • блог о своей отрасли;
  • тематические группы и конференции;
  • холодные звонки, но они, как правило, раздражают людей.


Почему книга полезна для предпринимателя


Книга написана легко, живо, со множеством примеров и практических советов. Автор не просто показывает правильные и неправильные вопросы, но и объясняет, почему одно работает, а другое нет.

Опытный предприниматель не разменивается по мелочам, а сразу дает своим читателям практические инструменты. С первых страниц вы поймете, почему вопрос «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» – плохой, а «Почему вас это беспокоит?» – хороший.

Автор учит апеллировать не к мнениям и гипотезам, а к опыту, потребностям и проблемам клиента. Ведь «люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь», а «мнения бесполезны, только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея». 

Емкие цитаты «золотых правил» от Роберта Фитцпатрика помогают запомнить каждый совет в этой книге. 

Но вся книга не сводится только к умению отличать правильные и неправильные вопросы. Благодаря ей вы научитесь:

  • ограждать себя от информации, вводящей в заблуждение;
  • уклоняться от лести и пустых комплиментов, чтобы добраться до истины;
  • переходить от болтовни к конкретике;
  • докапываться до сути идей, мнений и запросов;
  • не давить на людей в поисках одобрения;
  • искать в плохих новостях пользу;
  • проводить встречи, которые приводят к результату
  • понимать, когда что-то пошло не так, чтобы вовремя исправить;
  • определять и сегментировать свою целевую аудиторию;
  • находить новые возможности и точки сближения с клиентами.

Советы Роберта Фитцпатрика помогают предпринимателям всего мира развивать бизнес и создавать продукты, которые покупают.

Купить книгу 

Мы регулярно пополняем нашу Библиотеку для стартапа полезными и прикладными книгами по самым актуальным для предпринимателя темам. Выбирайте, читайте и обязательно применяйте на практике!

инвестиционная презентация оценка бизнеса рынок стартапа привлечение инвестиций