"Питч в лифте": когда приходится проводить презентацию своего стартапа без подготовки

Как мы обычно представляем себе переговоры с инвестором?  Красивый офис  с проектором, на котором фаундеры включают дизайнерскую презентацию и рассказывают выверенный питч. Их внимательно слушают, задают вопросы и пожимают руки. Да, бывает и так, но спросите у опытных бизнесменов, как они искали инвестиции для своих проектов?. Многие ответят, что им приходилось общаться с инвесторами между делом, по телефону, даже в лифте. И некоторые, вероятно, жалеют, что не сумели в такой экстремальной ситуации добиться своего, упустили шанс. 

Не зря в бизнес-среде много внимания уделяется нетворкингу. 

Представим ситуацию: вы за обедом попросили приятеля свести вас с потенциальным инвестором. Приятель отвечает: “Да легко, он как раз почти каждый день обедает в этом кафе, если зайдет в ближайшие полчаса - познакомлю вас”.И вот у вас есть полчаса, чтобы обдумать презентацию вашего  проекта и преподнести человеку, который - пока! - даже с вами не знаком. 

Бывает, у вас нет и этих 30 минут. Например, вы оказались на бизнес-мероприятии, а ваш приятель говорит: “Чего тянуть, вот же он! Александр Иванович, добрый вечер, помните, я вам говорил про одно дело….”, а тот уже протягивает руку. 

Чтобы не лишиться хорошего шанса, читайте наш план быстрой презентации стартапа в неподходящих условиях.

Инвестор заинтересован в хорошем проекте не меньше, чем вы - в инвестициях. Серьезно.

Если вы - фаундер или человек, который отвечает за привлечение инвестиций и распределения денег в компании, вы имеете все основания общаться с инвесторами на равных. Главное - не выливать поток сознания на человека, который видит вас в первый раз, а выдать четкие тезисы строго по делу. 

Выдохните и обозначьте в голове роли:

1. Вы и инвестор - деловые люди, заинтересованные во взаимовыгодном партнерстве. 

2. Ваша задача - создать хорошую базу для дальнейшего общения, а не получить от инвестора чек здесь и сейчас.

3. Инвестор заинтересован в выгодной сделке, поэтому переходите сразу к сути, без долгих предисловий.

Вы должны иметь четкий план, о чем будете рассказывать, поэтому, в идеале, надо заготовить речь для таких случаев:

1. Суть проекта, проблема аудитории, которую решает ваш продукт (“трудно вызвать такси, если ты едешь с собакой, особенно в дождь”).

2. Оценка рынка и ваша ожидаемая доля на нем (“между прочим, доля владельцев собак, для которых это актуально - 2% от всего населения Москвы, а это почти 200 тыс человек”).

3. Динамика проекта (“мы запустили приложение в марте 2020 и вышли на безубыточность в январе 2021, в месяц у нас около 80 тысяч клиентов, из них 10 тысяч - постоянные”).

4. Для чего вам нужны деньги (“сейчас мы дорабатываем приложение, выходим на рынок Подмосковья, в связи с этим у нас крупные расходы на маркетинг и мы ищем инвестора”). 

Вот примерный план вашего питча:

1. Поздоровайтесь и представьтесь, спросите разрешения рассказать о своем проекте. Называйте собеседника по имени, по возможности покажите, что знакомы с его деятельностью (“Я слышал, что вы работаете с интересными пользовательскими сервисами, поэтому попросил *своего приятеля* познакомить меня с вами. Можно я расскажу о своем проекте, он уже приносит прибыль и мы ищем деньги на масштабирование?”).

2. Коротко (за 3-5 минут) расскажите о вашем проекте по такому плану:

• Суть проекта, проблема аудитории, которую решает ваш продукт (“трудно вызвать такси, если ты едешь с собакой, особенно в дождь”).
• Оценка рынка и ваша ожидаемая доля на нем (“между прочим, доля владельцев собак, для которых это актуально - 2% от всего населения Москвы, а это почти 200 тыс человек”).
• Динамика проекта (“мы запустили приложение в марте 2020 и вышли на безубыточность в январе 2021, в месяц у нас около 80 тысяч клиентов, из них 10 тысяч - постоянные”).
• Для чего вам нужны инвестиции (“сейчас мы дорабатываем приложение, выходим на рынок Подмосковья, в связи с этим у нас крупные расходы на маркетинг и мы ищем инвестора”). 

3. Закончите разговор так, чтобы он не стал последним: возьмите визитку, телефон помощника, договоритесь о том, что пришлете презентацию. 

4. На прощание узнайте, когда и через какой канал связи (телефон, мессенджер, электронная почта) вы сможете обратиться к инвестору за обратной связью. (“Если я пришлю презентацию сегодня, могу я позвонить через 3 дня?”)

5. Не тяните, отправьте презентацию так быстро, как это возможно, и обязательно напомните о себе, как договорились на предыдущем шаге.

Подведем итоги:

1. Случай порой играет важнейшую роль в бизнесе, но хорошую импровизацию надо готовить заранее.

2. Вы и инвестор - партнеры в этой сделке, так что не пытайтесь преувеличить или преуменьшить роль каждого из вас.

3. Будьте в курсе всех ключевых дел стартапа, чтобы уметь быстро сориентироваться в информации. Всегда имейте в голове примерный план быстрой презентации для инвестора. Если вы ещё не общались с инвесторами, тем более, в таких “экстремальных” условиях, мы готовы вам помочь составить план в рамках консультации - на ней мы обсудим, что в вашем проекте может понравится инвестору, а что его отпугнет. 

4. Не обрывайте разговор словом “до свидания”. Постарайтесь обменяться контактами и оперативно прислать Investing Deck.

5. На прощание договоритесь о том, по какому каналу держать связь и когда можно связаться с инвестором.