Как устроен процесс привлечения инвестиций в бизнес

Ответ на этот вопрос зависит от стадии развития, на которой находится проект. Если речь идет об этапе начальной идеи, то для таких предпринимателей всегда доступна формула «3F» — «Family, Friends, Fools». То есть родственники, друзья и «случайные благодетели».

Другой вариант — акселераторы, различные бизнес-инкубаторы. Эти организации обучают и берут под свое крыло начинающих предпринимателей. По результатам обучения проводятся финальные презентации проектов (Demo Day), куда приходят потенциальные инвесторы в поисках интересных стартапов.

Наконец, бизнес-ангелы и инвестиционные клубы. Это частные инвесторы, которые либо в свободное от основной деятельности время, либо профессионально вкладывают деньги в интересный бизнес.

В случае среднего бизнеса, показывающего хорошие финансовые результаты, подойдут фонды прямых инвестиций и корпоративные инвестиционные фонды. Все они ищут интересные проекты, которые можно встроить в свою экосистему или развивать как отдельный кейс. Находятся эти инвесторы на различных бизнес-мероприятиях, конференциях, с помощью нетворкинга.

При этом надо четко понимать: чем старше бизнес, чем выше его показатели (опыт, обороты, масштаб), тем больше у него источников потенциального финансирования. Кстати, объемы доступных денег тоже растут — можно привлечь больше инвестиций.

В первую очередь, здесь необходимо помнить, что у инвестора есть своя боль, и ее-то он решает. Его задача — найти и отобрать такой проект, который позволит ему получить максимальную доходность при минимальном возможном риске. Поэтому, выходя на переговоры с инвестором, нужно подготовить такие материалы и представить свой проект таким образом, чтобы дать максимально прозрачную, структурированную информацию для принятия решения.

На этом этапе многие фаундеры часто спотыкаются на одной ошибке — они начинают слишком сильно “проваливаться” в описание своего продукта, приводя многостраничные документы с техническими нюансами и другими специфическими деталями. Но инвестора в первую очередь интересует, как он сможет заработать на бизнесе, построенном на вашем продукте. В этой ситуации чтобы успешно «продать» бизнес-процесс, нужно последовательно ответить на восемь главных вопросов инвестора бизнесу. Особенно про рынок, так как инвесторы предпочитают большие и/или активно растущие рынки. Например, инноваторы любят говорить: «у меня уникальный продукт, у которого нет аналогов и конкурентов», думая, что это привлечет инвестора. Но здесь с точностью до наоборот, потому что новые рынки создавать очень сложно и дорого. (Кстати, в случае инноваций стоит обращаться за государственной поддержкой)

Особое внимание стоит уделить ресурсам, которые в будущем потребуются для расширения бизнеса, команде, стоящей за проектом, накопленному ею опыту и имеющимся историям успеха. И главное здесь — не скромничать! Количество клиентов, контрактов, выручка, прибыль — все должно быть отражено в презентации. Акцент необходимо сделать и на экономическом эффекте, который будет достигнут с помощью инвестиций.

Есть четыре основных модели заработка инвестора:

1. Модель выхода («экзита»)

Инвестор заходит в проект на ранней стадии, когда оценка низкая, а риски высокие, в расчёте на рост и масштабирование бизнеса в течение нескольких лет. На следующем раунде инвестиций он может продать свою долю, заработав на разнице. Это традиционная модель венчурной индустрии для технологических стартапов.

2. Дивидендная модель

Это классика жанра, когда инвестор покупает долю в компании по определенной оценке, впоследствии часть прибыли распределяется между собственниками и инвестором.

3. Модель займа

Долговые инвестиции — достаточно распространенная практика на рынке, включающая график процентных выплат, график погашения тела долга и тд. Но предпринимателю в данном случае нужно четко понимать и просчитывать риски, особенно на ранней стадии проекта.

4. Смешанная модель

Это комбинация трех приведенных выше. Самый популярный сейчас пример — конвертируемый займ, появившийся на рынке и зафиксированный законодательно буквально пару лет назад. Это когда предприниматель получает в свой проект заемные деньги, но при наступлении определенных событий (выполнении KPI) долг может конвертироваться в долю. То есть инвестор становится акционером.

Процесс состоит из 6 основных этапов:

• Инвестиционная упаковка
• Поиск контактов инвесторов
• Переговоры и ответы на вопросы
• Term sheet и предварительные условия сделки
• Due Diligence – аудит проекта
• Подписание сделки

От первого до последнего этапа в среднем проходит до полугода. То есть количество встреч с потенциальными инвесторами ничем не ограничено. Если повезет, это может произойти быстро, но не стоит на это рассчитывать. Лучше сразу закладывать средства на период поиска адекватного инвестора, чтобы вынужденно не попасть в кабальные условия.

Еще один важный момент: все финансовые и юридические документы необходимо заранее привести в порядок, потому что инвестор первым делом проведет аудит документации проекта. И произойти это может в любой момент.

Чтобы получить финансирование на максимально выгодных условиях, проект должен отвечать четырем основным параметрам.

1. Прозрачность фактических данных:

• бухгалтерская и управленческая отчетность за последние 3 года,
• понятные операционные метрики,
• отсутствие налоговых рисков и т.д.

2. Порядок в бизнес-процессах:

• прозрачная юридическая структура,
• отлаженный документооборот,
• оформлены права на интеллектуальную собственность (нематериальные активы) и т.д.

3. Четко сформулированная стратегия развития:

• на 3-5 лет,
• заложены сценарии развития с учетом анализа рынка и конкурентов;
• «оцифрованы» необходимые ресурсы для развития: план найма команды, план маркетинга, план капитальных затрат и т.д.

4. Просчитанная стратегия финансирования:

• построен полный комплект прогнозных финансовых отчетов,
• прозрачный расчет потребности в инвестициях и доходности инвестора,
• выполнена оценка проекта и сформулировано предложение для инвестора.

И вместо заключения приведем одну логическую цепочку. Чем менее прозрачна компания, тем выше риск для инвестора. Чем выше риски, тем ниже оценка. Поэтому чтобы получить более высокую оценку, предприниматель должен продемонстрировать инвестору четкое понимание и контроль над всеми запущенными процессами.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.