Сервис или лицензия? Способы монетизации IT-стартапа, разрабатывающего программное обеспечение

Существует два основных способа коммерциализировать программное обеспечение (ПО) с помощью договора: это договор оказания услуг и лицензионный договор. Поговорим о преимуществах и рисках при выборе между ними.

Часто стартапы идут по “традиционному” для рынка пути и заключают с заказчиком договор оказания услуг. В таком договоре они обязуются оказать некую услугу (по предоставлению права доступа, например). В данном случае ПО – это средство оказания услуг, а доступ к самому ПО не определяется предметом договора.

Путь по договору оказания услуг чреват тем, что стартап кидает себя на амбразуру: ПО как таковое обесценивается, а стартап обязуется обеспечивать заказчику результат, который тот хочет получить посредством ПО.

Прописывая в договоре услуг возможности и характеристики своего ПО, стартапы еще более усложняют себе жизнь: эти характеристики могут стать критерием оценки того, когда услугу можно считать надлежащим образом оказанной.

Программное обеспечение всегда дорабатывается, обновляется и в ходе эксплуатации выдает ошибки (баги). Если в процессе оказания услуг произойдет такая ситуация, заказчик имеет право не платить вам в следующий платежный период, потому как услуга не была оказана надлежащим образом. Случайный, кратковременный баг может стать основанием не платить.
Становится еще сложнее, когда ваше ПО работает исправно, но посредством него заказчик не получает желаемый результат. По договору оказания услуг он вправе требовать от вас именно результата. Сослаться на исправность ПО не получится – придется каким-то образом обеспечивать заказчику результат или прощаться с деньгами. 

Почему с договором оказания услуг столько проблем? Потому что незаменимой частью такого договора является гарантия желаемого результата, которую стартап дает заказчику. Таким образом, стартап начинает нести ответственность за то, за что на самом деле не может.

Теперь давайте рассмотрим лицензионный договор. В нем самое главное – это ПО, доступ к которому вы даете заказчику как есть. ПО и доступ к нему – вот за что вы отвечаете перед заказчиком в таком договоре. Теперь вас вообще не касается, какие результаты получит заказчик при использовании вашего ПО, вы не даете никаких гарантий, кроме той, что у заказчика будет в распоряжении ваше ПО в течение определенного срока. 

Кстати, про сроки: в случае заключения лицензионного договора, в отличие от договора оказания услуг, возможно установить период, в рамках которого заказчик не имеет права по своему желанию его прекратить. Так вы сможете прогнозировать свою выручку точнее.

Конечно, на вас лежит обязанность ликвидировать баги, недоработки, что-то обновлять, но на вас не будет обязательства улучшать абсолютно все, что просит заказчик. Вы отвечаете только за работоспособность вашего ПО.

Несомненно, когда речь идет о коммерциализации программного обеспечения, именно лицензионный договор является средством минимизации рисков. Главное – это корректно его составить, не взяв на себя лишних обязательств из договора оказания услуг.