10 критериев для отбора стартапов

Холодные каналы

• email (личный контакт инвестора или контакт организации);
• сообщение в мессенджере (чаще всего через личный контакт, Telegram или WhatsApp);
• сообщение в социальной сети (персональный аутрич через LinkedIn, Tenchat и другие);
• elevator pitch на онлайн или оффлайн мероприятии.

Как это работает на практике
Фандрейзинговые агентство подбирает стартапу список инвесторов (организаций, бизнес-ангелов в зависимости от стадии проекта) и настраивает автоматизированную рассылку сообщений по нескольким каналам с инвестиционным предложением. Системный парсинг автоматически собирает контакты в CRM систему, а ИИ анализирует профиль контактного лица и делает сообщение персонализированным, в том числе под инвестиционный тезис инвестора.

Теплые каналы

• интро от знакомых или партнеров (не имеющих отношения к инвестициям);
• интро от профильных лиц (например, представителя портфельной компании инвестора);
• интро от других инвесторов.

Как это работает на практике
Рассмотрение заявок на инвестиции через теплые каналы более частая история, когда круг инвесторов знает фокус поиска проектов друг друга и может перенаправить поступившее инвестиционное предложение. В этом процессе механизм работает на основе доверия. Иногда результат теплого интро попадает в цель, в иных случаях становится основой коллективного обмена мнениями из серии «думаешь, зайдешь?». При этом основатель, отправивший изначально предложение выигрывает вдвойне — за счёт расширения круга контактов и возможности получить внимание от инвесторов более высокого уровня.

Важно отметить, что оценка заявки на инвестиции может быть рассмотрена по этапам, в том числе в зависимости от того, кто ее рассматривает. Это может быть сам инвестор напрямую или сотрудник фонда, который следует операционным регламентам и ведет вашу заявку по воронке. В любом случае оценка делится на два типа:

1. Первичная
Обзор до минуты и быстрое принятие решение на соответствие «входа».

2. Вторичная
Погружение в детали, проверка того, как складывается коммуникация между участниками.

«Домашняя работа»
Инвестор любого типа считывает вашу подготовленность — начиная от того, какую информацию вы о нем узнали до встречи или отправки предложения, и до того, как четко вы формулируете свой запрос, на основании каких данных и целей бизнеса. Если попали мимо, есть вероятность остаться без ответа или получить ответ из серии: I’d rather not put energy in this dialogue (реальный случай).

Подача офера
Важно упаковывать инвестиционное предложение под конкретный канал передачи информации — много или мало (текст), долго или очень кратко (питч), впечатляет или грузит (как вы доносите смыслы и мотивацию). Не все инвесторы могут специализироваться на вашем секторе и тем более быть квалифицированными, если вы начинаете с бизнес-ангелов.

Цельность оффера
Все параметры должны быть на месте, чтобы можно было принять решение за минуту. Ваша задача подвести инвестора к тому, чтобы ему стало интересно узнать больше (например, позвонить). Иначе он просто забудет про вас (часто инвестор в силу большого потока проектов не тратит время на ответ каждому пришедшему).

Подача обоснования
Важно определиться, вы пишете человеку, который будет с вами по остатку (потому что осталась аллокация и вам нужны только деньги) или станет для вас smart money, без которого вам не достичь целей? Если второе, то необходимо показать заботу об инвесторе, предлагая то, что он понимает (в его отраслевом фокусе), подсвечивая возможности, которые именно этот человек может вам открыть, а также донося реалистичное разделение рисков между командой стартапа и инвестором.

Прозрачность и скорость предоставления информации
Путь от отправки инвестиционного предложения инвестору до принятия решения о готовности совершения комитов всегда игра как минимум двух сторон. Чтобы быстрее прийти к финишу, необходимы честные ходы по правилам. При запросе на инвестиции необходимо упростить основу для принятия решения, что достигается за счет доступного общения, соблюдения договоренностей и своевременного дозапроса информации или предоставления обновлений.

Количество и качество предоставленных материалов
Первая заявка считывается по формальным критериям, где можно обойтись без воды. Краткость и ёмкость сообщения, упорядоченные материалы и соответствие их наполнения вашему офферу — ключ, открывающий двери для ответа инвестора.

Реальность или влажные фантазии
На встрече покажите результаты исследования рынка, статистику по пользователям смежных сервисов, реальные комментарии клиентов. Инвестор увидит правду и поймет сам, что стоит за вашим решением и почему для этого нужны инвестиции.

Долгосрочная коммуникация
Отправка инвестиционного предложения часто выглядит как одностороннее движение. Был случай, когда стартап отправлял сообщения без получения целевого ответа, ходил по всем игрокам рынка и так и не смог привлечь инвестиции в течение года. Так что стоит думать не о количестве новых контактов, а о тех, с кем вы уж начали общение и как будете его выстраивать, представляя путь на несколько ходов вперед. Если инвестору не интересно сейчас, может стать релевантно позже. В удачном случае вам подскажут, с кем можно познакомиться еще — продолжайте коммуникацию.

Цель инвестиций
Указание всех параметров сделки упрощает первичный отсев инвестиционного предложения. Как правило, свободной зоной для переговоров остается только оценка проекта. Но если расширить масштаб оценки оффера, то инвестор может считать ваше предложение как пустое «деньги ради денег» или средства на бизнес-цель, от достижения которой выиграет и он, и вы, и ваш целевой рынок.

Вместо FOMO — про реальные стратегии
Глобальный венчурный рынок переживает не лучшие времена, в связи с чем процесс принятия решения у инвесторов становится более продолжительным. Потеря будущего единорога (особенно на ранней стадии) или Fear of Missing Out (FOMO) не так важна, как потеря инвестиционного актива, который имеет фундамент для устойчивой доходности, ее роста и понятного выхода из сделки. Инвестор сканирует ваше понимание рынка и уважает, когда вы реалистично оцениваете сценарии развития бизнеса и управляете рисками обеих сторон.

Таким образом, выбор стартапов для перехода к обсуждению инвестиционного предложения зависит от каналов, из которых стартап появился на радаре инвестора, а также тех процессов, которые инвестор выстроил по работе с ними. По опыту сотрудничества с бизнес-ангелами, инвестиционными клубами, синдикатами, а также фондами, понять мышление инвестора не всегда просто, но возможно. Главное видеть в инвесторе живой организм, доносить смыслы бизнеса и устойчивости его развития в планах, делая упор на качестве коммуникации. Всё это создаёт алхимию отношений между стартапом и инвестором и запускает цикл долгосрочных изменений, формирующих венчурный рынок.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.