10 обманных схем при поиске инвестиций

После первичного разговора «инвестор» проявляет интерес, но требует предварительно оплатить некие сборы — например, за due diligence или оценку проекта. По сути, вам предлагают заплатить за шанс быть рассмотренным для инвестиций. Правило простое: не платите за расходы инвесторов. Единственное исключение — покрытие юридических расходов при закрытии раунда, когда вы уверены, что деньги поступят.

Механика обмана:

1. инвестор проявляет серьезный интерес к проекту
2. предлагает подписать предварительное соглашение
3. выставляет счет за «обязательные процедуры»
4. обещает вернуть эти расходы при закрытии сделки

Пример из практики:
«Нам предложили инвестиции в размере €500,000, но потребовали внести €15,000 за проведение due diligence. Когда мы заплатили, начались бесконечные дополнительные проверки и новые платежи. В итоге мы потеряли €25,000 и три месяца времени».

Красные флаги:

• требование предоплаты за due diligence;
• отсутствие четкого графика процесса;
• постоянное увеличение расходов;
• отказ предоставить референсы от портфельных компаний.

Вариация предыдущей схемы, где основателям предлагают заплатить за возможность выступить перед инвесторами. Это нелогично: если у вас хороший проект, инвесторы сами захотят вас послушать. Если проект слабый, оплата питча ничего не решит.

Типичная схема:

1. организация «инвестиционного форума»
2. обещание присутствия топовых инвесторов
3. взимание платы за выступление
4. минимальные шансы на реальные инвестиции

История из практики:
«Заплатили $3,000 за участие в «элитном инвестиционном событии». Обещали 50+ инвесторов, но пришло около 15 человек, большинство из которых оказались такими же стартапами или консультантами».

Правила безопасности:

• избегайте платных питч-сессий;
• проверяйте список инвесторов заранее;
• запрашивайте статистику успешных сделок с предыдущих мероприятий.

Креативная схема: инвестор соглашается вложить средства, но требует взамен оплачиваемую должность в компании. Например, вкладывает $40 000, но вы должны нанять его «советником» за $2 000 в месяц. За два года он возвращает 120% своих денег и при этом владеет долей в компании.

Схема обмана:

1. предложение инвестиций на привлекательных условиях;
2. требование о найме инвестора на оплачиваемую должность;
3. высокая зарплата при минимальной вовлеченности;
4. быстрый возврат инвестиций через зарплату.

Пример:
«Ангельский инвестор вложил $75,000 за 5% компании, но потребовал позицию CTO с зарплатой $5,000 в месяц. При этом работал максимум 2-3 часа в неделю. Через год пришлось выкупать его долю с премией».

Защитные меры:

• разделяйте инвестиции и операционную работу;
• фиксируйте четкие KPI для оплачиваемых позиций;
• прописывайте условия выхода из подобных соглашений.

Некоторые инвесторы требуют кабальных условий. Худший пример — условие личной ответственности основателя за возврат инвестиций в случае неудачи бизнеса. Это уже не венчурная сделка, а замаскированный кредит.

Механизм:

1. сложные юридические конструкции в документах;
2. личные гарантии возврата инвестиций;
3. штрафные санкции при недостижении KPI;
4. право одностороннего выхода инвестора.

Случай из практики:
«Подписали term sheet с условием личной гарантии возврата инвестиций при недостижении определенных показателей. Когда рынок просел, инвестор потребовал вернуть деньги, угрожая судом. Пришлось продать личные активы».

Ключевые моменты защиты:

• тщательно проверяйте все пункты term sheet;
• консультируйтесь с юристами до подписания;
• избегайте личных гарантий.

Психологическая уловка: консультант начинает с высокой денежной ставки (например, $5 000 в месяц), а затем «идёт навстречу» и предлагает вместо оплаты 5% компании. Даже если его услуги окажутся бесполезными, доля остается у него.

Процесс обмана:

1. высокая первоначальная ставка за консалтинговые услуги;
2. «уступка» в виде доли вместо денег;
3. минимальные обязательства со стороны консультанта;
4. размывание капитала без реальной ценности.

Пример из практики:
«Консультант запросил $8,000 в месяц, но «пошел навстречу» и согласился на 3% компании. За год сделал несколько бесполезных интродакшенов и исчез. Теперь эти 3% мешают при переговорах с реальными инвесторами».

Как избежать:

• привязывайте компенсацию к конкретным результатам;
• используйте вестинг для долей консультантов;
• ограничивайте срок действия соглашений.

Инвестор бесконечно затягивает процесс, уверяя в своем намерении инвестировать. Может даже выдать term sheet. Когда ваши ресурсы на исходе и вы перестали искать других инвесторов, внезапно выясняется, что «оценка слишком высокая» или «финансирование будет траншами».

Признаки схемы:

1. длительные переговоры без конкретных решений;
2. постоянные запросы дополнительной информации;
3. необоснованные задержки в коммуникации;
4. изменение условий на последнем этапе.

Пример из практики:
«Четыре месяца общались с фондом, прошли все проверки, получили term sheet. Когда закончились деньги и времени на поиск других инвесторов не осталось, они внезапно снизили оценку на 40% и увеличили свою долю».

Защитные механизмы:

• установите четкие дедлайны для каждого этапа;
• продолжайте поиск других инвесторов;
• имейте план B на случай срыва сделки;
• формализуйте процесс в письменном виде.

Инвестор запрашивает питч и доступ к данным, после чего пропадает. Цель — собрать информацию для конкурента или провести бесплатное исследование рынка.

Схема работы:

1. запрос детальной информации о технологии;
2. углубленные технические вопросы;
3. требование доступа к исходному коду;
4. внезапное прекращение коммуникации.

Реальный случай:
«После серии встреч с «инвестором» и предоставления доступа к технической документации, мы узнали, что он отстаивает интересы нашего прямого конкурента. Через полгода конкурент запустил похожий продукт».

Методы защиты:

• используйте многоуровневую систему раскрытия информации;
• подписывайте NDA до предоставления чувствительных данных;
• проверяйте связи потенциального инвестора с конкурентами;
• ограничивайте доступ к критически важной информации.

Важно помнить:

• без денежных инвестиций это не акселератор, а поставщик услуг;
• условия могут казаться невыгодными ($200K за 8%), но часто это единственный доступный вариант финансирования;
• ценность акселератора может быть не только в инвестициях, но и в менторстве и связях, что может быть критично для начинающих основателей.

Типичные проблемы:

1. завышенные обещания по привлечению инвестиций;
2. некачественный менторинг;
3. отсутствие реальной поддержки;
4. чрезмерная доля за минимальные инвестиции.

История из практики:
«Заплатили $30,000 за участие в «международном акселераторе». Обещали выход на зарубежный рынок и инвестиции. В итоге получили несколько общих вебинаров и шаблонный питч-дек».

Правила выбора акселератора:

• проверяйте трек-рекорд выпускников;
• изучайте реальные истории успеха;
• оценивайте квалификацию менторов;
• анализируйте условия и обязательства акселератора перед участниками.

Инвестор предлагает больше денег, чем нужно, по более высокой оценке.

Механика обмана:

1. предложение крупной суммы на привлекательных условиях;
2. завышенная оценка компании;
3. скрытые условия в документации;
4. жесткие защитные механизмы для инвестора.

Пример из практики:
«Инвестор предложил $2 млн при оценке в $10 млн, хотя мы просили $500K при оценке $5 млн. В документах обнаружили пункт о трехкратном возврате инвестиций при любом сценарии выхода и право вето на все ключевые решения».

Меры предосторожности:

• внимательно изучайте все документы;
• привлекайте опытных юристов;
• проверяйте рыночные условия;
• анализируйте долгосрочные последствия.

В term sheet можно спрятать любые условия. Важно внимательно изучать все пункты и следить за чистотой документации.

Опасные пункты:

1. нестандартные права инвестора;
2. скрытые механизмы контроля;
3. сложные схемы возврата инвестиций;
4. необычные условия вестинга.

Реальный случай:
«В term sheet был пункт о праве инвестора назначать CEO и CFO. Когда компания начала расти, инвестор заменил всю команду управления на своих людей, фактически получив полный контроль над бизнесом».

Защитные меры:

• используйте стандартные шаблоны документов;
• проверяйте каждый пункт с юристами;
• сравнивайте условия с рыночными стандартами;
• документируйте все договоренности.

Профессиональные инвесторы заинтересованы в успехе ваших проектов и готовы работать прозрачно и открыто. Любые отклонения от стандартных практик должны вызывать настороженность и требовать дополнительной проверки.

Успешное привлечение инвестиций – это не только про деньги, но и про построение долгосрочных партнерских отношений, основанных на взаимном доверии и профессионализме. Инвестируйте время в подготовку и защиту своего проекта, и это многократно окупится в будущем.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.