Что нужно обязательно сделать перед походом за инвестициями

Вы больше не в найме. Никто не придет и не скажет, что вам сейчас делать. Где вы бросите проект сегодня, с того места завтра и начнете. Никто ничего не сделает, пока вы не сделаете это сами. Быть владельцем бизнеса — это не только замечательная возможность выстроить уверенность в своем будущем, но и куча обязанностей, о которых вы раньше, возможно, не думали. Если в вашем бизнесе будут сотрудники, то вам придется думать не только за себя, но и за них. Нужно платить зарплату, аренду, закупать основные средства и услуги. Нужно вести управленческий и бухгалтерский учет. Нужно отказаться от предсказуемого баланса дом-работа, жертвовать вечерами, выходными и отпусками. Необходимо отслеживать конкурентов, и главное все время решать проблемы.

Еще один важный момент — мотивация. Дело, которое вы затеяли, вам по душе? Если нет — даже не начинайте. Заработать денег — это необходимая, но не достаточная цель. Любая работа должна быть «два-в-одном», а работа на себя — тем более. Что имеется в виду? Какой-то элемент вашего бизнеса, ну а лучше весь целиком, должен быть вами любим. Итак, вы приняли эту историю. Вы уверены, что готовы все преодолеть. Значит – вперед за дело!


То, что лично вам и вашей маме нравится тот продукт, который вы планируете дать миру, вовсе не означает, что таких же, как вы, будет достаточно, чтобы стартап взлетел. Как это проверить?

Допустим, у вас будет кофейня или пекарня. Государство предоставляет доступ к бесплатным ресурсам, с помощью которых можно подобрать или оценить локацию, чтобы там было достаточно потребителей и не было слишком много конкурентов рядом. Для этого можно воспользоваться профильными сайтами, например в Москве это будет сайт МБМ.

Если собираетесь что-то производить и продавать на маркетплейсах – значит, надо воспользоваться сервисами анализа ниши. Их легко найти в интернете и по обзорам выбрать наиболее подходящий для себя. Ваша цель – сделать реалистичную оценку рыночного потенциала. Сначала определяете, сколько, в принципе, людей может нуждаться в вашем продукте или услуге, далее сужаете круг до тех, кто может воспользоваться вашим предложением там, где собираетесь работать. Далее нужно сделать прогноз, сколько из тех, кто потенциально мог бы купить, реально купит, учитывая статистику потребностей, наличие конкурентов, ваше ценовое позиционирование, наличие уникальных свойств вашего продукта, выделяющих его на фоне аналогов. Как это сделать?

«Боль» надо выкристаллизовать. Если вы ее не нашли, то инвестор обязательно решит, что ваш бизнес не жизнеспособен и на него нет спроса. Есть бизнесы, которые окружают нас на каждом шагу, например, салоны красоты, где с «болью» все понятно. Людям хочется быть красивыми, ухаживать за волосами, ногтями и т.д. В этом сценарии важно просчитать, в чем ваш салон будет чуть лучше других. Расположен в месте, где нет салонов? Вроде бы, вот она – «золотая жила», но инвестор посмотрит по-другому: «значит, там просто нет потребителей». Там, где нет конкуренции – нет жизни. Многие мечтают о «голубом океане», но мало кому удалось его найти. Поэтому действуете реалистично и наверняка – если кофейни рядом есть, но в них всегда очередь, то место найдется и для вашего заведения со своей изюминкой.

Если же ваш бизнес не типовой и вы делаете реально что-то уникальное, то оценить потенциальный рынок будет сложнее. Придется исходить из предположений или искать примеры на зарубежных рынках и в других нишах, но с подобными свойствами. Такие проекты инвесторы рассматривают как высоко рисковые, но очень многим они интересны. Окупаемость кофейни понятна: там сильно не прогоришь, если делать все правильно, но и не заработаешь. Доходность на инвестиции будет не высокой. У многих инвесторов другая стратегия – они ищут уникальные проекты с высоким риском, но и с потенциально кратным доходом. Если ваш продукт именно такой, то проявите креатив в поиске сценария, который позволит оценить объем рынка и вашу справедливую долю на нем.

Например, когда мы создавали свою социальную сеть – было невозможно правильно оценить объем рынка (количество подписчиков). Понятно, что существуют гранды такие, как VK. У них огромная аудитория, но они были первопроходцами, завоевывали свою аудиторию в уникальной ситуации. Плюс наша соцсеть имела узкую направленность – построение родственных связей. Идея состояла в том, чтобы в итоге показать, что все люди на Земле через сколько-то колен связаны друг с другом. В итоге мы пришли к такой модели оценки потенциальной аудитории:

1. Взяли статистику мирового лидера на рынке продуктов для описания генеалогии.

2. Оценили свои потенциальные возможности как скромный 1% от той аудитории, которую покрывают эти конкуренты. После этого высчитать объем потребителей оказалось не сложно.

Сложнее было понять размер аудитории, которая будет платить за дополнительные услуги: у нас базовый функционал бесплатный, но за расширенные возможности нужно платить. Конечно же, таких людей гораздо меньше, чем пользователей проекта. Мы смогли понять реальную картину этого процента конверсии только после того, как запустили первую версию проекта в продуктив, набрали аудиторию с помощью рекламы и социальной инженерии, предложили потребителям платные модули и поняли, сколько из реальных участников стали покупать платные доступы.

Конечно, и этот процент оказался ниже наших ожиданий — к этому нужно быть готовым — и дальше либо закрывать проект, либо продолжать бороться, выискивая новые методы монетизации своего продукта (о них мы поговорим в следующей статье).

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.