Топ-5 главных ошибок стартапов в начале работы

Довольно часто молодые компании, увлеченные своей идеей и технологией, не уделяют достаточно времени, чтобы просчитать бизнес-модель. Например, то, как они собираются на этом зарабатывать, или то, сколько они потенциально могут на этом заработать.

Если продукт достаточно сложный, то необходимо просчитать:

• из чего складывается заработок компании,
• сколько будет уходить на привлечение клиента,
• как долго этот клиент, оставаясь и пользуясь услугами компании или покупая эти товары, будет приносить прибыль компании,
• как компания будет привлекать новых клиентов по мере того, как рынок будет насыщаться конкурентами, и стоимость привлечения каждого нового клиента будет только расти.

Все это входит в бизнес-модель, которую молодые команды часто просто не успевают верно просчитать.

Из личного опыта:
Мы несколько лет сотрудничали с успешным стартапом, который занимался автоматизацией подготовки документов для получения виз в страны Евросоюза. Мое рекламное агентство Upmedia.pro размещало для них рекламу и привлекало клиентов. Одна из банковских структур была заинтересована в покупке проекта, но им нужно было подготовить бизнес-модель и презентовать ее банку. Сделка развалилась, так как молодая команда не смогла подготовить расчеты на том уровне, который был нужен банку для заключения сделки.

В современном мире продукт или услуга закрывают какую-то потребность клиента, решают его проблему. Потребность клиента можно выявить, проводя огромное количество исследований. Молодые компании часто обращают недостаточно внимания на мнение своих клиентов или же тратят недостаточно ресурсов на исследования. Такие ошибки зачастую приводят к тому, что покупатели уходят.

Из личного опыта: 
Я работала с проектом по доставке из ресторанов. Проект закрылся из-за того, что команда не смогла завоевать рынок. В это время появилось много конкурентов (около пяти компаний предлагали практически идентичные услуги) и на первое место вышел сервис. Эту борьбу стартап проиграл из-за недостаточной работы с обратной связью.

Иногда идеи опережают время. Так, действительно, бывает, когда рынок еще не сформирован, и его размер не позволяет компании зарабатывать достаточно, чтобы развиваться. В качестве примера можно привести стартап, который пытался предлагать доставку свежего хлеба по подписке (рынок оказался не готов к этой идее, услуга не была востребована).

Но бывает и наоборот, рынок уже полностью сформирован и поделен между ключевыми игроками, то есть рынок находится на плато, и новый стартап просто не в состоянии получить достаточное количество клиентов, чтобы продолжать свое развитие.

Пятый пункт – это, скорее, квинтэссенция четырех предыдущих. Выручка компании и наличие у нее инвестора определяются тем, как выстроена команда, какая у нее бизнес-модель, действительно ли продукт востребован клиентом, существует ли рынок и возможно ли его занять. Если все перечисленные факторы проработаны, то следствием этой проработки будет положительное решение от инвестора и, соответственно, наличие инвестиций.

Отсутствие же инвестиций говорит о том, что в большинстве случаев какие-то из этих факторов были нарушены. Например, агрегатор по продаже авиабилетов CORNER закрылся именно из-за проблем с инвестором.

Самый важный пункт, по моему убеждению, — это тезис о грамотном подборе команды (именно на команду в первую очередь смотрят инвесторы). При наличии команды вы сможете доработать бизнес-модель и выстроить правильную юнит-экономику, даже если на каком-то этапе были допущены ошибки в прогнозах и в результате экономика не сходится.

Сильная продуктовая команда слышит и анализирует обратную связь с рынка (клиента) и дорабатывает продукт/услуги. Хороший пример ScentBird. Этот стартап на рынке розничной парфюмерии США с русскими корнями неоднократно менял свою бизнес-модель и в результате достиг большого успеха. Что оставалось неизменным — так это сильная команда основателей и изначально выбранная ниша.

Также немаловажно на старте работы найти хорошего инвестора с экспертизой на вашем рынке. Именно поэтому инвесторы, как правило, подбирают в свое портфолио проекты (стартапы) со схожими рынками. Наличие такого стратегического «партнера» позволит вам решить проблему из 4 пункта (то есть понять потребности и готовность рынка к вашему продукту за счет аналитики, инсайдов, а также общего понимания ситуации).

Кроме того, опытный инвестор способен увидеть неочевидные возможности вашего продукта, которые могут быть скрыты даже от основателей. Такую информацию сложно переоценить.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.