• /
  • /
22 АПРЕЛЯ 2022

Полное руководство по разработке финансовой модели для инвестора

Гайд для начинающего бизнеса на основе лучших практик финансового моделирования

Автор: Наталья Джораева, эксперт по корпоративным финансам и инвестициям, основатель информационного сервиса Get-Investor.ru. Опыт работы в финансах более 15 лет, руководящие должности в группе АФК Система и штаб-квартире Евросети. Консультант 300+ стартапов и компаний малого бизнеса. Эксперт года по версии StartHub-2021 (Агентство инноваций г. Москвы), преподаватель образовательных программ «GenerationS» и StartHub.
Вы – основатель стартапа и хотите спланировать финансово успешный бизнес и привлечь инвестиции? Знакомим вас с лучшими практиками в нашем руководстве по финансовому моделированию для стартапов.

Для начала задам вам три простых вопроса:
  1. Хотите ли вы построить финансово устойчивый бизнес?
  2. Планируете ли привлекать внешнее финансирование?
  3. Хотите ли избежать кассовых разрывов и других финансовых проблем?
Если вы основатель собственного бизнеса, скорее всего вы ответите “да” как минимум на один из этих вопросов, но, вполне возможно, и на все три. Как бы то ни было, финансовая модель поможет вам в реализации каждой из этих задач, и раз вы читаете эту статью, предположу, что финансовое моделирование – важная тема для вас.

Если это действительно так, вы попали по адресу. В течение последних нескольких лет мы поработали более чем с 300 стартапами и предпринимателями, для которых разрабатывали финансовые модели, и в этом гайде представляем лучшую практику финансового моделирования для начинающего бизнеса. Мы также использовали материалы руководства по финансовому моделированию коллег из Ernst & Young Netherlands.

Этот гайд подготовлен с целью помочь вам разобраться с техническими аспектами подготовки финансовой модели стартапа, научиться собирать исходные данные для анализа и “читать” полученные результаты. Если вам будет нужна дополнительная помощь, обращайтесь к нам за консультацией:
Записаться на консультацию по разработке финмодели
Ваше Имя
E-mail
Телефон или мессенджер для связи
Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Цели и задачи разработки финансовой модели

Прежде чем мы углубимся в технические аспекты и составляющие финансовой модели, предлагаю обсудить, почему прогнозирование в целом является важной темой для стартапов. Почти все компании так или иначе занимаются финансовым планированием и бюджетированием своей деятельности, но есть определенные причины, по которым наличие финансового плана важно именно для стартапов.

1. Финансовый план нужен для “оцифровки” вашей бизнес-модели, чтобы определить, имеет ли она экономический потенциал в принципе.

Каким образом? Дело в том, что только работая над детальным финансовым прогнозом доходов и расходов, вы зададите себе и должны будете ответить на множество вопросов, с которыми столкнетесь уже после запуска проекта. Очень часто основатели бывают не подготовлены к решению этих вопросов, а ведь некоторые из них, не будучи продуманы заранее, могут впоследствии разрушить экономику всего проекта. Например, неправильно выбранная система налогообложения, или непродуманная система взаиморасчетов с поставщиками, или слишком дорогая цена привлечения пользователя и так далее. Ответив на эти вопросы заранее, в момент разработки финансовой модели, вы можете понять, есть ли у вас шанс превратить свою идею в устойчиво работающий, прибыльный бизнес.

Более того, если вы построите несколько сценариев развития событий, вы лучше подготовитесь к тому, что что-то пойдет не так, как вы планировали. Что произойдет, если разработка продукта затянется на полгода? Или объем продаж снизится в два раза? Или потребуется дополнительный маркетинговый бюджет? Ответы на эти и другие вопросы в пессимистичном сценарии помогут вам заранее просчитать, как это повлияет на ваш денежный поток, прибыльность и потребность в дополнительном финансировании и продумать “план Б”.

2. Финансовая модель – обязательная составляющая пакета документов для фандрайзинга.

Инвесторы всегда запрашивают у основателей финансовый план при обсуждении финансирования, будь то бизнес-ангел, венчурный фонд, банк или государственная организация, выдающая гранты и субсидии. Некоторым инвесторам потребуется более детальный план, чем другим, но разработка полноценной финансовой модели будет полезна, даже если вам нужно предоставить им только верхнеуровневые данные.

Почему? Потому что только продуманный расчет поможет вам ответить на каверзные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора, когда он погружается в ваши финансовые прогнозы. И потом, как вы планируете привлекать финансирование, если только “на глаз” прикинули, сколько инвестиций вам действительно нужно? Фандрайзинг – это трудоемкий процесс, который может растянуться на месяцы. Поэтому ошибки в оценке необходимых инвестиций несут риски кассовых разрывов и ставят под угрозу развитие проекта в целом.

3. Финансовая модель нужна для управления вашим бизнесом.

Как вы поймете, насколько успешно и динамично развивается проект, если у вас не прописаны показатели, которых нужно достичь, и нет плана, с которым можно сопоставить факт? Как вы будете отчитываться перед инвесторами о потраченных средствах, протестированных гипотезах и достигнутых целях, если у вас нет базы для сравнения? Для понимания вам понадобится финансовая модель.

Главные результаты расчета финансовой модели

Каждый сегмент рынка, компания, основатель и инвестор индивидуальны, у всех свои интересы и особенности, и все они могут оценивать разные показатели. С этой точки зрения справедливо сказать, что каждая финансовая модель должна иметь свои особенности и настраиваться под своего пользователя.

Однако хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых блока с результатами:
  • прогнозную финансовую отчетность
  • расчет показателей эффективности и оценку проекта
  • анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных.
1. Финансовая отчетность

Каждая грамотная финансовая модель включает прогноз финансовой отчетности:
  • отчет о прибылях и убытках (P&L)
  • отчет о движении денежных средств (CF)
  • опционально – балансовый отчет (BS).
Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально, а затем сводится по годам.

Отчет о прибылях и убытках (P&L)
представляет собой обзор всех доходов и расходов, которые ваша компания получит за определенный период времени, и показывает, прибыльна она или нет. P&L отражает также несколько очень важных показателей эффективности, таких как валовая прибыль, EBITDA и чистая прибыль.

Валовая прибыль – это разница между выручкой и прямыми расходами, т.е. расходами на производство конкретных товаров или услуг.

EBITDA – это валовая прибыль за вычетом косвенных расходов (не относящихся напрямую к производству товаров или услуг) до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации. Она очень важна для инвесторов, поскольку дает представление об операционной эффективности компании и позволяет сравнивать компании вне зависимости от их “закредитованности”, системы налогообложения и наличия на балансе дорогостоящего имущества.

Чистая прибыль – это конечный финансовый результат деятельности компании, доступный ее собственникам после расчетов по кредитам, вычета амортизации и выплаты налогов.
Финансовые аналитики используют прогноз P&L компании для понимания будущей динамики доходов и расходов по месяцам и годам, для сравнения деятельности компании с ее же историческими (фактическими) данными и с результатами конкурентов.

Пример формата P&L в финансовой модели
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
Отчет о движении денежных средств (CF)
показывает все входящие и исходящие денежные потоки за определенный период времени.

Отчет о движении денежных средств состоит из трех частей: операционного денежного потока, инвестиционного денежного потока и финансового денежного потока. Разделение между этими тремя категориями дает вам представление о том, откуда деньги приходят и куда уходят из компании.

Операционный денежный поток показывает поступления и отток денежных средств по основной деятельности, связанной с производством и продажами ваших товаров или услуг.

Инвестиционный денежный поток показывает динамику инвестиций в интеллектуальную собственность и оборудование. В большинстве случаев инвестиционный денежный поток будет отрицательным, но в некоторых случаях, например, при разовой продаже незадействованного в производстве оборудования, он может принимать и положительное значение.

Финансовый денежный поток относится к финансовой деятельности компании. Приток денежных средств происходит в случае привлечения внешнего финансирования, например, кредитов, займов или акционерного капитала. А отток – при погашении долгов, выплате дивидендов или процентов по заемным обязательствам.

Прогнозный отчет о движении денежных средств позволяет руководству компании определить потребность во внешнем финансировании для предотвращения кассовых разрывов, контролировать долги компании, а также смоделировать наиболее выгодные условия расчетов с клиентами и поставщиками.

Пример формата CF в финансовой модели
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
Балансовый отчет (баланс, или BS)
представляет собой обзор всего имущества, которым владеет компания (актив) и источников формирования этого имущества (пассив) на определенный момент времени. Это что-то вроде моментального снимка на конкретную дату (например, на конец года), и этим баланс отличается, например, от отчета о прибылях и убытках, который показывает результаты, полученные в течение определенного периода времени (например, за месяц или год).

Пассив в балансе показывает обязательства компании перед контрагентами, сотрудниками, государством и банками. Тогда как актив показывает, как эти средства трансформируются в имущество компании: например, при покупке оборудования, приобретении сырья для производства или отсрочки, предоставляемые клиентам за оказанные услуги.

Разница между стоимостью активов и внешними обязательствами представляет собой собственный капитал, с помощью которого компания финансирует активы, не покрытые заемными средствами (активы = обязательства + собственный капитал). Собственный капитал – это средства акционеров и инвесторов компании, которые те либо вносят на счета компании напрямую, либо оставляют в компании в виде нераспределенной чистой прибыли. Баланс находится в равновесии, то есть актив всегда равен пассиву.

Пример формата баланса в финансовой модели
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
2. Расчет показателей эффективности и оценки проекта

Результаты расчета финансовой модели стартапа, помимо прогнозной отчетности, обычно включают и ключевые показатели эффективности, или KPI.

KPI важны не только для инвестора, но и для вас, как для владельца компании. С помощью финансовой модели вы сможете поэкспериментировать “на бумаге” с различными каналами привлечения трафика, ценами на ваш продукт и структурой затрат, чтобы сформулировать главные гипотезы и целевые показатели для себя и команды и фокусироваться на них.

Существуют ключевые показатели эффективности, которые показывают динамику продаж и прибыльности, такие как темпы роста выручки, валовую прибыль, рентабельность по EBITDA. Есть KPI, связанные с денежным потоком и привлечением инвестиций (такие как burn rate, потребность в инвестициях, окупаемость и доходность).

Кроме того, есть KPI, присущие конкретным отраслям и бизнес-моделям. Например, SaaS-компании обычно оценивают и отслеживают, среди прочего, “пожизненную ценность клиента” (Lifetime Value, или LTV), затраты на привлечение клиентов (customer acquisition cost, или CAC), соотношение LTV/CAC и коэффициент оттока базы пользователей (churn rate). Для других отраслей будут свои специфические показатели.
Подумайте, какие KPI будут движущей силой для вашей компании, определите те, которые наиболее важны для вас и ваших потенциальных инвесторов и включите их в свою финансовую модель.

Многие стартапы строят финансовую модель с целью привлечения финансирования и проведения переговоров с инвестором об оценке компании с помощью метода дисконтированных денежных потоков (DCF).

Основное преимущество этого метода заключается в том, что оценка тут строится на основе будущих результатов. Это идеально подходит для стартапа, который, возможно, еще не добился каких-то весомых результатов, но ожидает значительный рост в будущем. Главный же недостаток метода DCF заключается в том, что результат оценки чрезвычайно чувствителен к исходным данным, используемым для расчетов. Поэтому вы должны быть готовы обосновать для инвестора каждую гипотезу, чтобы убедить его в том, что вашему прогнозу можно доверять.
3. Анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных

Третий важный результат расчета финансовой модели – это выявление “коридора” колебаний ключевых вводных, в пределах которого бизнес все еще остается жизнеспособным и привлекательным для инвестирования. Проведение такого анализа является элементом риск-менеджмента и помогает вам, как основателю компании, понять предельные значения цены на ваш продукт или объем продаж, ниже которых нельзя опускаться, или предельную стоимость цены привлечения пользователя, при превышении которой экономика вашего проекта перестает сходиться.

Для проведения анализа чувствительности необходимо выбрать несколько пар наиболее важных вводных, определить “шаг” анализа (например, 5%, 10%, 15% и так далее) и сформировать в финансовой модели автоматическую таблицу данных с помощью одноименной функции MS Excel.

Пример формата анализа чувствительности в финансовой модели
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru

Исходные данные для разработки финансовой модели

Зачастую само построение финансовой модели не вызывает больших сложностей: можно найти готовый шаблон и “допилить” его под себя или нанять специалиста, который пропишет структуру и формулы для расчетов. Но вот в чем действительно могут возникать сложности, так это в том, откуда взять исходные данные для модели стартапа. Как спрогнозировать будущие продажи, если они еще даже не запущены? Как оценить объем рынка в своем сегменте? Какой бюджет заложить на маркетинг?

Есть два основных подхода к ответам на эти вопросы:
  • планирование “сверху вниз”
  • планирование “снизу вверх”.

Планирование “сверху вниз”

Используя подход “сверху вниз”, вы планируете от общего к частному. Обычно за основу берется общая оценка рынка, которая сужается до прогноза выручки конкретной (вашей) компании.

По сути, этот метод помогает составить прогноз продаж, основанный на целевой доле рынка, которую вы хотели бы занять, например, в ближайшие 3-5 лет.

Как сделать такой прогноз? Сначала оцениваем общий доступный рынок вашего продукта или услуги (Total Addressable Market, или TAM). Затем выделяем в нем долю, к которой у вас есть доступ, например, по географическому признаку – доступный для обслуживания сегмент (Serviceable Addressable Market, или SAM). И на последнем шаге определяем ту часть SAM, которую вы можете охватить с учетом конкуренции, производственных возможностей и других ограничивающих факторов – реально достижимый объем рынка (Serviceable & Obtainable Market, или SOM). Таким образом, оценка SOM в деньгах и будет вашим планом продаж в последнем прогнозируемом году.

Пример визуализации TAM-SAM-SOM
Далее, на основе целевого объема продаж, который вы определите с помощью метода “TAM-SAM-SOM”, нужно продумать и оценить все расходы, необходимые для достижения этой цели: расходы на разработку и поддержание продукта, на его производство, на маркетинг и рекламу, на содержание команды управленцев и так далее.

Планируя эти затраты, нужно стремиться достичь прибыльности в разумные сроки: начиная с определенного момента ваши расходы не должны больше превышать целевые показатели выручки, чтобы проект вышел на положительную EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Планирование “снизу вверх”

Недостаток метода “сверху вниз” заключается в том, что он может подтолкнуть вас к слишком оптимистичному прогнозу выручки. Часто предприниматели оценивают SOM навскидку, не оценивая реальную достижимость этой цели. Поэтому очень полезно сделать дополнительную проверку вашего прогноза продаж с помощью метода “снизу вверх”.

Он гораздо в меньшей степени привязан к внешним факторам и объему рынка, а использует внутренние данные компании, такие как собственные производственные мощности, команда и доступный объем финансирования. В отличие от метода “сверху вниз”, прогноз по методу “снизу вверх” строится от частного к общему, то есть на основе факторов, составляющих главную ценность вашего бизнеса.
Краткий пример: предположим, что одним из основных драйверов бизнеса некого SaaS-проекта является онлайн-маркетинг. Один из ключевых каналов онлайн-маркетинга – реклама продукта в LinkedIn. Компания может определить примерную стоимость клика с помощью рекламного кабинета LinkedIn, оценить трафик, который она сможет привлечь на свой маркетинговый бюджет, наложить на него нормативы по конверсии посетителей сайта в лиды и далее – в платящих пользователей. Таким образом, компания сможет спрогнозировать продажи с учетом своего бюджета на онлайн-маркетинг.
У метода “снизу вверх” тоже есть недостаток, который заключается в том, что прогноз на его основе может получиться слишком консервативным и не заинтересовать венчурного инвестора.

Конечно, сложно создать реалистичный прогноз кратного роста продаж в условиях ограниченного бюджета на продвижение и команду. И причина, по которой вы обращаетесь за инвестициями, как раз и состоит в том, чтобы ускорить свой рост за счет увеличения доступного финансирования.

Поэтому, когда вы строите прогноз продаж для своего стартапа, может быть целесообразно объединить оба подхода, особенно, если вы планируете привлекать инвестиции. Используйте метод “снизу вверх” для краткосрочного прогноза на 1-2 года, а метод “сверху вниз” для средне- и долгосрочного прогноза на 3-5 лет. Это позволит вам четко обосновать свои ближайшие цели, а дальнейший прогноз сделать более амбициозным.

Источники исходных данных для прогноза

Независимо от того, какой подход вы используете для построения финансовой модели, крайне важно, чтобы вы могли обосновать и аргументировать свои вводные в расчетах. У стартапа, особенно на ранней стадии, еще нет релевантных исторических данных, поэтому необходимо использовать все доступные источники информации и логику.

Это будет необходимо и для переговоров с инвесторами, которые обязательно зададут вам вопрос об источниках ваших прогнозов. Поэтому вы ни в коем случае не должны произвести впечатление человека, который берет свои цифры “с потолка”, ведь в такого предпринимателя не вложится ни один разумный инвестор.

Данные для прогнозов можно найти во многих источниках: в открытых исследованиях рынка, в статистических сборниках, на специализированных отраслевых онлайн-ресурсах и в материалах конференций, в коммерческих предложениях от поставщиков и конкурентов, на интервью с бывшими сотрудниками конкурентов, которых вы собеседуете для найма в свою команду, и так далее. Очень полезно начать собирать все эти материалы в специальную папку на гугл-диске, так называемую “комнату данных” (data room). Так вы не только систематизируете свою базу знаний о рынке и конкурентах, чтобы обосновать финансовые прогнозы, но и подготовитесь к будущей комплексной проверке (due diligence) вашего проекта со стороны инвестора перед сделкой.

Алгоритм разработки финансовой модели

Итоговые отчеты в финансовой модели, о которых мы говорили выше (PL, CF и баланс), являются результатом расчетов, сделанных на базе вводных данных. Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.
Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью – что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

Мы не будем пытаться сейчас научить вас делать эти расчеты, так как для этого понадобится не статья, а, как минимум, целая книга. Наша главная цель – объяснить, без каких элементов не обходится ни одна финмодель, и показать, как ее элементы связаны между собой. Эти элементы: расчет выручки, себестоимости, коммерческих, административных и управленческих расходов, расходов на персонал, капитальных затрат, финансирования, оборотного капитала и налогов. Рассмотрим подробнее каждый из них.

1. Выручка

Самый главный блок в финансовом прогнозе – это прогноз доходов. Как мы уже обозначили выше, есть два ключевых подхода к планирование доходов: “сверху вниз” (планируем целевую долю рынка) и “снизу вверх” (планируем продажи, исходя из имеющихся возможностей команды и маркетинговых ресурсов).

Как перенести эти планы “на бумагу” (то есть, в эксель)?

  • Перечислите все товары или услуги, которые вы продаете.
  • Определите, в каких единицах измерения вы хотите представить свой план продаж: для производителя напитков это могут быть, например, бутылки или литры, а для SaaS-сервиса – число платящих пользователей.
  • Обратите внимание, что для онлайн-проектов прогноз количества платящих пользователей строится на основе гипотез о привлечении новых пользователей (и этот прогноз будет взаимоувязан с вашими расходами на маркетинг) и данных о среднем “сроке жизни” пользователя в вашем сервисе.
  • Если в вашем бизнесе есть несколько клиентских сегментов или видов продукции, которые отличаются друг от друга поведенческими характеристиками или средним чеком, нужен отдельный прогноз продаж для каждого сегмента.
  • Укажите средние чеки. Произведение прогнозного объема продаж в натуральных единицах и цены на единицу даст нам прогноз выручки в деньгах.

Пример расчета выручки в финансовой модели
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
2. Себестоимость

Себестоимость – это те прямые затраты, которые непосредственно связаны с производством ваших товаров или услуг.

Список конкретных статей расходов, включаемых в себестоимость, отличается для разных категорий продукта. Так, у компании, производящей материальные товары, в себестоимость войдет стоимость закупаемого сырья, расходы на упаковку и логистику, а также зарплата производственного персонала. У консалтинговой компании в себестоимость войдет зарплата консультантов и расходы на подрядчиков, а SaaS-проект может включить в себестоимость расходы на хостинг и службу поддержки клиентов.

Нормативы себестоимости могут быть выражены как в абсолютных единицах (например, стоимость сырья на единицу продукции - Х руб.), так и в относительных (например, средние расходы на выплату вознаграждения подрядчику - Y% от выручки).

Пример вводных для расчета себестоимости
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
3. Коммерческие, административные и управленческие расходы

Это расходы, не привязанные напрямую к производству, но которые бизнес несет для поддержания своей бесперебойной работы: продаж и маркетинга, исследований и разработок, а также расходы на управленческие и административные процессы.

Типичные операционные расходы для стартапов включают оплату мероприятий и командировок, онлайн-маркетинг, расходы на заработную плату сотрудников, не вошедшие в себестоимость, бухгалтерский учет, аренду офиса, коммунальные услуги, страхование, расходы на патенты и софт и так далее.

Обязательно включите в этот список статью “прочие расходы” в размере 5-10% от выручки, которая будет неким резервом на непредвиденные затраты.

Пример вводных для расчета операционных расходов
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
4. Персонал

Планируя расходы на персонал, обязательно соотнесите план найма с продажами. Удобнее всего ввести относительные нормативы для тех позиций, которые напрямую привязаны к масштабам деятельности компании: например, 1 сотрудник службы поддержки на каждые 500 пользователей или 1 менеджер по продажам на каждые 10 новых контрактов в месяц. Тогда прогноз расходов на персонал будет автоматически пересчитываться при изменении плана доходов, и вы сможете удобно и быстро тестировать с помощью вашей финансовой модели разные сценарии развития проекта, без постоянной ручной корректировки плана найма.

Какие категории сотрудников нужно включить в финансовую модель:

  • Производственный персонал. Это инженеры, техники, рабочие для производственных компаний или аналитики и проектные менеджеры в консалтинге.
  • Продажи и маркетинг: например, менеджеры по продажам, менеджеры по маркетингу, копирайтеры, специалисты по социальным сетям и так далее.
  • Исследования и разработки: разработчики софта.
  • Управленческий и административный персонал: высший менеджмент и сотрудники бэк-офиса, например, генеральный директор, финансовый директор, директор по маркетингу, секретари, бухгалтеры и так далее.

При планировании зарплат не забывайте включить в прогноз их индексацию (особенно, если горизонт планирования – 3-5 лет), бонусы и налоги (НДФЛ и социальные взносы).

После того, как вы посчитаете итоговые расходы на персонал, можно сделать небольшую проверку на реалистичность. Разделите прогнозную годовую выручку на общее число сотрудников – так вы получите среднегодовой доход на 1 сотрудника. Теперь этот показатель можно сравнивать с вашими конкурентами и лидерами отрасли.

Например, если у вас технологический стартап и ваш доход на одного сотрудника находится на том же уровне, что и у двадцати ведущих мировых технологических компаний (см. график ниже) уже через пару-тройку лет после запуска – это явный признак того, что вы слишком оптимистичны и недооценили потребность в найме дополнительных сотрудников.

Средний доход на 1 сотрудника ведущих мировых технологических компаний
5. Инвестиции (капитальные затраты)

Следующим элементом финансовой модели является прогноз капитальных затрат. Капитальные затраты – это средства, используемые компанией для приобретения или модернизации материальных активов, таких как здания или оборудование, и создания интеллектуальной собственности.

Капитальные затраты зависят от типа бизнеса и отрасли. Для технологических стартапов характерно инвестировать в покупку техники, программного обеспечения и офисного оборудования. Производственные компании инвестируют в приобретение станков и производственных помещений.

Часто компании бывают заинтересованы в том, чтобы классифицировать свои расходы как капитальные, а не как операционные. Это связано с тем, что из-за особенностей учета платежи, связанные с инвестициями в активы, в отчете о прибылях и убытках разнесены на несколько лет в виде амортизации. А значит, итоговая чистая прибыль и маржинальность будут выше, и на балансе компании появится дополнительный актив. Но имейте в виду, что правила капитализации расходов довольно строгие, поэтому при планировании таких операций стоит посоветоваться с бухгалтером или финансистом.

6. Финансирование

Еще один важный блок – это расчет денежных потоков по получению и обслуживанию доступного вам внешнего финансирования. Если вы планируете привлечь субсидии или гранты – включаем их в расчет. Если у вас уже есть кредиты и займы – обязательно включаем в прогноз процентные выплаты и погашение тела долга по ним. Основная цель – выявить потребность в дополнительном финансировании после того, как вы составите итоговый прогноз движения денежных средств по вашему проекту.

7. Оборотный капитал

Оборотный капитал – это, в широком смысле, разница между текущими активами и краткосрочными обязательствами компании. Отрицательное значение этого показателя говорит о том, какой размер финансирования вам потребуется дополнительно для того, чтобы рассчитаться по краткосрочным обязательствам, не прерывая производственный процесс.

Оборотный капитал напрямую учитывается при расчете денежного потока от операционной деятельности и очень важен для прогнозирования возможных кассовых разрывов, а, значит, и потребности во внешних инвестициях.

Пример планирования исходных данных для расчета оборотного капитала
Источник: финансовая модель одного из проектов Get-Investor.ru
8. Налоги

Ни в коем случае не упускайте из вида расчеты налоговых выплат: они могут “поломать” всю экономику проекта, если их недооценить на старте или неправильно выбрать систему налогообложения.

Стандартные налоги, которые актуальны для большинства бизнесов:
  • единый налог на упрощенной системе налогообложения (если годовой оборот компании не превышает 200 млн руб., количество сотрудников менее 130 человек, а стоимость основных средств на балансе – до 150 млн руб.);
  • НДС и налог на прибыль на общей системе налогообложения;
  • “зарплатные налоги” – НДФЛ и социальные взносы за сотрудников;
  • налог на имущество.

Обязательно следите за новостями из налоговой службы вашего региона. Часто они предоставляют выгодные льготы стартапам – особые условия следует также отображать в финмодели.

Взаимосвязь блоков финансовой модели

Итак, все блоки, которые мы описали выше, включаются в промежуточные расчеты и формируют прогнозные финансовые отчеты.

Расчет доходов влияет на верхнюю строку отчета о прибылях и убытках. В этом отчете вы вычитаете себестоимость, коммерческие, управленческие и административные расходы и амортизацию из доходов, чтобы получить EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов). EBIT служит отправной точкой для расчета операционного денежного потока в отчете о движении денежных средств. Если вы вычтете проценты и налоги (см. раздел «Налоги» ниже) из EBIT, вы получите чистую прибыль. Доходы также влияют на баланс, поскольку участвуют в расчете дебиторской задолженности.

Себестоимость тоже отражается в отчете о прибылях и убытках. Вычитание ее из выручки дает валовую прибыль. Отношение валовой прибыли к выручке показывает нам валовую маржинальность в процентах: чем выше этот процент, тем больше выручки остается на покрытие затрат, не связанных напрямую с производством. Себестоимость также влияет на баланс при расчетах кредиторской задолженности и запасов.

Коммерческие, административные и управленческие расходы также отражаются в отчете о прибылях и убытках. Вычитание КиАУР и себестоимости из выручки дает нам показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Расходы на персонал включаются в отчет о прибылях и убытках в состав себестоимости и КиАУР. Фонд оплаты труда персонала, участвующего в оказании услуг или производстве товаров, попадает в себестоимость, остальные сотрудники включаются в состав коммерческих, административных и управленческих расходов.

Капитальные затраты не отражаются в отчете о прибылях и убытках, так как компания может использовать их в течение нескольких лет. Следовательно, они отображаются в составе активов компании в балансовом отчете. Их стоимость амортизируется (уменьшается в стоимости) в течение срока их службы и попадает в отчет о прибылях и убытках в виде амортизации. Кроме того, капитальные затраты в обязательном порядке отражаются в отчете о движении денежных средств как инвестиционный денежный поток.

Финансирование влияет на прогнозную отчетность тремя способами. Во-первых, выборка и погашение долга, а также выплата процентов по нему отражаются в отчете о движении денежных средств в денежном потоке от финансовой деятельности. Во-вторых, мы включаем выплату процентов по долгам в отчет о прибылях и убытках. В-третьих, текущая задолженность по долгам отражается в пассиве баланса.

Налоговые выплаты уменьшают денежный поток от операционной деятельности в отчете о движении денежных средств и участвуют в расчете чистой прибыли в отчете о прибылях и убытках.

Сами финансовые отчеты также взаимосвязаны между собой, а корректность всех расчетов можно проверить сходимостью баланса. Если у вас нет достаточного опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту, чтобы избежать возможных ошибок.

Частые ошибки при разработке финансовой модели

Когда ваша финансовая модель будет готова, проверьте ее на наличие самых распространенных ошибок.

1. Несоответствие между финансовой моделью и вашей стратегией, заявленной в презентации или инвестиционном меморандуме: финансовая модель должна перекликаться с целями и планом шагов по развитию проекта.

2. Чрезмерно оптимистичные или очень пессимистичные прогнозы доходов.

3. Заявленная потребность в финансировании не подтверждается расчетами: например, вы просите миллион долларов, а дефицит денежного потока в финансовой модели – только 300 тысяч.

4. Ключевые вводные в расчетах не имеют логичного обоснования или ссылки на компетентный источник данных: вы должны уметь объяснить каждую цифру в своих расчетах.

5. Скудный план найма сотрудников: не стоит недооценивать расходы на команду, необходимую для построения быстрорастущей компании.

6. Прогнозы доходов не соответствуют размеру рынка: например, если пересчитать вашу прогнозную выручку в долю рынка, она получится нереалистично высокой. Всегда проверяйте свои расчеты на соответствие элементарной бизнес-логике.

7. Неучтенные статьи операционных расходов: убедитесь, что вы не упустили какие-то важные параметры, например бонусы отделу продаж, если вы планируете его развивать, или расходы на расширение офисных площадей при значительном увеличении штата.

8. Операционные расходы значительно “отстают” от выручки: обычно при увеличении масштаба компании за выручкой “подтягиваются” не только прямые расходы, но и косвенные. Чтобы больше продавать, нужно больше вкладывать в маркетинг, на фоне роста числа клиентов растет уровень сложности бизнес-процессов, а значит возникает потребность в расширении бэк-офиса для поддержания бизнес-процессов и так далее.

9. Отсутствуют расчеты валовой прибыли, EBITDA, чистой прибыли и маржинальности. Эти показатели – язык, на котором разговаривают инвесторы, всегда будьте готовы ответить на вопросы о вашей текущей и ожидаемой маржинальности.

10. Отсутствие расчета налогов и потребности в оборотном капитале: это может повлечь грубые ошибки в расчетах потребности в инвестициях и доходности проекта в целом.

Выводы

Итак, подведем итоги. Финансовая модель точно будет вам полезна, если вы предприниматель и для вас актуальна хотя бы одна из следующих задач:

  1. Построить финансово устойчивый бизнес
  2. Привлечь внешнее финансирование
  3. Избежать кассовых разрывов и других финансовых проблем

Хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых отчета: прогнозную финансовую отчетность, расчет показателей эффективности и анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных. 

Многие стартапы строят финансовую модель с целью привлечения финансирования и проведения переговоров с инвестором об оценке компании с помощью метода дисконтированных денежных потоков (DCF).

Прогноз финансовой отчетности – это отчет о прибылях и убытках (P&L), отчет о движении денежных средств (CF) и, опционально, балансовый отчет (BS). Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально на горизонте 3-5 лет, а затем сводится по годам.

Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью. 

Не забывайте, что вы должны уметь пояснить и обосновать инвестору любую вводную из вашего финансового плана, поэтому уделите особое внимание поиску компетентных источников, если у вас пока нет накопленной статистики по проекту.

При недостатке опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту для избежания возможных ошибок.
Если вам нужна финансовая модель и вы хотите сэкономить силы и время, вы можете заказать у нас готовый шаблон (может быть актуально для проектов на начальной стадии) или индивидуальную разработку

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами событий венчурного рынка и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте.

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности