Полное руководство по разработке финансовой модели для инвестора

Прежде чем мы углубимся в технические аспекты и составляющие финансовой модели, предлагаю обсудить, почему прогнозирование в целом является важной темой для стартапов. Почти все компании так или иначе занимаются финансовым планированием и бюджетированием своей деятельности, но есть определенные причины, по которым наличие финансового плана важно именно для стартапов.

1. Финансовый план нужен для “оцифровки” вашей бизнес-модели, чтобы определить, имеет ли она экономический потенциал в принципе.

Каким образом? Дело в том, что только работая над детальным финансовым прогнозом доходов и расходов, вы зададите себе и должны будете ответить на множество вопросов, с которыми столкнетесь уже после запуска проекта. Очень часто основатели бывают не подготовлены к решению этих вопросов, а ведь некоторые из них, не будучи продуманы заранее, могут впоследствии разрушить экономику всего проекта. Например, неправильно выбранная система налогообложения, или непродуманная система взаиморасчетов с поставщиками, или слишком дорогая цена привлечения пользователя и так далее. Ответив на эти вопросы заранее, в момент разработки финансовой модели, вы можете понять, есть ли у вас шанс превратить свою идею в устойчиво работающий, прибыльный бизнес.

Более того, если вы построите несколько сценариев развития событий, вы лучше подготовитесь к тому, что что-то пойдет не так, как вы планировали. Что произойдет, если разработка продукта затянется на полгода? Или объем продаж снизится в два раза? Или потребуется дополнительный маркетинговый бюджет? Ответы на эти и другие вопросы в пессимистичном сценарии помогут вам заранее просчитать, как это повлияет на ваш денежный поток, прибыльность и потребность в дополнительном финансировании и продумать “план Б”.

2. Финансовая модель – обязательная составляющая пакета документов для фандрайзинга.

Инвесторы всегда запрашивают у основателей финансовый план при обсуждении финансирования, будь то бизнес-ангел, венчурный фонд, банк или государственная организация, выдающая гранты и субсидии. Некоторым инвесторам потребуется более детальный план, чем другим, но разработка полноценной финансовой модели будет полезна, даже если вам нужно предоставить им только верхнеуровневые данные.

Почему? Потому что только продуманный расчет поможет вам ответить на каверзные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора, когда он погружается в ваши финансовые прогнозы. И потом, как вы планируете привлекать финансирование, если только “на глаз” прикинули, сколько инвестиций вам действительно нужно? Фандрайзинг – это трудоемкий процесс, который может растянуться на месяцы. Поэтому ошибки в оценке необходимых инвестиций несут риски кассовых разрывов и ставят под угрозу развитие проекта в целом.

3. Финансовая модель нужна для управления вашим бизнесом.

Как вы поймете, насколько успешно и динамично развивается проект, если у вас не прописаны показатели, которых нужно достичь, и нет плана, с которым можно сопоставить факт? Как вы будете отчитываться перед инвесторами о потраченных средствах, протестированных гипотезах и достигнутых целях, если у вас нет базы для сравнения? Для понимания вам понадобится финансовая модель.

Каждый сегмент рынка, компания, основатель и инвестор индивидуальны, у всех свои интересы и особенности, и все они могут оценивать разные показатели. С этой точки зрения справедливо сказать, что каждая финансовая модель должна иметь свои особенности и настраиваться под своего пользователя.

Однако хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых блока с результатами:

• прогнозную финансовую отчетность
• расчет показателей эффективности и оценку проекта
• анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных.

1. Финансовая отчетность

Каждая грамотная финансовая модель включает прогноз финансовой отчетности:

• отчет о прибылях и убытках (P&L)
• отчет о движении денежных средств (CF)
• опционально – балансовый отчет (BS).

Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально, а затем сводится по годам.

Отчет о прибылях и убытках (P&L)
представляет собой обзор всех доходов и расходов, которые ваша компания получит за определенный период времени, и показывает, прибыльна она или нет. P&L отражает также несколько очень важных показателей эффективности, таких как валовая прибыль, EBITDA и чистая прибыль.

Валовая прибыль – это разница между выручкой и прямыми расходами, т.е. расходами на производство конкретных товаров или услуг.

EBITDA – это валовая прибыль за вычетом косвенных расходов (не относящихся напрямую к производству товаров или услуг) до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации. Она очень важна для инвесторов, поскольку дает представление об операционной эффективности компании и позволяет сравнивать компании вне зависимости от их “закредитованности”, системы налогообложения и наличия на балансе дорогостоящего имущества.

Чистая прибыль – это конечный финансовый результат деятельности компании, доступный ее собственникам после расчетов по кредитам, вычета амортизации и выплаты налогов.
Финансовые аналитики используют прогноз P&L компании для понимания будущей динамики доходов и расходов по месяцам и годам, для сравнения деятельности компании с ее же историческими (фактическими) данными и с результатами конкурентов.

Пример формата P&L в финансовой модели

Источники исходных данных для прогноза

Независимо от того, какой подход вы используете для построения финансовой модели, крайне важно, чтобы вы могли обосновать и аргументировать свои вводные в расчетах. У стартапа, особенно на ранней стадии, еще нет релевантных исторических данных, поэтому необходимо использовать все доступные источники информации и логику.

Это будет необходимо и для переговоров с инвесторами, которые обязательно зададут вам вопрос об источниках ваших прогнозов. Поэтому вы ни в коем случае не должны произвести впечатление человека, который берет свои цифры “с потолка”, ведь в такого предпринимателя не вложится ни один разумный инвестор.

Данные для прогнозов можно найти во многих источниках: в открытых исследованиях рынка, в статистических сборниках, на специализированных отраслевых онлайн-ресурсах и в материалах конференций, в коммерческих предложениях от поставщиков и конкурентов, на интервью с бывшими сотрудниками конкурентов, которых вы собеседуете для найма в свою команду, и так далее. Очень полезно начать собирать все эти материалы в специальную папку на гугл-диске, так называемую “комнату данных” (data room). Так вы не только систематизируете свою базу знаний о рынке и конкурентах, чтобы обосновать финансовые прогнозы, но и подготовитесь к будущей комплексной проверке (due diligence) вашего проекта со стороны инвестора перед сделкой.

Итоговые отчеты в финансовой модели, о которых мы говорили выше (PL, CF и баланс), являются результатом расчетов, сделанных на базе вводных данных. Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

2. Себестоимость

Себестоимость – это те прямые затраты, которые непосредственно связаны с производством ваших товаров или услуг.

Список конкретных статей расходов, включаемых в себестоимость, отличается для разных категорий продукта. Так, у компании, производящей материальные товары, в себестоимость войдет стоимость закупаемого сырья, расходы на упаковку и логистику, а также зарплата производственного персонала. У консалтинговой компании в себестоимость войдет зарплата консультантов и расходы на подрядчиков, а SaaS-проект может включить в себестоимость расходы на хостинг и службу поддержки клиентов.

Нормативы себестоимости могут быть выражены как в абсолютных единицах (например, стоимость сырья на единицу продукции - Х руб.), так и в относительных (например, средние расходы на выплату вознаграждения подрядчику - Y% от выручки).

Пример вводных для расчета себестоимости

3. Коммерческие, административные и управленческие расходы

Это расходы, не привязанные напрямую к производству, но которые бизнес несет для поддержания своей бесперебойной работы: продаж и маркетинга, исследований и разработок, а также расходы на управленческие и административные процессы.

Типичные операционные расходы для стартапов включают оплату мероприятий и командировок, онлайн-маркетинг, расходы на заработную плату сотрудников, не вошедшие в себестоимость, бухгалтерский учет, аренду офиса, коммунальные услуги, страхование, расходы на патенты и софт и так далее.

Обязательно включите в этот список статью “прочие расходы” в размере 5-10% от выручки, которая будет неким резервом на непредвиденные затраты.

Пример вводных для расчета операционных расходов

4. Персонал

Планируя расходы на персонал, обязательно соотнесите план найма с продажами. Удобнее всего ввести относительные нормативы для тех позиций, которые напрямую привязаны к масштабам деятельности компании: например, 1 сотрудник службы поддержки на каждые 500 пользователей или 1 менеджер по продажам на каждые 10 новых контрактов в месяц. Тогда прогноз расходов на персонал будет автоматически пересчитываться при изменении плана доходов, и вы сможете удобно и быстро тестировать с помощью вашей финансовой модели разные сценарии развития проекта, без постоянной ручной корректировки плана найма.

Какие категории сотрудников нужно включить в финансовую модель:

• Производственный персонал. Это инженеры, техники, рабочие для производственных компаний или аналитики и проектные менеджеры в консалтинге.
• Продажи и маркетинг: например, менеджеры по продажам, менеджеры по маркетингу, копирайтеры, специалисты по социальным сетям и так далее.
• Исследования и разработки: разработчики софта.
• Управленческий и административный персонал: высший менеджмент и сотрудники бэк-офиса, например, генеральный директор, финансовый директор, директор по маркетингу, секретари, бухгалтеры и так далее.

При планировании зарплат не забывайте включить в прогноз их индексацию (особенно, если горизонт планирования – 3-5 лет), бонусы и налоги (НДФЛ и социальные взносы).

После того, как вы посчитаете итоговые расходы на персонал, можно сделать небольшую проверку на реалистичность. Разделите прогнозную годовую выручку на общее число сотрудников – так вы получите среднегодовой доход на 1 сотрудника. Теперь этот показатель можно сравнивать с вашими конкурентами и лидерами отрасли.

Например, если у вас технологический стартап и ваш доход на одного сотрудника находится на том же уровне, что и у двадцати ведущих мировых технологических компаний (см. график ниже) уже через пару-тройку лет после запуска – это явный признак того, что вы слишком оптимистичны и недооценили потребность в найме дополнительных сотрудников.

Средний доход на 1 сотрудника ведущих мировых технологических компаний

5. Инвестиции (капитальные затраты)

Следующим элементом финансовой модели является прогноз капитальных затрат. Капитальные затраты – это средства, используемые компанией для приобретения или модернизации материальных активов, таких как здания или оборудование, и создания интеллектуальной собственности.

Капитальные затраты зависят от типа бизнеса и отрасли. Для технологических стартапов характерно инвестировать в покупку техники, программного обеспечения и офисного оборудования. Производственные компании инвестируют в приобретение станков и производственных помещений.

Часто компании бывают заинтересованы в том, чтобы классифицировать свои расходы как капитальные, а не как операционные. Это связано с тем, что из-за особенностей учета платежи, связанные с инвестициями в активы, в отчете о прибылях и убытках разнесены на несколько лет в виде амортизации. А значит, итоговая чистая прибыль и маржинальность будут выше, и на балансе компании появится дополнительный актив. Но имейте в виду, что правила капитализации расходов довольно строгие, поэтому при планировании таких операций стоит посоветоваться с бухгалтером или финансистом.

6. Финансирование

Еще один важный блок – это расчет денежных потоков по получению и обслуживанию доступного вам внешнего финансирования. Если вы планируете привлечь субсидии или гранты – включаем их в расчет. Если у вас уже есть кредиты и займы – обязательно включаем в прогноз процентные выплаты и погашение тела долга по ним. Основная цель – выявить потребность в дополнительном финансировании после того, как вы составите итоговый прогноз движения денежных средств по вашему проекту.

7. Оборотный капитал

Оборотный капитал – это, в широком смысле, разница между текущими активами и краткосрочными обязательствами компании. Отрицательное значение этого показателя говорит о том, какой размер финансирования вам потребуется дополнительно для того, чтобы рассчитаться по краткосрочным обязательствам, не прерывая производственный процесс.

Оборотный капитал напрямую учитывается при расчете денежного потока от операционной деятельности и очень важен для прогнозирования возможных кассовых разрывов, а, значит, и потребности во внешних инвестициях.

Пример планирования исходных данных для расчета оборотного капитала

8. Налоги

Ни в коем случае не упускайте из вида расчеты налоговых выплат: они могут “поломать” всю экономику проекта, если их недооценить на старте или неправильно выбрать систему налогообложения.

Стандартные налоги, которые актуальны для большинства бизнесов:

• единый налог на упрощенной системе налогообложения (если годовой оборот компании не превышает 200 млн руб., количество сотрудников менее 130 человек, а стоимость основных средств на балансе – до 150 млн руб.);
• НДС и налог на прибыль на общей системе налогообложения;
• “зарплатные налоги” – НДФЛ и социальные взносы за сотрудников;
• налог на имущество.

Обязательно следите за новостями из налоговой службы вашего региона. Часто они предоставляют выгодные льготы стартапам – особые условия следует также отображать в финмодели.

Итак, все блоки, которые мы описали выше, включаются в промежуточные расчеты и формируют прогнозные финансовые отчеты.

Расчет доходов влияет на верхнюю строку отчета о прибылях и убытках. В этом отчете вы вычитаете себестоимость, коммерческие, управленческие и административные расходы и амортизацию из доходов, чтобы получить EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов). EBIT служит отправной точкой для расчета операционного денежного потока в отчете о движении денежных средств. Если вы вычтете проценты и налоги (см. раздел «Налоги» ниже) из EBIT, вы получите чистую прибыль. Доходы также влияют на баланс, поскольку участвуют в расчете дебиторской задолженности.

Себестоимость тоже отражается в отчете о прибылях и убытках. Вычитание ее из выручки дает валовую прибыль. Отношение валовой прибыли к выручке показывает нам валовую маржинальность в процентах: чем выше этот процент, тем больше выручки остается на покрытие затрат, не связанных напрямую с производством. Себестоимость также влияет на баланс при расчетах кредиторской задолженности и запасов.

Коммерческие, административные и управленческие расходы также отражаются в отчете о прибылях и убытках. Вычитание КиАУР и себестоимости из выручки дает нам показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Расходы на персонал включаются в отчет о прибылях и убытках в состав себестоимости и КиАУР. Фонд оплаты труда персонала, участвующего в оказании услуг или производстве товаров, попадает в себестоимость, остальные сотрудники включаются в состав коммерческих, административных и управленческих расходов.

Капитальные затраты не отражаются в отчете о прибылях и убытках, так как компания может использовать их в течение нескольких лет. Следовательно, они отображаются в составе активов компании в балансовом отчете. Их стоимость амортизируется (уменьшается в стоимости) в течение срока их службы и попадает в отчет о прибылях и убытках в виде амортизации. Кроме того, капитальные затраты в обязательном порядке отражаются в отчете о движении денежных средств как инвестиционный денежный поток.

Финансирование влияет на прогнозную отчетность тремя способами. Во-первых, выборка и погашение долга, а также выплата процентов по нему отражаются в отчете о движении денежных средств в денежном потоке от финансовой деятельности. Во-вторых, мы включаем выплату процентов по долгам в отчет о прибылях и убытках. В-третьих, текущая задолженность по долгам отражается в пассиве баланса.

Налоговые выплаты уменьшают денежный поток от операционной деятельности в отчете о движении денежных средств и участвуют в расчете чистой прибыли в отчете о прибылях и убытках.

Сами финансовые отчеты также взаимосвязаны между собой, а корректность всех расчетов можно проверить сходимостью баланса. Если у вас нет достаточного опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту, чтобы избежать возможных ошибок.

Итак, подведем итоги. Финансовая модель точно будет вам полезна, если вы предприниматель и для вас актуальна хотя бы одна из следующих задач:

• Построить финансово устойчивый бизнес.
• Привлечь внешнее финансирование.
• Избежать кассовых разрывов и других финансовых проблем.

Хорошая финансовая модель обычно содержит, как минимум, три итоговых отчета: прогнозную финансовую отчетность, расчет показателей эффективности и анализ чувствительности проекта к изменению ключевых вводных.

Многие стартапы строят финансовую модель с целью привлечения финансирования и проведения переговоров с инвестором об оценке компании с помощью метода дисконтированных денежных потоков (DCF).

Прогноз финансовой отчетности – это отчет о прибылях и убытках (P&L), отчет о движении денежных средств (CF) и, опционально, балансовый отчет (BS). Финансовая отчетность является общепринятым языком общения и передачи информации между компаниями, банками, инвесторами, государственными организациями, и поскольку любой финансист оценивает бизнес на основании финансовой отчетности, наличие прогноза по ней, как правило, является обязательным при привлечении любого вида финансирования.

В финансовой модели отчетность, как правило, прогнозируется помесячно или поквартально на горизонте 3-5 лет, а затем сводится по годам.

Главное, о чем вам нужно помнить при работе над моделью, что вы не просто делаете какие-то абстрактные расчеты, а оцифровываете ваше видение и стратегию развития бизнеса. Поэтому, если сомневаетесь, какие статьи доходов или расходов включить в расчеты, просто сверяйте их с вашей бизнес-моделью.

Не забывайте, что вы должны уметь пояснить и обосновать инвестору любую вводную из вашего финансового плана, поэтому уделите особое внимание поиску компетентных источников, если у вас пока нет накопленной статистики по проекту.

При недостатке опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту для избежания возможных ошибок.

Финансовое моделирование также включает построение прогнозных отчетов и расчет основных показателей эффективности. Создание финансовых моделей помогает определить операционную прибыль, прогнозировать управленческие расходы и анализировать операционные доходы. Прогнозный баланс и денежные потоки являются ключевыми элементами финансовой модели, которые позволяют оценить эффективность инвестиционных проектов и принимать обоснованные решения.

С использованием программы Excel можно создать таблицы и шаблоны для составления финансовых отчетов и планирования бюджета. Финансовыми директорами и собственниками бизнеса такие инструменты считаются важными инструментами для управления финансовыми показателями и учета доходов.

Процесс построения финансовой модели включает составление прогнозных отчетов и оценку рисков, что позволяет управлять финансовыми показателями и принимать обоснованные решения в любом бизнесе.

Для успешного привлечения инвесторов необходимо представить потенциал проекта, что включает оценку стоимости компании и анализ рисков. Финансовые модели помогают инвесторам оценить эффективность проекта и принять решение о вложении средств.

Использование сложных формул и методов анализа, таких как метод оценки DCF, помогает создать полноценные финансовые прогнозы и составить планы продаж. Готовые шаблоны и формулы расчета облегчают процесс создания финансовых моделей и обеспечивают точность результатов расчетов.