Как стартапу оценить объем рынка и проанализировать ключевые тренды

Прежде всего, определим ключевые вопросы, на которые вам будет необходимо найти ответы: 

• Существует ли проблема, которую решает ваш стартап?
• Сколько людей столкнулись с этой проблемой?
• Растет ли спрос на решение проблемы со временем?
• Есть ли сезонность?
• Как люди обходятся  без вас и вашего сервиса?
• Кто, кроме вас, занимается решением проблемы (конкуренты) = можно ли «войти» еще одному игроку?

Сбор данных

Первыми на помощь спешат «спасатели» – Wordstat Яндекса и Google Trends (кстати, не забудьте зайти со своего Yandex или Google-аккаунта, иначе придется «сражаться» с капчей. Прим.ред.). 

Допустим, вы решили запустить сервис «доставка еды». Проверяем все словосочетания, какие только можно придумать: «доставка еды за час», «доставка еды круглосуточно», «доставка готовой еды», «доставка еды в районе ХХ». Так вы сразу обнаруживаете: а) основные сегменты спроса; б) сопутствующие интересы пользователей.  

Еще в Google есть инструмент Keyword Planner, привязанный к рекламному кабинету. Новичкам, возможно, придется повозиться, разбираясь в интерфейсе, однако этот рекламный кабинет сразу дает наглядную картину в отношении «цены клика». Соответственно, позволит прикинуть, на какой рекламный бюджет рассчитывать, сколько тысяч запросов можно получить с этого бюджета, а особенно – сколько (и с каким успехом) тратят на продвижение той же услуги конкуренты.

В Google Trends и в Wordstat по «Истории запросов» можно проверить динамику изменения запросов за полгода-год, причем с разбивкой по месяцам. Не ленитесь, возьмите для анализа временной промежуток лет в пять. Посмотрите, вы «заходите» на пике или на спаде? Есть ли какая-то сезонность? Далее добавляем статистику Wordstat «По регионам». Будет очень обидно стартовать, вложив немалые средства, и через три месяца выяснить, что спрос конкретно в вашем регионе/районе резко просел, а работа с клиентскими группами из соседних районов у вас не предусмотрена.

Определение целевой аудитории

На базе полученных от поисковиков данных, выявляем ядро целевой аудитории (ЦА). Кто может заинтересоваться вашим продуктом, откуда эти люди? Пол, возраст? Тут удачным инструментом станет статистика поисковых запросов за календарный месяц к сервису Поиск Mail.ru. Так, взятый нами произвольный пример неожиданно показал, что пиццу чаще заказывают на дом женщины 35-49 лет и мужчины от 40 до 65.

Добавляем региональную статистику Yandex Wordstat. И не нужно быть аналитиком, чтобы на момент создания идеи стартапа уже четко определиться с ЦА.

Не менее важный сегмент – соцсети. Там тоже может быть ваша целевая аудитория, причем очень большая, и обидно будет ее упустить. Поэтому беремся за «просеивание песка в поисках золота» снова. 

VKontakte Ads – еще один рекламный кабинет вам в помощь. На гипотетическом поиске целевой аудитории для доставки еды мы видим там ЦА в размере 4 миллионов человек. А еще, VKontakte Ads, при установке заданных параметров – тех самых, с которыми мы определились на этапе работы с поисковиками (пол, возраст, локация), тут же показывает рекомендуемую цену за 1000 просмотров. 

То же самое пробуем на базе рекламного кабинета Facebook: увидеть половозрастной состав и понять, сколько таких людей можно «зацепить» в этой социальной сети. По нашему тестовому анализу стартапа по доставке еды их оказалось 3,5-4 миллиона.

Оба упомянутых блока – и соцсети, и поисковики – это отдельный «рынок»: они могут даже не пересекаться. Конечно, можно предположить, что подавляющее большинство женщин 35-49, ищущих перекус с доставкой на Yandex, зарегистрированы во ВКонтакте. Скорее всего, так оно и есть, но – не факт. И наоборот: во ВКонтакте может оказаться немало тех, кто игнорирует Яндекс.

Когда вы поняли, что услуга или товар востребованы в таком-то сегменте, разберитесь, нужно ли это конкретно в вашей локации. 

Для этого необходимо определить, сколько у вас здесь же сильных конкурентов. Причем, не только прямых: имейте в виду, что люди как-то решали имеющуюся проблему до вашего выхода на рынок, и могут продолжить делать это и с вашим появлением. Например, если вы собираетесь доставлять пиццу, то, в любом случае, останется какой-то процент людей, которым удобнее заказать горячую пиццу, зайдя в заведение по соседству, и получить ее за 10 минут, а не за 30. 

То же в других сферах: если вы – сервис онлайн-кино, то, помимо ivi.ru, Apple TV, Megafon.tv, Netflix и тому подобными «зубрами», с вами конкурируют за клиента и обычные оффлайн-кинотеатры.

Теперь ищем, кто из прямых конкурентов предоставляет услугу на вашей территории. Идем в Yandex и Google, применив гео-настройки.  

Следующий раунд – выясняем, кто из конкурентов платит за рекламу в Яндексе/Гугле, и имеет ли смысл тягаться с ними. Если да – то в какую сумму это обойдется.

Судя по нашему пробному анализу, в Санкт-Петербурге выходить на рынок доставки еды сейчас практически нет смысла: только в поисковиках рекламу оплачивают больше 40 компаний. Либо придется проявить креатив и как-то кардинально по-другому себя позиционировать. 

Не забывайте, что помимо прямых конкурентов по сфере, «биться» в онлайне за клиента придется и с другими структурами. Не обязательно платными, но тоже, нередко, мощными и, на первый взгляд, неочевидными. Это тематические группы и паблики в соцсетях, занимающиеся тем же самым фрилансеры, маркетплейсы, онлайн-биржи объявлений вроде Avito, You.la, «Из рук в руки», Slando и т.д. – зависит от выбранной вами сферы. Посмотрите хотя бы одним глазком, сколько рекламы по вашему профилю есть там. 

Для сбора довольно подробных данных, при наличии у вас уже имеющегося и работающего сайта, удобен сервис Similarweb.com и его возможности. Он платный, но бесплатные опции тоже имеются. Так что можно оценить и свой порядковый номер в проранжированном списке фирм с той же услугой и увидеть, сколько и куда приходит людей – соответственно, каков примерный возможный заработок. Сколько переходов по ссылкам, какой процент пользователей ушел сразу после захода на страницу, быстро поняв, что «попали не туда», и т.д. – параметров довольно много. 

Российский аналог Similarweb.com – «анализатор сайтов» Be1.ru. По доменному имени он выдает индексацию, видимость сайта, открываемость на мобильных устройствах, описание и потенциал ключевых слов. А еще показывает потенциальных конкурентов, сопоставляя данные по ключевым словам в поисковых запросах (эта опция в Similarweb.com тоже есть, но платная).

Если ваш стартап сделал ставку на мобильное приложение и распространяет услугу или товар именно через него – вам в помощь сервис data.ai (ранее App Annie). Поскольку зайти в него можно только из своего приложения, этот сервис сразу строит графики данных даже при имеющемся у него минимуме сведений, поскольку, получив доступу к приложению, он оперирует уже накопленной статистикой. Правда, позиционируемый как «условно бесплатный», data.ai, к сожалению, по большей части платный: в бесплатных опциях информации крайне мало. Зато платный вариант обеспечит вам богатую почву для размышлений и изобилие статистики. Цена на разные разделы сервиса отличается: выбирайте сами, что вам интересно, и оплачивайте только нужный блок. 

Не помешает изучить отраслевые обзоры и рейтинги компаний своей ниши, чтобы понять, не слишком ли поздно стартовать со своей идеей в принципе. Тут можно обратиться к деловым ресурсам вроде РБК – они тоже зачастую бесплатны. 

Самый главный вывод: если по итогам проведенного анализа вы обнаружили на рынке много мелких игроков, то это очень хорошо, так как означает, что рынок не консолидирован. А если нишу уже занял так называемый «крупняк» – пробиться будет тяжело и, возможно, дешевле и перспективнее будет скорректировать профиль стартапа. 


Источник: вебинар Игоря Ярунова - руководителя инвестиционного направления в KirovGroup VC, канал "Спроси VC"

Подписывайтесь на еженедельную рассылку полезных материалов для бизнеса.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте