Продвигайся или умри: какие маркетинговые каналы наиболее эффективны для стартапов?

Маркетинг является важной частью любой бизнес-модели, особенно стартапа, где путь от запуска до проверки соответствия продукта рынку относительно короткий. 

Большинство маркетологов (42,9%), принявших участие в исследовании, основным вызовом в продвижении стартапа назвали построение воронок продаж, следующим – выход на новые рынки (33%). 14,3% специалистов отметили значимость увеличения узнаваемости продукта и 9,5% – построение бренда.

В практическом смысле маркетинговая стратегия стартапа определяет, при помощи планомерного осуществления каких действий и активностей прибыль бизнеса будет расти. И digital-маркетинг является одной из самых эффективных сфер приложения усилий стартапов, особенно, с цифровым продуктом.

Актуальные задачи, которые стоят перед digital-маркетингом, обусловлены и стадией развития стартапа. Так, на “посевной” стадии 92% усилий команды сосредоточены на лидогенерации и лишь 8% на узнаваемости бренда, тогда как на более поздней series A стартапы на 20% занимаются позиционированием бренда, начинают больше вкладываться в его узнаваемость (17%), продолжая работу по генерации лидов (63% усилий).

7 из 20 случаев закрытия стартапов специалисты Zorka.Agency связывают с неправильной маркетинговой стратегией. Среди основных ошибок:

• Отсутствие стратегии. Опрос показывает, что более 41% стартапов не имеют продуманной линии продвижения. К сожалению, без четкого плана действий деньги уходят в никуда, сложно проконтролировать и оценить результаты.

• Только у 47% стартапов есть команда, отвечающая за продвижение. Фактически у половины компаний им занимается одиночный специалист или человек, совмещающий маркетинг с другими задачами. Но совокупность процессов и инструментов маркетинга, обеспечивающая успешное продвижение, нуждается в команде специалистов – собственной или на аутсорсе.

• Не вкладываться в SMM и контент-маркетинг. Это по прежнему самые действенные способы продвижения, так как количество времени, проводимое людьми на сайтах и в соцсетях неуклонно растет. С помощью интернет-контента вы можете работать вдолгую, завоевывать доверие и планомерно проводить пользователей по воронке продаж. Большинство стартапов подключают таргетированную и контекстную рекламу – эти инструменты тоже хорошо работают, если уметь ими пользоваться.

• Только 5 из 10 стартапов привлекают блогеров для рекламы своего проекта, но “плюс” работы с блогерами в том, что у них имеется лояльная и "теплая" аудитория, которая готова покупать по рекомендации. Главное – правильно подбирать инфлюенсеров для представления своего продукта: ценности блогера должны совпадать с ценностями продукта, чтобы добиться максимальных показателей в продажах.

Учитывайте эти рекомендации, и вы повысите шансы на успех своего проекта.

Самыми результативными digital-инструментами продвижения показали себя контент-маркетинг, SMM и email-маркетинг – в огромном информационном потоке компании сегодня сами отвечают за привлечение внимания к своим продуктам.

При выстраивании и реализации маркетинговой стратегии стартапы сталкиваются со следующими вопросами:

1. Как найти и привлечь людей, которые являются целевой аудиторией и готовы купить продукт?
2. Какой контент создавать, чтобы донести ценность продукта и побудить человека к покупке?
3. Сколько денег выделять на продвижение, и как понять, что стратегия эффективна?
4. Что стоит учитывать при продвижении на международном уровне?
5. Как сформировать сильный бренд компании?

Разобравшись с этими вопросами, вы разработаете маркетинговый план, который поможет завоевать свое место на рынке. Рассмотрим подробнее.

1. Привлекаем целевых пользователей

На этом этапе надо правильно определить, какие каналы будут наиболее эффективны с точки зрения генерации лидов, и кто ваша целевая аудитория. Это позволит получать заявки с минимальными затратами. Для этого придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Работайте над позиционированием. Обозначьте преимущества и "фишки" своего продукта, чтобы отстроиться от конкурентов. Повышайте узнаваемость своего бренда. Подумайте, какие ассоциации и впечатления должны возникать у потенциальных клиентов при его упоминании и какими способами вы этого добьетесь.

• Тестируйте разные способы и не бойтесь экспериментировать. К примеру, если продвигаетесь “традиционно” – в Google, Facebook и Instagram, попробуйте вести канал и давать рекламу в Telegram или YouTube. Telegram, к примеру, показал колоссальные успехи для продуктов в сфере Dating. И не отказывайтесь от нового, если результаты не оправдали ваших надежд. Тестируйте разные подачи, иногда дело не в самом инструменте, а в том, как им пользоваться.

• Используйте комплексный подход в продвижении. Чем больше точек соприкосновения у вас будет с потенциальными клиентами, тем лучше узнаваемость и выше вероятность, что человек совершит покупку. Применяйте комбинированные стратегии: с использованием оптимизации поисковой выдачи, созданием автоматических воронок продаж с помощью чат-ботов, размещением рекламных баннеров в Google Ads или креативных кампаний с инфлюенсерами. 

• Не скупитесь на хороших специалистов. От экспертности и квалификации маркетологов, их знания специфики digital-индустрии зависит успех продвижения, поэтому соберите сильную команду профессионалов или обратитесь к маркетинговому агентству. Обращайте внимание на опыт и кейсы, которые относятся к аналогичным вашему продуктам.

2. Создаем контент, который продает

Контент – это содержание и смыслы, которые вы хотите донести до своей аудитории. Основные вызовы для стартапов в реализации контент-стратегии:

• верно определить побудительные мотивы потенциальных клиентов;
• найти сообщение-триггер, который будет мотивировать людей изменить потребительское поведение в вашу пользу;
• выбрать канал дистрибуции, который можно масштабировать.

Подумайте, как вы можете показать свои преимущества и донести ценность продукта через контент. 

3. Формируем маркетинговый бюджет, выбираем ключевые метрики

Тратить деньги на рекламу бывает страшно, вдруг не сработает, но без нее точно не удержаться на рынке.

Чтобы понять, какой бюджет понадобится и к каким показателям вы стремитесь, используйте digital-маркетинг. Его основное преимущество – многообразие метрик, с помощью которых можно спрогнозировать затраты и оценить окупаемость.

Исследование Zorka.Agency показало, что 46% стартапов вкладывают в digital-продвижение от 75% до 100% от маркетингового бюджета.

Ключевые метрики, которые вам пригодятся:

• Revenue Growth Rate (показатель роста прибыли) – для веб-платформ, маркетплейсов и e-commerce площадок, плюс СAC (Customer Acquisition Cost – стоимость привлечения одного клиента) – дополнительно для веб-платформ, Activation Rate (коэффициент активации), MRR (Monthly Recurring Revenue – регулярный месячный доход) и LTV (Lifetime Value – жизненная ценность клиента) – для маркетплейсов и Retention Rate (коэффициент удержания) – для e-commerce;
• Retention Rate, MRR и LTV – для мобильных приложений;
• MRR, LTV и Revenue Growth Rate – для SaaS.

“Мы рекомендуем до старта рекламной кампании посчитать юнит-экономику, вывести предварительные числа, приемлемые для сверки результатов. Помните про LTV и, если ваш бизнес рассчитан на долгосрочную работу с клиентом, не бросайте все силы на окупаемость рекламы с первого заказа/покупки. Сконцентрируйтесь на классических источниках, тщательно их анализируйте, выделите адекватный бюджет (40+ USD/день на кампанию), контролируйте попадание в просчет по юнит-экономике и анализируйте трафик и пользователей в совокупности. Так вам будет проще понять вашу целевую аудиторию и избежать неучтенного трафика, который мог упасть в органику”.
Карина Васюкевич, Head of UA, Zorka.Agency.

Относитесь к затратам на маркетинг не как к расходам, а как к инвестициям, которые, если работать с профессионалами, принесут вам прибыль: вкладываешь N, получаешь в X раз больше. А использование математических метрик поможет точно спрогнозировать окупаемость инвестиций, вложенных в digital-маркетинг.

4. Выходим на международный уровень

Выход на новые рынки является одной из двух самых популярных целей digital-стратегии стартапов. 

Не бойтесь мыслить глобально и заранее планируйте, как выйти на международный рынок и продвигаться в других странах и регионах. От этого будут зависеть инструменты и подходы продвижения.

Помните, что в каждой стране есть свои культурно-потребительские особенности и отличные от наших законы, которые надо знать. Чтобы экспансия прошла успешно, лучше обратиться за помощью к местным специалистам или агентствам. 

5. Строим сильный бренд продукта

Бренд – это мысль, идея или ассоциация, которая возникает у человека при его упоминании. Построение бренда – долгий и трудоемкий процесс, но он того стоит, потому что со временем он станет вашим нематериальным активом.

Благодаря сильному бренду вы выйдете на новые раунды инвестирования, достигнете нового уровня прибыли, создадите wow-эффект и выстроите настолько доверительные отношения с аудиторией, что ваш продукт будут рекомендовать и рекламировать сами покупатели.

Чтобы построить бренд, воспользуйтесь следующими рекомендациями:

• Смыслы, название, слоган должны быть простыми и запоминающимися.
• Говорите о своей миссии и ценностях, чтобы не просто продавать, а создавать вокруг себя community.
• Создайте мудборд своего бренда, чтобы определиться с ассоциативным рядом и фирменным стилем.
• Будьте последовательны: расширение продуктовой линейки и другие точки роста должны быть продолжением бренда. 

Согласно результатам исследования, основной целью реализации маркетинговой стратегии стартапов является привлечение качественных лидов и задача маркетологов сводится к определению наиболее эффективных каналов лидогенерации и их масштабированию.

Наиболее популярными digital-каналами для стартапов являются PR, таргетированная реклама в Facebook и Instagram, Google Ads и коллаборации. Но обратите внимание на то, что самыми эффективными инструментами для привлечения лидов являются контент-маркетинг и SMM, поэтому уделяйте им особое внимание.

До запуска PR-кампаний досконально изучите региональные особенности и рынок, на котором планируете продвижение. Необходимо четко понимать, какие сообщения и какой целевой аудитории вы доносите, какие задачи и результаты преследуете.

Анализируйте и применяйте опыт успешных стартапов из смежных ниш, чтобы разработать собственную эффективную маркетинговую стратегию.

Источник: Маркетинговое исследование стартапов: вызовы и возможности digital-продвижения

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами полезных материалов для цифрового и технологичного бизнеса.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте