Вы можете создать хороший продукт, но его не купят, потому что люди в нем не нуждаются. И чтобы точно знать: кто ваш клиент, актуальна ли идея, какова ее ценность и как ее донести, надо научиться задавать правильные вопросы и верно расшифровывать ответы.
В книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» вы узнаете, как общаться с клиентами и получать от них честную и полезную информацию, увидите примеры правильных и неправильных вопросов и поймете, как это может повлиять на будущее компании. Не зря эту книгу рекомендуют во всех бизнес-акселераторах Москвы.
"Человек, старающийся выслушать то, что не хотел бы слышать, и сосредоточиться на теме, которой хотел бы избежать, заслуживает уважения."
Роберт Фитцпатрик
Об авторе
Роберт Фитцпатрик – выпускник венчурного фонда YCombinator и партнер в компании Founder Centric. Занимается внедрением и разработкой программ обучения стартапов. Сотрудничает с компаниями, университетами и европейскими бизнес-акселераторами.
В его биографии были взлеты и падения, банкротства и создание продуктов для международных корпораций MTV и Sony. Как признается сам автор, он интроверт и в начале пути ему было сложно общаться с людьми и рассказывать о своих идеях. Раньше он не понимал, где правда, а где ложь, ведь многие люди отвечают дежурными фразами, чтобы не обидеть.
Но за годы опыта он вывел собственную стратегию работы с покупателями, которая показала высокую результативность, относительно стандартных методов интервьюирования.
Чтобы поделиться своими знаниями, Роберт Фитцпатрик выпустил книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»
Кому пригодится книга «Спроси маму»
Книга будет полезна тем, кто:
- занимается продажами и развитием бизнеса;
- устал продавать то, что никто не покупает;
- хочет понять, есть ли у его бизнес-идеи будущее;
- является ментором или консультантом стартапов;
- инвестирует и хочет научиться оценивать перспективность вложений;
- стремится наладить и упростить рабочие процессы, повысив их эффективность;
- хочет создать собственную компанию и прийти к успеху, а не выживать.
«Эта книга – руководство к действию, а не теоретический труд» – дает определение автор.
Тест для мамы
Зачастую люди говорят то, что мы хотим услышать, чтобы не вступать в спор и не ранить наши чувства. Автор же создал такой подход к вопросам, благодаря которому даже мама не сможет соврать, поэтому книга и методика автора называются именно так.
Чтобы получить честный отклик, ваши вопросы должны быть не о вашем эго, а о клиенте, его предпочтениях и взглядах на мир. И вот три правила от Роберта Фитцпатрика под названием «Тест для мамы», которые в этом помогут:
- Говорите с клиентами о них самих, а не о вашем продукте или идее.
- Спрашивайте о конкретных вещах и опыте в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.
- Больше слушайте, меньше говорите.
Вопросы должны быть посвящены клиентам, их проблемам, целям, мечтам, заботам, ограничениям. Вы сможете реально доработать свою идею, развить бизнес и получить прибыль, потому что выявите и решите проблемы потребителей. А дежурные фразы, восхваляющие ваши идеи, могут быть приятны, но результата не принесут.
Как оградить себя от ложной информации
Есть три вида ложной информации: комплименты, болтовня и идеи. Ваша задача – вовремя заметить ее и поменять русло диалога, чтобы добиться желаемого результата, а не тратить время.
И сами не напрашивайтесь на комплименты, не занимайтесь саморекламой. Избегайте вопросов "Как вам кажется…?", "Вам нравится?", "Хорошо получилось?"
К болтовне относятся расплывчатые утверждения “обо всем и ни о чем”, обещания, теоретические рассуждения.
Чтобы не провоцировать пустые диалоги, избегайте вопросов:
– А вы когда-нибудь …?
– А если бы вы …?
– Представьте, что …?
Помните, что реальную ценность имеют факты и опыт.
Идеи часто нас зажигают, но важно мыслить трезво. Если вам подали идею, не спешите восхищаться, а задайте уточняющий вопрос. К примеру:
Собеседник: «А вы сможете синхронизировать это решение с Excel? Думаем, это то, что надо, реальная киллер-фича».
Вы: «А что вам даст синхронизация с Excel?» Возможно, я предложу вам для решения этой задачи более легкий способ.
Как задавать правильные вопросы?
Помните, что вопросы должны выявлять востребованность продукта, его сильные и слабые стороны. Не бойтесь спрашивать то, что пошатнет вашу идею или заденет самооценку. Так вы снизите риски и откажетесь от провальной задумки или сразу измените ее.
Если спросить: «Тебе нравится твой iPad? Ты часто им пользуешься?», вы получите положительный ответ, потому сами его даете в вопросе.
Лучше начать с личных впечатлений и опыта собеседника:
«Как складывается твое общение с новым iPad? Для чего ты его использовала в последний раз?»
Это будет уточнением реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных, а не вопрос с просьбой подтвердить вашу правоту.
Примеры хороших вопросов:
- Как вы решаете эту проблему?
- Что вы еще пытались сделать?
- Расскажите подробнее, что произошло в последний раз?
- Почему вас это беспокоит?
- Что у вас вызывает дискомфорт в нынешнем походе?
- Что вы знаете о решениях, которые предлагают конкуренты?
- Что вы теряете из-за отсутствия решения?
Во время диалога не забывайте подбирать уточняющие вопросы и спрашивать "почему?", "зачем вам это?". Это поможет глубже разобраться в проблеме, понять мотивы и потребности людей, а следовательно, придумать актуальное решение.
Не все правильные вопросы – важные
Не все проблемы клиента вас касаются и далеко не весь его опыт вам нужен. Важны те вопросы, что помогают разобраться в проблеме клиента, которая связана с вашим бизнесом и продуктом.
Чтобы диалог прошел продуктивно, для всех групп людей подготовьте три главных вопроса, которые будут отличаться для каждого типа собеседников.
Больно слышать, что наши идеи несостоятельны. Но чтобы прийти к успеху, нужно уметь научиться любить плохие новости. Неудачная идея – не повод сокрушаться, а повод изменить подход или придумать новую.
И повезет, если вы еще на этапе опроса поймете, насколько идея не актуальна. Иначе рискуете потратить много денег, времени и ничего не получить взамен.
Где найти собеседников
- любые мероприятия, вечеринки;
- новые знакомства, случайные встречи;
- посадочные страницы, чтобы клиенты сами вас находили;
- неформальные встречи;
- стать оратором или учителем;
- блог о своей отрасли;
- тематические группы и конференции;
- холодные звонки, но они, как правило, раздражают людей.
Почему книга полезна для предпринимателя
Книга написана легко, живо, со множеством примеров и практических советов. Автор не просто показывает правильные и неправильные вопросы, но и объясняет, почему одно работает, а другое нет.
Опытный предприниматель не разменивается по мелочам, а сразу дает своим читателям практические инструменты. С первых страниц вы поймете, почему вопрос «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» – плохой, а «Почему вас это беспокоит?» – хороший.
Автор учит апеллировать не к мнениям и гипотезам, а к опыту, потребностям и проблемам клиента. Ведь «люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь», а «мнения бесполезны, только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея».
Емкие цитаты «золотых правил» от Роберта Фитцпатрика помогают запомнить каждый совет в этой книге.
Но вся книга не сводится только к умению отличать правильные и неправильные вопросы. Благодаря ей вы научитесь:
- ограждать себя от информации, вводящей в заблуждение;
- уклоняться от лести и пустых комплиментов, чтобы добраться до истины;
- переходить от болтовни к конкретике;
- докапываться до сути идей, мнений и запросов;
- не давить на людей в поисках одобрения;
- искать в плохих новостях пользу;
- проводить встречи, которые приводят к результату
- понимать, когда что-то пошло не так, чтобы вовремя исправить;
- определять и сегментировать свою целевую аудиторию;
- находить новые возможности и точки сближения с клиентами.
Советы Роберта Фитцпатрика помогают предпринимателям всего мира развивать бизнес и создавать продукты, которые покупают.
Купить книгу
