План шагов по привлечению инвестиций в бизнес
1 этап: Подготовка документов и инвестиционная упаковка проекта.
2 этап: Поиск контактов инвесторов.
3 этап: Отправка запроса потенциальным инвесторам.
4 этап: Переговоры и ответы на вопросы инвесторов.
5 этап: Получение Term Sheet - предварительных условий сделки.
6 этап: Due Diligence - аудит бизнеса.
7 этап: Подписание сделки.
1 этап: Подготовьте необходимую информацию
Если инвестор заинтересуется вашим проектом, то перед сделкой он проведет аудит компании - Due Diligence. Чтобы этот процесс не застал вас врасплох, подготовьте заранее все, что понадобится аудитору. Суть процесса в том, чтобы инвестор досконально понял все бизнес-процессы, и в ваших интересах оперативно предоставить ему все необходимые данные.
Часть данных вы раскрываете во время первого знакомства, а в случае заинтересованности инвестора рассказываете более подробно на следующих этапах. Но владеть информацией и свободно ориентироваться в ней вы должны ещё до первых переговоров.
У инвесторов обычно есть свой план по проведению Due Diligence, но будьте морально готовы к тому, что проверка будет всесторонней и глубокой.
Обычно аудит состоит из 4-5 блоков, в рамках которых ваши документы проверяет команда инвестора:
- Технологический блок - технология производства или оказания услуг, патенты, документы и разрешения.
- Юридический блок - проверка на соответствие законодательству, договора и прочие документы.
- Финансовый блок - управленческий учет, финансовая модель, стратегия развития.
- Бухгалтерский блок - всё бухгалтерская документация, баланс.
- Налоговый блок - налоговая документация и оценка налоговых рисков.
Все данные нужно сохранять в единой структурированной папке Data Room, удобнее хранить её в облаке. Этой информацией вы будете пользоваться на всех последующих этапах - от подготовки презентации и финансовой модели проекта и до подписания инвестиционного соглашения.
Минимальный набор документов, который нужно подготовить для первого общения с инвесторами, — это инвестиционная презентация и финансовая модель вашего проекта. Как её подготовить, мы подробно писали в нашей статье. Там же вы найдете примеры и шаблоны.
2 этап: Составьте список потенциальных инвесторов для стартапа
Начать советуем с нашего портала: на главной странице вы найдете каталог инвестиционных фондов, клубов инвесторов и бизнес-ангелов.
Инвесторов условно различают по сумме привлекаемых вложений:
- До 50 000 $ - fff (family, friends & fools). Это инвесторы первого круга из личных знакомств, а также сюда относят банковские кредиты.
- 50 000 - 100 000 $ - бизнес-ангелы. Частные лица, готовые вложиться в ваш проект в расчете получить большой профит. Есть шанс получить деньги на развитие проекта ещё на стадии идеи.
- 100 000 - 1m $ - посевные инвестиционные фонды. Они вкладывают деньги на этапе, когда уже есть команда, продукт и финансовая модель.
- 500 000 - 5m $ - венчурные фонды. Вкладывают деньги, когда проект уже имеет стабильные продажи и стратегию развития.
- 10m - 50m $ - фонды прямых инвестиций. Эти организации вкладывают деньги с целью получить долю акций компании.
- 1m - 100 m $ - стратегические инвесторы. Крупный игрок или компания, заинтересованная в поглощении стартапа.
Соберите интересных вам инвесторов в сводной таблице, исходя из своей сферы, географии и стадии развития проекта. Постарайтесь узнать имена и электронные адреса или соцсети конкретных представителей фонда или частного инвестора.
Контакты инвесторов и прогресс в общении с ними удобнее вести в CRM.
Как составить список потенциальных инвесторов:
- Изучить доступные базы данных с контактами инвесторов.
- Просмотреть последние новости об инвестициях в вашей сфере, изучить, кто из конкурентов получал недавно инвестиции и от кого.
- Проранжировать список по чекам и типам проектов.
- Выбрать тех, кто подходит под задачи стартапа.
Для небольшого проекта и инвестиций до 100 000 - 500 000 $ список может быть очень длинным - десятки, а то и сотни инвесторов. Если речь о сумме 500 000 - 1m $ - обычно в списке оказывается 10-15 претендентов. А если вы ищете стратегического инвестора - обычно это 1-3 варианта.
3 этап: Свяжитесь с инвесторами
Не спешите делать массовую рассылку с шаблонными фразами. По возможности делайте персонализированные письма.
Можно использовать не только почту, но и соцсети, если инвесторы и их представители ведут профессиональные страницы.
В первых сообщениях расскажите о своем проекте и приложите презентацию в формате pdf.
Что должно быть в письме, чтобы инвестор дочитал его до конца:
- Обязательно персонализированное обращение по имени со ссылкой на источник контакта.
- Лаконичная самопрезентация в одно предложение - кто вы, кого представляете и чем занимаетесь.
- Четко сформулированный запрос, в идеале предполагающий ответ “да” или “нет”.
- Приложенная презентация проекта в pdf-формате.
4 этап: Q&A - ответьте на все вопросы
Этот этап - ваш экзамен на знание собственного бизнеса. Если вам удалось заинтересовать инвестора, он захочет узнать подробности и задаст вопросы. Чаще всего это происходит в переписке или на личной встрече.
Для личной встречи советуем подготовить Pitch Deck - краткую презентацию, которая будет сопровождать вашу речь. Собираясь на встречу, будьте готовы отвечать на дополнительные вопросы, не вошедшие в презентацию, поэтому данные по ним должны быть под рукой - в облачном хранилище или на флешке.
Если вы обсуждаете эти вопросы в переписке, не затягивайте с ответами. В идеале отвечайте в этот же или на следующий день. Если для сбора информации нужно время - сообщите, когда пришлете ответы.
5 этап: Получите и ознакомьтесь с Term Sheet
Это условия инвестора для вхождения в ваш проект. Чаще всего именно инвестор предлагает свои условия.
Term Sheet - это сводный документ, где изложены все существенные условия будущего инвестиционного договора. Когда вы получили такое предложение - изучите его вместе с партнерами по бизнесу и грамотным юристом. Не экономьте и наймите действительно профессионального юриста, в идеале - по рекомендациям знакомых, которые уже привлекли инвестиции и не имеют проблем с инвестиционным соглашением. Обратите внимание на прописанные в договоре рычаги влияния инвестора на проект и принятие управленческих решений, отчетность, KPI.
6 этап: Пройдите Due Diligence - аудит бизнеса
Этот этап предполагает глубокий анализ вашей компании. Инвестор заинтересован в том, чтобы минимизировать свои риски, поэтому ему необходимо проверить чистоту сделки и все “подводные камни”.
До проведения Due Diligence и передачи документов обязательно подпишите NDA (соглашение о конфиденциальности), чтобы обезопасить себя от незаконного использования вашей интеллектуальной собственности.
7 этап: Проведение сделки
Черновик договора и других документов для сделки вы получили на пятом этапе.
Важно! Итоговые документы обязательно согласуйте с вашим юристом.
Если всё в порядке - смело подписывайте договор и открывайте шампанское :-)
Подведем итоги:
1. Перед тем, как искать инвесторов, подготовьте инвестиционную упаковку вашего проекта (презентация и финмодель). Начните собирать всю важнейшую информацию в Data Room.
2. Соберите список потенциальных инвесторов, специализирующихся на стартапах из вашей отрасли и схожей стадии развития.
3. Руководствуйтесь принципами продаж, исходя из того, что ЦА - это инвесторы, а продукт - ваш стартап, создайте и ведите воронку в CRM.
4. Внимательно читайте условия инвестора в term sheet, не бойтесь задавать вопросы, призовите на помощь юриста и финансиста.
