Гайд по составлению презентации для инвестора: как заинтересовать проектом с первых слайдов

Поиск инвестиций для стартапа обычно представляется, как встреча с инвестором, красивое выступление, пожимание рук. Но в жизни всё оказывается куда банальней - инвестор чаще всего знакомится с вами посредством презентации - Investing Deck, - которую вы присылаете ему на почту.

Важно понимать, что потенциальный инвестор просматривает десятки проектов едва ли не ежедневно. На каждый уходят считанные минуты.

Из этого вытекают следующие условия:

1. Ваша презентация должна быть лаконичной, но ёмкой.
2. После её просмотра у инвестора должно сложиться понимание, о чем ваш проект и каким образом он сможет заработать на нем.

Конечно, даже самая лучшая презентация не “продаст” плохой проект. Однако некачественная презентация легко испортит впечатление даже о достойном продукте. Так бывает, если команда увлеклась подробным описанием технических деталей или отделалась шаблонным фразами в духе “наш продукт нужен всем”, совсем забыв раскрыть главную суть.

В этой статье мы поговорим о правильной структуре презентации, разберем ее на примерах и закончим ссылками на несколько шаблонов.

Прежде, чем говорить о наполнении, давайте рассмотрим, в каких условиях инвестор впервые знакомится со стартапом.

• Несколько раз в неделю он сам или его помощник/аналитик получает на почту презентации. У одних это единичные предложения, иные же получают сотни писем.
• Просмотр презентаций проектов - ежедневная рутина, то есть в графике выделяется время, но иногда презентации просматриваются “между делом”. В обоих случаях на просмотр одного предложения уходит от 3 до 20 минут.
• Если инвестора заинтересовала ваша идея, то с вами свяжутся, чтобы узнать подробности - обычно это встреча или звонок.
• Для встречи вы можете подготовить вторую, более обширную, презентацию, которая дополнит ваш рассказ.

Теперь давайте обозначим важнейшие принципы подготовки инвестиционной презентации:

1. Только правда. Во-первых, обман рано или поздно раскроется, а во-вторых, инвестор быстро найдет грубые нестыковки, благодаря своему опыту и экспертизе.

2. Лаконичность. Вам надо потрудиться, чтобы ёмко и коротко сформулировать главные мысли. Постарайтесь всё уместить в 10-12 слайдов.

3. Графика в помощь. Иногда графика помогает описать сложную бизнес-схему лучше любых слов.

4. Удобный формат. Забудьте об анимации в Power Point. Надо, чтобы ваш Investing Deck можно было скачать и прочитать в оффлайн, в том числе и с экрана смартфона. Универсальный формат - pdf.

5. Дизайн вторичен. Всевозможные украшения не просто отвлекают, но часто раздражают, поэтому, если делаете презентацию в фирменном стиле позаботьтесь, чтобы он не был слишком навязчивым.

Наконец, переходим к списку ключевых слайдов:

1. Суть идеи/проекта;
2. Проблема, которую решает ваш продукт;
3. Оценка рынка и ваша целевая доля на нем;
4. Конкуренты и ваши преимущества перед ними;
5. Динамика проекта;
6. Стратегия;
7. Команда;
8. Финансы;
9. Запрос инвестору.

Отвечает на вопрос: “Кто мы?”

От этого слайда зависит успех всей презентации. Некоторые Investing Deck закрывают уже после прочтения первого слайда, так что отнеситесь к нему со всей серьезностью. 

Здесь мы размещаем заголовок. Чем короче, тем лучше. Как на презентации iPhone, как на лекциях TED, как на остановке с расписанием автобусов без всякой рекламы. Чистый минимализм!

И, пожалуйста, не пытайтесь удивить инвестора залихватским креативом! По заголовку должна быть понятна услуга или товар. Хороший прием - использовать известный стандарт или аналог из другого рынка.

Примеры:

• “Uber для владельцев собак”
• “Tinder для поиска партнера по теннису”
• “Выездной онлайн-сервис по срочному ремонту детских колясок”

На первом слайде иногда хватает заголовка, но часто его требуется дополнить графикой:

• скриншот с интерфейсом сервиса или сайта;
• блок-схемы;
• буллеты.

Важно, чтобы графика иллюстрировала вашу идею, а не присутствовала “для красоты”.

Отвечает на вопрос: “Зачем вообще это нужно?”

Все доводы приводятся с точки зрения проблемы покупателя, которую решает ваш продукт. 

Например:
Проблема: в Москве сложно вызвать такси для пассажира с собакой, особенно в дождь. 
Решение: диспетчерская служба такси, в которой работают водители со специально оборудованной машиной или просто дружелюбно настроенные таксисты. 
Продукт: мобильное приложение для вызова такси с собакой

Отвечает на вопрос: “Какой потенциал у вашего рынка?”

Здесь удобно использовать технологию оценки TAM-SAM-SOM. Если коротко:

TAM (Total Addressable Market) - общий объем целевого рынка. 
SAM (Served/Serviceable Available Market) - доступный объем рынка, это люди, которые реально могут воспользоваться вашим или аналогичным вашему продуктом.
SOM (Serviceable & Obtainable Market) - реально достижимый объем рынка, то число клиентов, которых вы способны “переварить”.

Пример:
Возьмем ту же идею с такси для владельцев собак: 
TAM - все владельцы собак в вашем городе
SAM - владельцы собак с доходом выше определенной суммы, ведь такое такси стоит дороже.
SOM - владельцы собак, которые в определенных условиях предпочитают ездить на такси, количество потенциальных поездок в месяц.

На слайде “Рынок” мы должны показать, объем собаководов Москвы, которые захотят и реально смогут оплатить такую услугу. Это и будет наш основной рынок.

Эти цифры не берутся из головы, нужны реальные результаты исследований или опросов, графики, аналитика. 

Отвечает на вопрос: “Почему клиент выберет нас?”

На слайде о конкурентах важно выделить одно ключевое преимущество перед общепризнанным стандартом. Это может быть конкретный сервис или привычная всем модель поведения.

Примеры:

• “Порядок, как в 1С, но дешевле в 7 раз”
• “Полный аналог Яндекс.Еды в Крыму”

Отвечает на вопрос: “Что мы уже сделали?”

Если у вас уже работающий проект и есть продажи - смело представляйте историю в виде графика. Видя такой график, инвестор может делать выводы о спросе на товар или услугу, и ваши способности в их продвижении.

Если же прибыли пока нет, уместно сделать таймлайн с 3-7 важнейшими вехами, каждая из которых демонстрирует ваш прогресс в развитии проекта.

Отвечает на вопрос: “Как мы добьемся прибыли?”

На слайде «Бизнес-модель» необходимо описать, каким образом бизнес, решая проблему своей целевой аудитории, будет зарабатывать деньги.

Можно указать также ключевые факторы успеха выбранной бизнес-модели. Например, опыт ее успешного применения другими компаниями на более развитых рынках или востребованность данной модели потребителями.

Отвечает на вопрос: “Почему мы сделаем всё хорошо?”

Достаточно разместить от 2 до 6 ключевых сотрудников в формате:

• фото;
• должность;
• опыт работы в данной сфере, образование, подтвержденная экспертность, выполненные проекты.

Пример:
Игорь Ксенофонтов
Главный разработчик
10 лет работы в Яндексе, разработка и запуск сервисов “OneTwoTrip”, “EinZweiDraft”. 

Отвечает на вопрос: “Как мы распределяем и контролируем деньги?”

На восьмом слайде мы размещаем реальную финмодель вашей идеи в табличном формате. Удобно сгруппировать показатели по ключевым разделам: операционная деятельность, фонд оплаты труда, маркетинг и продвижение и т.д. 

В таблице должны быть указаны фактические показатели на данный момент и планируемые показатели на горизонте хотя бы трех лет. 

Отвечает на вопрос: “Как мы используем ваши деньги?”

На последнем слайде надо написать конкретную сумму или диапазон суммы ожидаемых вложений. Чтобы её сформулировать, нужно прописать план развития и финансовую модель.

Инвестор должен понимать, на какие конкретно цели привлекаются инвестиции, какие результаты вы планируете получить, и сколько сам инвестор сможет заработать, инвестируя в ваш проект.

Отвечает на вопрос: “Как с нами связаться?”

Здесь укажите ваше имя, должность в рамках проекта, телефон для связи и почту. Дополнительно укажите 1-2 мессенджера. 

• Потенциальный инвестор просматривает десятки предложений ежедневно. Ваша презентация должна выделяться среди остальных и привлекать внимание с первых слайдов.

• Ваша презентация должна быть емкой и краткой, иначе читатель закроет её после первого слайда. Используйте шаблоны презентаций, чтобы ускорить процесс подготовки и создать профессионально выглядящие слайды.

• Не пытайтесь строить слишком оптимистичные прогнозы, они вызовут скорее скепсис, чем доверие. Будьте готовы обосновать каждую цифру или гипотезу, особенно если речь идет об инвестициях.

• Сделайте чтение презентации удобным, обойдитесь без кричащего дизайна. Придерживайтесь простоты и функциональности. Дизайн слайдов должен быть чистым и профессиональным.

• Посмотрите на ваш проект глазами инвестора и последовательно отвечайте в слайдах на самые важные для инвестора вопросы. Отразите структуры презентаций таким образом, чтобы они логично следовали одна за другой, помогая инвестору легко понять вашу идею и потенциал.

Дополнительно:

• Основаниями стартапа должна быть команда, способная презентовать стартап и привлечь инвесторов. Представьте вашу команду с лучшей стороны, показав их опыт и достижения.

• Презентация должна включать примеры презентаций успешных стартапов, таких как Airbnb, чтобы показать аналогии и вдохновить потенциальных инвесторов.

• Создание презентаций требует тщательной подготовки и проверки. Убедитесь, что ваша презентация подходит для различных форматов и устройств.

• Используйте успешных предпринимателей как примеры для подражания. Будьте вдохновленным и уверенным в своем проекте, что также отразится в вашей презентации.

• Включите в презентацию аудиторию, на которую нацелен ваш продукт, и покажите, как ваш стартап решает реальные проблемы.

• Презентуйте вашу идею так, чтобы было понятно, как именно ваш стартап поможет бизнесу и пользователям.

• Подготовьте отличный план развития и покажите, как вы собираетесь представлять стартап на рынке.

• Не забывайте про запуск стартапа и планируйте этапы его реализации. Привлеките внимание к ключевым моментам, которые будут важны для инвесторов.

• Подготовьте все необходимые документы и материалы, чтобы инвесторы могли получить полное представление о вашем проекте.

С этими советами и тщательной подготовкой, вы сможете создать презентацию, которая не только привлечет внимание инвесторов, но и убедит их в перспективности вашего стартапа.