Топ-10 ошибок стартапов, которые больше всего раздражают инвесторов

Привлечение инвестиций – неизбежный этап ранней стадии развития стартапа. Предпринимателям приходится обращаться к инвесторам, но для успешной коммуникации им, подчас, не хватает знаний и опыта. В результате встречи с инвесторами не ведут к желаемому результату.

Топ-10 ошибок основателей стартапов в своих публикациях рассматривают опытные предприниматели, инвесторы и тренеры по коммуникациям. 

Управляющий директор венчурного фонда VantagePoint Capital Partners Ричард Хэррок вместе с Нил Лилани и Кейт О'Лафлин, директорами по глобальным разработкам и инвестициям юридической фирмы Orrick, составили большой список распространенных ошибок, допускаемых фаундерами при общении с инвесторами. Мы проанализировали их и выбрали топ-10 ошибок основателей, которые больше всего раздражают инвесторов.

Воспользовавшись этой информацией, вы сможете произвести хорошее впечатление и с большей вероятностью получите финансирование вашего проекта.

Не выполнив работу по изучению инвестора, вы представляете свою компанию, не убедившись, что находитесь в той отрасли, на той стадии и в том регионе, которые интересуют инвестора.

Изучите страницы сайтов и соцсетей инвесторов, где обычно указываются характеристики компаний, которые они финансируют. Демонстрация осведомленности о прошлых сделках инвестора облегчит переговоры, а также покажет, что вы заранее подготовились к встрече.

Адреса многих инвесторов открыты для холодных контактов, но большинство по-прежнему не читают незапрашиваемые электронные письма. 

Чтобы привлечь внимание инвестора к вашему предложению, отправьте письмо после или вместе с рекомендацией от кого-то из его нетворка: юриста, предпринимателя одной из его портфельных компаний или коллеги-инвестора. Поищите прямые знакомства через своих консультантов, юристов, менторов, партнеров.

Создайте продуманное письменное обращение из четырех-пяти предложений, которое кратко описывает ваш проект и мотивирует человека открыть презентацию. Не делайте письмо излишне техническим. Оно должно объяснять, почему это интересная инвестиционная возможность. Ваши помощники смогут использовать этот текст в своем обращении к инвесторам.

Зачастую, неопытные предприниматели, которых посетила «гениальная» идея, тут же видят прибыли и жаждущих покупателей. Вдохновленные этими образами, они забывают, что при старте гипотезу необходимо протестировать. 

Предварительное маркетинговое исследование сэкономит время и деньги. А еще оно даст вам аргументы в пользу вашего продукта. При разговоре с инвестором отталкивайтесь не от своей идеи, а от реальной проблемы. Чтобы стать прибыльным, стартап должен четко определить проблему потребителя и устранять «боль» многих людей. 

Лучший способ протестировать идею – вывести на рынок минимально жизнеспособный продукт (MVP). Этот продукт должен обладать основными функциями и свойствами с минимальными вложениями в его производство. Выводя такой продукт на рынок, вы получите информацию по потребительскому поведению, примерным затратам на продвижение продукта и по ожидаемой прибыли.

Инвестор захочет узнать, почему ваш продукт или технология лучше и чем он отличается от того, что уже есть на рынке. Если вы ответите, что у продукта нет конкурентов, инвестор решит, что вы наивны и нереалистичны. За редким исключением, у производителя любого продукта есть прямые и косвенные конкуренты или те, кто предлагает заменяющее решение. 

Ваш анализ конкурентных предложений и четкая формулировка состава и уникальности вашего продукта покажут инвестору, насколько хорошо вы знаете свой продукт и понимаете рынок.

Большой ошибкой будет не показать инвестору, почему велик рыночный потенциал вашей идеи и почему ваш стартап может процветать в нынешних условиях.

Большинство инвесторов ищут компании, которые могут масштабироваться и стать значимыми, особенно в текущих политически и экономически сложных условиях. Сразу объясните инвестору, почему ваш бизнес действительно может стать масштабным. 

Опытные инвесторы видят возможные риски для вашего проекта, и они будут интересоваться вашим мнением в отношении этих рисков. Им важно понять ход ваших мыслей, услышать предложения по мерам предосторожности, которые вы планируете применить. Поэтому будьте готовы ответить на следующие вопросы:

Каковы, по вашему мнению, основные риски этого бизнеса?
Какие возможны юридические риски для проекта?
Какие возможны технологические риски?
Есть ли у вас какие-либо регуляторные риски?
Существуют ли риски ответственности за качество продукции?
Какие шаги вы планируете предпринять для снижения этих рисков?
Как нынешний кризис повлияет на ваш бизнес в будущем?

Для того, чтобы поверить вашим финансовым прогнозам, инвесторы попросят вас сформулировать и аргументировать основные допущения. Если вы не сможете этого сделать, они посчитают, что вы не разбираетесь в бизнесе. Ожидайте, что инвесторы будут возражать против ваших цифр, им важно получить от вас убедительный, продуманный ответ.

Демонстрируйте интересные и реалистичные оценки и прогнозы. Инвесторам важно знать, как будет использован их капитал и каков предполагаемый коэффициент окупаемости, чтобы понять, когда вам может понадобиться следующий раунд финансирования. Эта информация позволит инвестору, имеющему опыт работы с другими компаниями, проверить, являются ли ваши планы по привлечению средств разумными, учитывая ваши потребности в капитале. 

У вас будет максимум час, чтобы провести и обсудить презентацию проекта. Слишком подробный питч-дек более 15-20 слайдов затруднит просмотр и затянет ваше выступление. Отметьте главные моменты и, если инвестор заинтересуется, более подробную информацию вы сможете предоставить позже.

Предварительное изучение других питч-деков поможет вам улучшить свой собственный.

Не исключайте вариант, что вашу презентацию будут просматривать на мобильном телефоне или планшете. Файл размером 5 МБ или меньше гарантирует, что любые ограничения на загрузку не помешают просмотру вашего дека. Также не предлагайте инвесторам ссылки на Google Docs или другие файлообменные сервисы. Лучше пришлите презентацию в формате PDF.

Демонстрация дороже тысячи слов. Подготовьте и покажите инвестору прототип или ролик с записью работы вашего продукта. Так инвесторы смогут лучше понять, что вы хотите сделать. Убедитесь в качестве показа вашего «демо» и добавьте ссылку на него в презентацию.

Вопросы инвестора – это знак того, что он заинтересовался вашим проектом. Сделайте все возможное, чтобы сразу ответить на них. Не следует уклоняться от сложных вопросов и говорить, что ответите на них по ходу презентации. Инвесторам важно знать, как вы размышляете. Поэтому приготовьтесь к тому, что вас будут прерывать во время питча и потренируйтесь в проведении презентации со своими друзьями или консультантами до того, как вы представите свой проект инвестору.

Ошибки любого авторитетного «топа» не являются фатальными. Не теряйте веры в себя и в свою идею. По мере получения опыта проведения большего количества презентаций для консультантов и инвесторов вы поймете, какая информация им нужна, что им интересно и вызывает отклик. 

Каждый раз, проводя презентацию, вы получаете ценную обратную связь, которая поможет вам адаптироваться и усовершенствовать ваш питч-дек. Поучаствуйте в мероприятиях, на которых акселераторы и клубы инвесторов организуют презентации проектов. Получите вопросы и отклики от присутствующих там инвесторов, чтобы у вас были наработки и уверенная позиция к тому времени, когда вы пойдете на встречу с «инвестором вашей мечты». 

Подготовлено по материалам: Forbes

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о важных событиях венчурного рынка, получайте обзоры новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте