• /
  • /
5 МАРТА 2022

Топ-10 ошибок стартапов, которые больше всего раздражают инвесторов

Главные ошибки основателей стартапов с точки зрения инвесторов

Вступление

Привлечение инвестиций – неизбежный этап ранней стадии развития стартапа. Предпринимателям приходится обращаться к инвесторам, но для успешной коммуникации им, подчас, не хватает знаний и опыта. В результате встречи с инвесторами не ведут к желаемому результату.

Топ-10 ошибок основателей стартапов в своих публикациях рассматривают опытные предприниматели, инвесторы и тренеры по коммуникациям. 
Управляющий директор венчурного фонда VantagePoint Capital Partners Ричард Хэррок вместе с Нил Лилани и Кейт О'Лафлин, директорами по глобальным разработкам и инвестициям юридической фирмы Orrick, составили большой список распространенных ошибок, допускаемых фаундерами при общении с инвесторами. Мы проанализировали их и выбрали топ-10 ошибок основателей, которые больше всего раздражают инвесторов.

Воспользовавшись этой информацией, вы сможете произвести хорошее впечатление и с большей вероятностью получите финансирование вашего проекта.

1. Недостаточное изучение инвестора и его инвестиционного портфеля

Не выполнив работу по изучению инвестора, вы представляете свою компанию, не убедившись, что находитесь в той отрасли, на той стадии и в том регионе, которые интересуют инвестора.

Изучите страницы сайтов и соцсетей инвесторов, где обычно указываются характеристики компаний, которые они финансируют. Демонстрация осведомленности о прошлых сделках инвестора облегчит переговоры, а также покажет, что вы заранее подготовились к встрече.

2. Отправка предложения без предварительного запроса

Адреса многих инвесторов открыты для холодных контактов, но большинство по-прежнему не читают незапрашиваемые электронные письма. 

Чтобы привлечь внимание инвестора к вашему предложению, отправьте письмо после или вместе с рекомендацией от кого-то из его нетворка: юриста, предпринимателя одной из его портфельных компаний или коллеги-инвестора. Поищите прямые знакомства через своих консультантов, юристов, менторов, партнеров.

Создайте продуманное письменное обращение из четырех-пяти предложений, которое кратко описывает ваш проект и мотивирует человека открыть презентацию. Не делайте письмо излишне техническим. Оно должно объяснять, почему это интересная инвестиционная возможность. Ваши помощники смогут использовать этот текст в своем обращении к инвесторам.

3. Отсутствие проблемы, которую решает продукт

Зачастую, неопытные предприниматели, которых посетила «гениальная» идея, тут же видят прибыли и жаждущих покупателей. Вдохновленные этими образами, они забывают, что при старте гипотезу необходимо протестировать. 

Предварительное маркетинговое исследование сэкономит время и деньги. А еще оно даст вам аргументы в пользу вашего продукта. При разговоре с инвестором отталкивайтесь не от своей идеи, а от реальной проблемы. Чтобы стать прибыльным, стартап должен четко определить проблему потребителя и устранять «боль» многих людей. 

Лучший способ протестировать идею – вывести на рынок минимально жизнеспособный продукт (MVP). Этот продукт должен обладать основными функциями и свойствами с минимальными вложениями в его производство. Выводя такой продукт на рынок, вы получите информацию по потребительскому поведению, примерным затратам на продвижение продукта и по ожидаемой прибыли.

4. Неубедительное объяснение отличий продукта от конкурентных аналогов

Инвестор захочет узнать, почему ваш продукт или технология лучше и чем он отличается от того, что уже есть на рынке. Если вы ответите, что у продукта нет конкурентов, инвестор решит, что вы наивны и нереалистичны. За редким исключением, у производителя любого продукта есть прямые и косвенные конкуренты или те, кто предлагает заменяющее решение. 

Ваш анализ конкурентных предложений и четкая формулировка состава и уникальности вашего продукта покажут инвестору, насколько хорошо вы знаете свой продукт и понимаете рынок.

5. Отсутствие демонстрации рыночного потенциала стартапа

Большой ошибкой будет не показать инвестору, почему велик рыночный потенциал вашей идеи и почему ваш стартап может процветать в нынешних условиях.

Большинство инвесторов ищут компании, которые могут масштабироваться и стать значимыми, особенно в текущих политически и экономически сложных условиях. Сразу объясните инвестору, почему ваш бизнес действительно может стать масштабным. 
“Если возможности рынка для вашего первоначального продукта невелики, то, возможно, вам нужно позиционировать компанию как "платформенный" бизнес, позволяющий в будущем разрабатывать несколько продуктов. Инвесторы хотят знать реальный целевой рынок и какой процент рынка вы планируете получить со временем”. Ричард Хэррок

6. Непонимание возможных рисков для бизнеса

Опытные инвесторы видят возможные риски для вашего проекта, и они будут интересоваться вашим мнением в отношении этих рисков. Им важно понять ход ваших мыслей, услышать предложения по мерам предосторожности, которые вы планируете применить. Поэтому будьте готовы ответить на следующие вопросы:

Каковы, по вашему мнению, основные риски этого бизнеса?
Какие возможны юридические риски для проекта?
Какие возможны технологические риски?
Есть ли у вас какие-либо регуляторные риски?
Существуют ли риски ответственности за качество продукции?
Какие шаги вы планируете предпринять для снижения этих рисков?
Как нынешний кризис повлияет на ваш бизнес в будущем?

7. Отсутствие четких и аргументированных прогнозов

Для того, чтобы поверить вашим финансовым прогнозам, инвесторы попросят вас сформулировать и аргументировать основные допущения. Если вы не сможете этого сделать, они посчитают, что вы не разбираетесь в бизнесе. Ожидайте, что инвесторы будут возражать против ваших цифр, им важно получить от вас убедительный, продуманный ответ.

Демонстрируйте интересные и реалистичные оценки и прогнозы. Инвесторам важно знать, как будет использован их капитал и каков предполагаемый коэффициент окупаемости, чтобы понять, когда вам может понадобиться следующий раунд финансирования. Эта информация позволит инвестору, имеющему опыт работы с другими компаниями, проверить, являются ли ваши планы по привлечению средств разумными, учитывая ваши потребности в капитале. 

8. Слишком подробная и неструктурированная презентация

У вас будет максимум час, чтобы провести и обсудить презентацию проекта. Слишком подробный питч-дек более 15-20 слайдов затруднит просмотр и затянет ваше выступление. Отметьте главные моменты и, если инвестор заинтересуется, более подробную информацию вы сможете предоставить позже.

Предварительное изучение других питч-деков поможет вам улучшить свой собственный.
Не исключайте вариант, что вашу презентацию будут просматривать на мобильном телефоне или планшете. Файл размером 5 МБ или меньше гарантирует, что любые ограничения на загрузку не помешают просмотру вашего дека. Также не предлагайте инвесторам ссылки на Google Docs или другие файлообменные сервисы. Лучше пришлите презентацию в формате PDF.

9. Отсутствие демонстрации

Демонстрация дороже тысячи слов. Подготовьте и покажите инвестору прототип или ролик с записью работы вашего продукта. Так инвесторы смогут лучше понять, что вы хотите сделать. Убедитесь в качестве показа вашего «демо» и добавьте ссылку на него в презентацию.

10. Неубедительные ответы на вопросы инвестора

Вопросы инвестора – это знак того, что он заинтересовался вашим проектом. Сделайте все возможное, чтобы сразу ответить на них. Не следует уклоняться от сложных вопросов и говорить, что ответите на них по ходу презентации. Инвесторам важно знать, как вы размышляете. Поэтому приготовьтесь к тому, что вас будут прерывать во время питча и потренируйтесь в проведении презентации со своими друзьями или консультантами до того, как вы представите свой проект инвестору.
Личный момент: После встреч отправляйте электронное письмо с искренней личной благодарностью каждому инвестору, с которым вы пообщались.

Заключение

Ошибки любого авторитетного «топа» не являются фатальными. Не теряйте веры в себя и в свою идею. По мере получения опыта проведения большего количества презентаций для консультантов и инвесторов вы поймете, какая информация им нужна, что им интересно и вызывает отклик. 
“Вы должны быть готовы дать четкие и аргументированные ответы на вопросы и практика отточит ваши ответы и презентацию”. Ричард Хэррок
Каждый раз, проводя презентацию, вы получаете ценную обратную связь, которая поможет вам адаптироваться и усовершенствовать ваш питч-дек. Поучаствуйте в мероприятиях, на которых акселераторы и клубы инвесторов организуют презентации проектов. Получите вопросы и отклики от присутствующих там инвесторов, чтобы у вас были наработки и уверенная позиция к тому времени, когда вы пойдете на встречу с «инвестором вашей мечты». 

Подготовлено по материалам: Forbes

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о важных событиях венчурного рынка, получайте обзоры новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности