• /
  • /
14 ФЕВРАЛЯ 2022

Руководство по привлечению посевных инвестиций в стартап от Y Combinator: переговоры с инвесторами, документы, сделка

Завершаем обзор основных рекомендаций “Руководства по привлечению посевных инвестиций”, составленного президентом акселератора Y Combinator Джефом Ралстоном. Информация для этого гайда получена им из опыта работы в стартапах, инвестирования в стартапы и консультирования стартапов в акселераторах Y Combinator и Imagine K12.
Photo by Y Combinator
Публикуем для вас перевод руководства по привлечению посевных инвестиций от самого активного инвестора в молодые стартапы.

Инвесторы: бизнес-ангелы и венчурные фонды

Разница между ангелом и венчурным фондом заключается в том, что бизнес-ангелы – это, как правило, любители, а венчурные фонды – профессионалы.

Бизнес-ангелы могут принимать решение самостоятельно, и почти всегда в этом решении присутствует гораздо больший эмоциональный компонент.

Венчурные фонды вкладывают чужие деньги, которыми управляют, а ангелы – свои и на своих условиях, поэтому процесс принятия решения у них намного быстрее. Венчурным фондам обычно требуется больше времени, больше встреч и участие нескольких партнеров в принятии окончательного решения.
Как увеличить интерес инвесторов к своему проекту? Один из способов – добиться широкого охвата благодаря выступлению на отчетном мероприятии в акселераторе (так называемом, demo day). Это действительно отличная возможность презентовать себя одновременно большому числу заинтересованных инвесторов, которые могут потом еще и рассказать о вашем проекте своим коллегам из других фондов или другим бизнес-ангелам.

Еще один вариант – попробовать выйти на конкретного бизнес-ангела или управляющего фондом через общих знакомых, личная рекомендация всегда работает лучше всего. Если у вас нет таких связей, составьте список целевых инвесторов самостоятельно и разошлите по этому списку краткое, но убедительное описание вашего бизнеса и предлагаемых инвестору возможностей.

Встреча с инвесторами

Если вы встречаетесь с инвесторами во время demo day, помните, что ваша цель – не заключить сделку прямо здесь и сейчас, а достичь договоренности о следующей встрече.

Инвесторы редко решат совершить сделку в первый же день, когда услышат вашу презентацию, какой бы блестящей она ни была. Поэтому назначайте много встреч. Встречайтесь с как можно большим количеством инвесторов, но сосредоточьтесь на тех, которые с наибольшей вероятностью закроют сделку. Всегда ориентируйтесь на то, чтобы получить деньги как можно быстрее.

При подготовке к встрече с инвесторами следуйте нескольким простым правилам:

– во-первых, проведите исследование того, в какие ниши и проекты они инвестируют, и попытайтесь понять, почему.

– во-вторых, упростите свою презентацию до главной сути: почему ваш продукт - это отличный продукт, почему ваша команда – именно та команда, которая сможет его успешно реализовать, и почему инвестор может увидеть в вашем лице будущего «единорога».
Если вы дадите инвестору возможность говорить больше, чем вы, вероятность заключения сделки резко возрастет.
Затем внимательно выслушайте то, что скажет инвестор. Если вы дадите инвестору возможность говорить больше, чем вы, вероятность заключения сделки резко возрастет. Сделайте все возможное, чтобы наладить личностный контакт с инвестором. Это одна из главных целей вашего предварительного исследования перед началом общения. Инвестиции в компанию – долгосрочная история. Если вы не понравитесь инвестору как человек и он не почувствуют искренний интерес к вашему продукту, то наверняка не выпишет вам чек.

Когда вы пытаетесь убедить инвесторов выписать этот чек, очень важно – кто вы и насколько хорошо вы рассказываете свою историю. Инвесторы ищут основателей с "горящими” глазами, у которых есть мечта построить большой проект и как можно больше доказательств, подтверждающих реалистичность этой мечты.

Найдите стиль питчинга, который вам подходит, а затем тренируйтесь до тех пор, пока ваш питч* не станет идеальным. Питчинг – трудное и, часто, непривычное занятие для основателей стартапов, особенно технологических, которым комфортнее сидеть за монитором, чем общаться с живыми людьми. Но опыт и навыки приходят с практикой, поэтому нужно просто практиковаться.

*- Питч это короткая структурированная, устная или визуальная, презентация проекта.
Во время встречи постарайтесь найти баланс между уверенностью и скромностью. Избегайте высокомерия или ухода в оборону, но и не давите. Будьте открыты для разумных контраргументов, но отстаивайте то, во что верите. Тогда, независимо от того, убедили вы инвестора или нет, вы произведете хорошее впечатление и, вероятно, получите шанс на следующую встречу.
Если в ходе встречи вам пока не удалось договориться о сделке, вы, как минимум, должны договориться о дальнейших шагах.

Переговоры и закрытие сделки

Вступая в переговоры с венчурным фондом или ангелом, помните, что они гораздо опытнее в этом вопросе, чем вы, поэтому лучше не пытаться вести переговоры в режиме реального времени. Попросите их выслать вопросы заранее и обратитесь за помощью в подготовке ответов к партнерам или консультантам.

Иногда какие-то вопросы инвестора могут показаться вам странными, но все же большинство из них, как правило, разумны. Не стесняйтесь попросить у инвестора дополнительное пояснение, если вы чего-то не поняли.
Преимуществом посевного раунда является использование стандартных документов с типовыми условиями, таких как SAFE. С SAFE механика закрытия сделки предельно проста: подписание документа – перевод средств. Переговоры, которые часто вообще не бывают нужны, могут касаться лишь одной или двух переменных, таких как оценка и, возможно, скидка на следующем раунде.

Если переговоры застопорились на текущей оценке, важно помнить, что оценка, которую вы согласуете на этом раннем этапе, вряд ли будет иметь решающее значение для будущего успеха или неудачи проекта. Постарайтесь получить лучшую сделку, но главное – получите сделку! Стартапам ранних стадий приходится быть особенно настойчивыми и активными, чтобы закрыть раунд. Возможно, вам придется встретиться с десятками инвесторов, прежде чем вы достигните цели. Зато после получения первых денег каждый следующий раунд будет проходить быстрее и проще.

Необходимые документы

Не тратьте слишком много времени на сбор документов для проверки (due duligence) вашей компании на посевном раунде. Если инвестор требует слишком много документов, скорее всего, он не понимает специфику стартапов ранних стадий и вам с ним не по пути.
Что наверняка вам понадобится, так это резюме и презентация проекта (investor deck), которые вы сможете отправлять инвесторам.

Резюме должно занимать 1-2 страницы (лучше одну) и включать в себя: видение проекта, описание продукта, информацию о команде (в том числе, контактную информацию), оценку рынка и базовые финансовые показатели (доходы, предыдущие инвестиции и т.д.).

Убедитесь, что инвест-дек представляет собой связную презентацию. Помните, что графики, диаграммы, скриншоты гораздо более эффективны, чем длинный текст. Рассматривайте эту презентацию как каркас, на котором вы построите свое выступление.

Единого стандарта инвестиционной презентации нет, но в ней обычно присутствуют следующие части:

  • Название проекта/Лого.
  • Видение и миссия проекта.
  • Проблема. Какую проблему вы решаете для клиента?
  • Клиент: кто он и как вы будете с ним работать?
  • Решение. Какой продукт вы создали и почему сейчас самое подходящее время для его вывода на рынок.
  • Оценка рынка: общий доступный рынок (Total Available Market, или TAM) желательно более 1 млрд долларов. Добавьте убедительные доказательства реалистичности этой оценки.
  • Рыночный ландшафт, включая конкуренцию, макро-тенденции и т.д. Есть ли у вас особые знания или другие инсайты, которых нет у конкурентов?
  • Текущие результаты (Current traction). Перечислите ваши главные достижения, планы по масштабированию и привлечению клиентов в будущем.
  • Бизнес-модель: как пользователи будут приносить вам доход? Факты, планы, цели.
  • Команда: кто вы, какой у вас опыт и почему вы добьетесь успеха? Не помешают фотографии и биографии. Укажите роли в проекте каждого участника команды.
  • Резюме: 3-5 ключевых выводов (размер рынка, ключевые сведения о продукте, динамика развития).
  • Потребность в инвестициях. Укажите, сколько вы уже собрали и сколько планируете собрать. Сюда же можно включить финансовые прогнозы. При желании можете добавить краткую дорожную карту продукта (не более 6 кварталов) с указанием того, на что пойдут инвестиции.

Чего нельзя допускать в общении с инвесторами

  • Быть нечестным.
  • Быть высокомерным или недружелюбным.
  • Быть чрезмерно агрессивным.
  • Выглядеть нерешительным (хотя можно сказать, что вы чего-то еще не знаете, - и это будет нормально).
  • Говорить так много, что инвестор не может вставить ни слова.
  • Медлить с последующими действиями или заключением сделки, когда вопрос на вашей стороне.
  • Нарушать соглашения, устные или письменные.
  • Использовать нелепые цифры оценки рынка без четкого обоснования.
  • Утверждать, что вы знаете то, чего не знаете, или бояться сказать, что не знаете.
  • Зацикливаться на несущественных мелочах.
  • Запрашивать соглашение о неразглашении (NDA).
  • Пытаться стравливать инвесторов друг с другом, если вы не ниндзя фандрайзинга.
  • Пытаться вести переговоры в режиме реального времени.
  • Излишне завышать свою оценку.
  • Принимать «нет» близко к сердцу.

Что дальше?

Привлечение инвестиций – необходимая, а иногда и болезненная задача, которую периодически приходится решать большинству стартапов.

Цель основателя должна состоять в том, чтобы привлечь средства как можно быстрее. Часто эта задача кажется практически невыполнимой, и когда она решена, возникнет ощущение, что вы взобрались на очень крутую гору. Но как только вы посмотрите в будущее, вы поймете, что это было лишь небольшое предгорье на пути к настоящему восхождению. И пришло время вернуться к работе по развитию вашего проекта.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о важных событий венчурного рынка, получайте обзоры новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности