Гигиена общения в “венчуре”: как стартапу и инвестору выстроить эффективную коммуникацию

Россия является относительно “молодым” рынком для коммерческой технологической среды. В этом есть и плюсы, и минусы: мы открыты ко всему новому, но часто не понимаем, как лучше выстраивать коммуникацию в той или иной ситуации. При этом от эффективности этой коммуникации подчас может зависеть успех всего проекта.  Ниже я раскрываю семь основных принципов общения стартапов и инвесторов. Они доказали свою пользу как в отечественной, так и в зарубежной стартап-среде.

Это самый важный принцип. Подчеркиваю, что обе стороны процесса равны по правам и обязанностям. Часто в России может показаться, что стартап (молодая-зеленая команда) становится в подчиненное положение к инвестору (гуру-спонсору). Такая позиция сейчас даже вредна, потому что перекрывает пространство для человеческого диалога, конструктивного обсуждения и просто нормальных взаимоотношений. 

Что конкретно рекомендую стартапу?
а) Не принижать себя (“Да, мы вот такие новички в деле, но с большими амбициями…”).
б) Не жаловаться на инвестора (“Вот он с нами так обошелся..”).

Что конкретно рекомендую инвестору?
а) Дать возможность стартапу предложить условия для инвестиционной сделки самостоятельно и аргументировать их.
б) Информировать стартап о своем (и в том числе, отрицательном) решении.

Даже на продвинутой стадии переговоров. Или в последний момент. Важно понимать: инвестиция - это добровольная сделка. Поэтому не стоит идти дальше, если не что-то устраивает? По моему опыту: даже если есть одна заметная “заноза” при первом раунде на небольшой чек, она точно в дальнейшем спровоцирует “инфекцию”.

У меня есть много “вредных советов” на этот счет. Если НЕ хотите, чтобы в вас инвестировали:

а) требуйте максимальную оценку и не соглашайтесь на меньшее;
б) никак не обосновывайте размер раунда и говорите “зато мы точно вырастем”; 
в) приходите лично без назначенной встречи к инвестору в офис и мучайте вопросами первого попавшегося секретаря…

Такие же “вредные советы” у меня есть и для инвестора. Если хотите, чтобы стартапы бежали от вас:

а) кичитесь своим богатством и статусом;
б) высмеивайте опыт основателей, требуйте бОльшую долю с первой встречи;
в) при отказе от сделки на ваших условиях возмущайтесь: “Как вы могли потратить мое драгоценное время?!”... 

Мне кажется, вы поняли суть - ситуация “Остапа понесло” не должна быть про вас. 

Пункт относится к стартапам (а инвесторы просто могут сверить свои ожидания). Все понимают, что презентация - это продвижение проекта. Поэтому - не нужно стесняться, разрешено использовать позитивные формулировки и выгодные ракурсы.

С другой стороны - не забывайте, что вы вообще-то рассказываете историю о своем стартапе (продукте, бизнесе, достижениях и планах), поэтому желательно, чтобы картинка в итоге сложилась, чтобы получилась “законченная мысль”. Поэтому не забывайте про стандартные рекомендуемые элементы инвестиционной презентации.

Да, в презентационных материалах продвижение и амбиции на первом месте. Но в переговорах - на втором. В переговорах на первый план выходит консенсус: чтобы ничьи права не ущемлялись.  Не забывайте, что принцип win-win в переговорах - это залог успешного выхода для обеих сторон.

Этот принцип частично перекликается с третьим. Он при этом более конкретный и простой к применению. 

Что имеется в виду? Если вы написали письмо инвестору, а он не отвечает… То сделайте максимум еще две попытки. После - отправляйте в “пасс”, убирайте контакт из своего списка. 

С другой стороны - если команда со стороны инвестора три раза запрашивает статус по компании и ответа нет, то это всегда повод ставить “красный флаг” и списывать со счетов (фигурально, но спустя какое-то время и физически).

Квартал - это, в целом, хорошая периодичность для коммуникаций. Узнавать, как дела, интересоваться, чем можно помочь… Подчеркиваю - если нет запроса здесь и сейчас.

Что у стартапов может быть таким касанием?
а) Новости (для действующих и потенциальных инвесторов и партнеров).
б) Более подробный отчет о деятельности (действующим инвесторам).
в) Вопросы и новости Наблюдательному совету/ адвайзерам.

Что у инвесторов может быть таким касанием?
а) Запрос новостей (если инвестор хочет зайти в следующем раунде, например).
б) Вопросы по динамике развития (для портфельных стартапов).


В следующей статье поговорим о взаимодействии стартапов и стартап-экосистемы… Stay tuned!