Как инвесторы выбирают IT-стартапы

Венчурные инвестиции всегда считались самыми прибыльными и самыми рискованными. Однако прошедший 2021 год продемонстрировал отчетливую трансформацию взглядов профессиональных инвесторов на венчур. По словам Виталия Полехина, президента Международной организации инвесторовт INVESTORO и руководителя Клуба инвесторов бизнес-школы «Сколково», инвестиции в стартапы становятся мейнстримом.

Это связано с несколькими важными факторами:

1. Под влиянием пандемии многократно ускорились темпы цифровизации и развития технологий.
2. Угроза инфляции и серьезные колебания на фондовом рынке побуждают предпринимателей вкладывать деньги в развитие перспективных стартапов, которые могут стать сильными игроками в будущем.
3. Объемы потребления цифрового контента и решений для его производства растут огромными темпами.

Все эти факторы делают IT-стартапы наиболее перспективным сегментом для венчурных инвестиций. По данным исследования Venture Barometer 2021, в топ-10 самых привлекательных направлений для инвесторов входят сегменты, непосредственно связанные с IT-разработками – от финтеха до логистики:

• FinTech;
• SaaS – ПО как услуга;
• AI / ML – искусственный интеллект и машинное обучение;
• EdTech;
• B2B продукты и сервисы;
• HealthTech – медицина и здравоохранение;
• E-commerce;
• FoodTech;
• Блокчейн;
• Логистика и транспорт.

Привлекательность инвестиций в IT-сектор увеличивает и тот факт, что развитие программных продуктов и сервисов требует относительно небольших сумм, по сравнению с вложениями в реальный сектор, и в случае успеха приносит внушительную прибыль.

Специалисты IT-сферы генерируют огромное количество идей, но далеко не все проходят отбор и получают инвестиции на развитие. Некоторыми интересными деталями подхода венчурных фондов к оценке проектов поделился Кирилл Белов, управляющий партнер Impulse VC, в эпизоде «Ваша идея ничего не стоит. Инвестор vs стартап» подкаста журнала «Код».

У каждого венчурного фонда и бизнес-ангела есть свои параметры отбора перспективных проектов. По словам Белова, инвесткомитет Impulse VC отдает предпочтение фаундерам, которые соответствуют перечисленным ниже критериям:

1) Опыт и рекомендации.

Два самых важных показателя – рекомендация делового партнера и опыт развития стартапа, даже если в итоге предыдущий проект оказался неудачным. Один или даже несколько неудачных проектов показывают развитие фаундера и его работу над ошибками, поэтому провалы в прошлом не являются препятствием для получения инвестиций.

Стартапы, которые вместо представления через делового партнера присылают письмо на «холодный» ящик, на позитивное решение рассчитывать не могут. «Холодные» письма – одна из главных ошибок фаундеров. Такой подход демонстрирует отсутствие у претендента какой-либо инициативы и гибких навыков, необходимых любому эффективному менеджеру. Если фаундер не потрудился просмотреть профили бизнес-ангела в Facebook и LinkedIn, либо не постарался найти общего знакомого для установления личного контакта – он не сможет развить свою идею в полноценный продукт.

2) Четкое представление о воплощении идеи.

Сама по себе идея ничего не стоит – по крайней мере, для венчурного инвестора, а если идею представить крупной IT-компании, ее могут и просто позаимствовать. По словам Белова, 70 % идей не доходят даже до начальной стадии финансирования. Жизнеспособная идея должна решать какую-то важную проблему целевой аудитории, причем эффективнее и дешевле, чем продукт конкурентов.

3) Сильная команда.

Хотя наличие рынка и целевой аудитории для продукта считается одним из главных критериев отбора, опыт показывает, что еще важнее команда стартапа. Кирилл Белов рассказал о случае, когда из-за отсутствия хорошей команды конкурент его компании не удержался на рынке, несмотря на более чем благоприятную конъюнктуру и 30 млн $ инвестиций.

4) Работающий MVP и соответствие продукта рынку.

IT-стартап доказывает востребованность и коммерческий потенциал идеи последовательно. Сначала команда разрабатывает MVP (минимально жизнеспособный продукт) – на чем угодно, включая no-code платформу. Затем продукт проходит тестирование на соответствие требованиям рынка (Product / market fit). В случае неудачи результатом станет один из трех пунктов:

• проблемы, которую должен был решить продукт, не существует;
• проблема существует, но заключается в другом;
• продукт не может эффективно решить существующую проблему.

Если продукт успешно решает существующую проблему, IT-стартап получает финансирование и переходит на следующий раунд. В случае, если продукт в текущем виде не соответствует потребностям рынка, фаундер должен быть готов к пивотам.

Далеко не все основатели воспринимают эту необходимость адекватно и начинают адаптацию продукта к рынку. Но некоторые фаундеры дорабатывают продукты и сервисы с впечатляющими результатами. Пример – платформа Improvado, созданная Даниилом Кравцовым, которая в ходе доработки из сервиса по управлению интернет-рекламой превратилась в хаб-агрегатор маркетинговых данных, и в итоге стала одним из лидеров американского рынка.

5)Личные предпочтения инвестора.

Бизнес-ангел или фонд могут отдавать предпочтение разработкам в сегментах, на которых они специализируются. В случае с частным инвестором решение также может зависеть от личных предпочтений. Белов привел в пример стартап Wiren Board, который разрабатывает контроллеры для автоматизации и мониторинга – инвестору понравилась идея вложения денег в проект, который имеет физическое, не программное, воплощение. В другом случае инвестор заинтересовался проектом по созданию детской игры Bubble, увидев буквально одну иконку и пару слайдов.

По результатам исследования Venture Barometer 2021, 84% IT-стартапов уже работают или собираются сотрудничать с корпорациями. Чаще всего в 2021 году IT-стартапы заключали сделки с крупными российскими экосистемами – Сбером, VK, МТС и Яндексом, на их долю пришлось 22% выходов. В то же время доля сделок с участием крупных IT-компаний в 2021 году составила всего 3%.

Государственные и коммерческие компании используют собственные критерии оценки IT-стартапов: в отличие от венчурных инвесторов, корпорации прежде всего заинтересованы в развитии и приобретении проектов, которые органично встраиваются в существующие экосистемы и расширяют их функциональность.

Корпорации чаще, чем венчурные фонды, интересуются B2B-продуктами и сервисами и предпочитают инвестировать в уже работающие компании, а не в идеи и прототипы, поскольку их главная цель – скорейший запуск нового продукта или сервиса под своим брендом.

Денис Ситников, вице-президент по инвестициям группы компаний «ЛАНИТ», отмечает, что корпоративные инвесторы обращают внимание на следующие показатели:

1. Скорость выхода компании на безубыточность и объем средств, необходимый для этого. Рентабельность продукта при этом должна превышать 20 %. 
2. Наличие бизнес-активности, хотя бы минимальной. 
3. Факт вложения фаундерами собственных денег в проект. 
4. Компетентность и опыт разработчиков, наличие рынка для продукта. 
5. Масштабируемая бизнес-модель, возможность интеграции в экосистему.

Корпоративные инвесторы, в отличие от венчурных фондов, пристальнее оценивают IT-составляющую стартапов, и предпочитают вкладывать деньги в проекты, у которых нет проблем с технологией, но есть сложности с маркетинговой составляющей – привлечением клиентов, продвижением, продажами.

По словам Кирилла Белова и Виталия Полехина, в ходе финансирования IT-стартапов бизнес-ангелы и венчурные фонды сталкиваются с рядом сложностей и проблем.

1) Ошибки при оценке.

Частные инвесторы и инвесткомитеты фондов не застрахованы от ошибок – иногда они отказывают в финансировании проекту, который в последствии доказывает свою востребованность и получает высокую рыночную оценку. В других случаях инвестор поддается на призыв фаундера дать деньги «сейчас или никогда» и в последствии обнаруживает, что был обманут мошенником.

Поскольку возможность мошенничества всегда есть, Белов рекомендует инвесторам не принимать решения поспешно, а стартаперам – не сдаваться сразу. Фаундерам стоит время от времени напоминать о себе – присылать письма с информацией о продвижении проекта.

2)Перегруженность запросами.

 Инвесторы получают огромное количество презентаций, которые не отличаются краткостью, конкретностью и почти никогда не следуют простому правилу:

• сначала кратко объяснить, какую проблему и как решает продукт, и почему он делает это эффективнее и дешевле, чем конкурентный;
• рассказать про компетентность команды;
• описать, что уже успели сделать.

Вместо этого презентации, как правило, посвящены подробной оценке рынка и детальному описанию стека технологий.

3)Завышение оценки и неприятные сюрпризы.

Фаундеры склонны видеть свои идеи в уже воплощенном виде, им нелегко согласиться с тем, что на данном этапе развития стартап не может быть оценен в сумму, которую они запрашивают. Кроме того, иногда в ходе due diligence (оценки стартапа и риска) инвесторы обнаруживают, что фаундеры ввели их в заблуждение.

4)Плагиат.

Проблема «заимствования» идей у стартапов существует. Хотя бизнес-ангелы и венчурные фонды по очевидным причинам в этом не заинтересованы, IT-компании могут отказать стартапу в финансировании, но при этом самостоятельно воплотить в жизнь его идею – частично или полностью. По этой причине Кирилл Белов рекомендует фаундерам обращаться к IT-компаниям на поздних этапах развития, когда продукт уже готов к продаже, а стартап – к поглощению.

5) Следование моде.

IT-разработки подвержены влиянию моды – три года назад в тренде были чат-боты и нейронные сети, во время пандемии фокус сместился на EdTech, BioTech, MedTech и ESG. Стартапам не стоит забывать о направлениях, которые всегда будут актуальны – это новые формы рекламы, DeepTech и IT в агротехнологиях.

6) Неторопливость разработчиков.

Российские специалисты работают неспешно – сначала долго шлифуют идею, затем подбирают и дорабатывают стек технологий. К моменту воплощения идеи проект зачастую теряет актуальность.

Для решения этих и многих других проблем венчурному инвестору необходимы опыт и понимание особенностей IT-индустрии. В предновогоднем выпуске подкаста «Не до разговоров» на Яндекс.Музыка Виталий Полехин порекомендовал начинающим бизнес-ангелам получить соответствующие знания в Клубе инвесторов «Сколково» и анонсировал открытие сколковской «Инвест Академии» в апреле 2022 года.

Минувший 2021 год стал рекордным как для российского венчура в целом, так и для IT-сегмента в частности. Портал Inc.Russia опубликовал отчет о главных достижениях года и выбрал топ-100 самых успешных стартапов. Пятерка лидеров по привлеченным инвестициям выглядит так:

Стартапы в топ-100 принадлежат к самым различным секторам экономики, но практически все они основаны на IT-решениях.

Проанализируем ваш рынок, изучим ключевые тренды и конкурентов.

Мы желаем каждому стартапу найти своего идеального инвестора! Остались вопросы, нужна консультация? Обращайтесь.