Сложности поиска инвестора для IT-стартапа

В ходе запуска и развития IT-стартапа основатели должны решить множество непростых задач. Самая сложная из них – привлечение инвестиций. Деньги на российском венчурном рынке есть – по данным Inc. Russia, в 2021 году было совершено 217 сделок на сумму в 1,8 млрд $. Российские инвесторы охотно вкладывают средства в перспективные проекты, в особенности в IT-компании – в рейтинге топ-100 стартапов Inc. Russia почти все лидеры относятся к сегменту IT. Следовательно, если у “информационного” стартапа возникают сложности с привлечением инвестиций, проблема заключается в неверной стратегии.

По словам Виталия Полехина, президента Международной организации инвесторов INVESTORO и руководителя Клуба инвесторов бизнес-школы СКОЛКОВО, фаундеры стартапов склонны совершать следующие типичные ошибки при взаимодействии с инвесторами:

1. Рассылают “холодные” письма по адресам всех фондов и бизнес-ангелов, которые подвернулись под руку.
2. Приходят на встречу без подготовленной презентации, описывают свою идею в максимально непонятных терминах – для “научности” и “экспертности”.
3. Делают презентацию чрезмерно пространной.
4. Ведут себя эгоцентрично и бравируют отсутствием бизнес-образования.
5. Отказываются пояснять какие-либо детали о проекте без подписания соглашения о неразглашении.
6. Не принимают предложения о внесении изменений и дополнений в бизнес-модель.
7. Завышают оценку своей идеи и приукрашивают ее уникальность и прибыльность.
8. Планируют потратить инвестиции не на развитие стартапа, а на зарплаты и бонусы руководителей.

Эти ошибки, разумеется, универсальны – их может допустить основатель любого стартапа, не обязательно связанного с IT-сферой. 

Опытные IT-стартаперы на Habr, VC и Spark отмечают дополнительные ошибки, характерные для начинающих предпринимателей, и дают рекомендации по их избеганию:

1. Поиск инвестора на хакатонах – заведомо провальная идея. Там можно найти талантливого инженера или программиста для своей команды, но внимание инвесторов на хакатоне принадлежит только победителю.
2. На краудфандинговой платформе искать серьезного инвестора не стоит – там можно профинансировать благотворительный, социальный, творческий проект или издание книги, но процент технологических стартапов, добившихся успеха на этих площадках, стремится к нулю.
3. Чтобы не тратить средства и время на реализацию провального проекта, нужно заранее проводить кастдев – тестировать востребованность продукта у целевой аудитории на стадии идеи. Вполне может оказаться, что потенциальные потребители совершенно не нуждаются в разработке.
4. Если идея связана с аппаратной разработкой, особенно ориентированной на бизнес, найти инвестора в России будет практически нереально. Отечественным инвесторам ближе и понятнее программные и программно-аппаратные разработки. Для hardware-стартапа оптимален поиск инвестора за рубежом, например, через платформу Y Combinator.

Статистика по инвестиционным сделкам Inc. Russia и опыт IT-предпринимателей показывают, что на российском венчурном рынке проще найти инвестора для стартапа, который предлагает программный продукт или сервис, предназначенный для рядовых пользователей. Если стартап относится к этой категории, а разрабатываемый продукт имеет высокий коммерческий потенциал – пора переходить к подготовке презентационных материалов и поиску “правильного” инвестора.

Одна из основных сложностей для IT-стартапа – убедительное доказательство востребованности и коммерческого потенциал разработки, а также компетентности команды. Поэтому у основателя, планирующего привлечение инвестиций, должны быть:

1. Продуктовая страница проекта с информацией о проекте, продукте, команде и достижениях.
2. Официальные страницы в соцсетях, в том числе на LinkedIn – если вы ориентируетесь на зарубежных инвесторов. Ваши страницы должны показывать активность проекта и интерес целевой аудитории. Для повышения этих показателей используют контент-маркетинг, гостевые посты, таргетированную рекламу.
3. Блоги на VC или Habr. Некоторым IT-стартапам удается найти инвесторов или партнеров сразу после публикации статей на этих площадках.
4. Профили на инвестиционных площадках, таких, например, как Crunchbase, AngelList или Get-Investor. 

Инвестор сам может связаться с интересным проектом на этих платформах. Чтобы привлечь внимание бизнес-ангела, в профиле обязательно указывают стадию развития стартапа, описывают ключевую технологию и бизнес-модель, указывают географию целевого рынка и объем необходимого финансирования.

Основатель IT-стартапа должен уметь четко отвечать на самые важные для инвестора вопросы:

• какую проблему и как именно решает разработка;
• в чем заключается уникальность продукта или сервиса;
• есть ли в команде все нужные специалисты;
• на чем основана схема монетизации и какую прибыль может принести продукт;
• как выглядит юнит-экономика – стоимость привлечения одного клиента;
• есть ли у разработки перспективы масштабирования или интеграции в существующие решения.

Из ответов на эти вопросы формируют три главных презентационных материала стартапа:

• краткую презентацию, которая сжато и четко показывает, что из себя представляет сервис или продукт, для какой аудитории предназначен, какую принесет прибыль (one pager);
• подробную презентацию – более подробное описание разработки с маркетинговыми расчетами и юнит-экономикой;
• расчет финансовой модели, которая покажет инвестору планы IT-стартапа по выручке, денежному потоку и прибыли.

Небрежный подход к презентациям вызывает дополнительные сложности при переговорах с инвесторами, ведь ваши материалы – это лицо вашего проекта, которые говорят, в том числе, о серьезности вашего отношения к переговорам и уважении к партнерам.

На случай личной встречи с инвестором заранее готовят питч – краткую устную презентацию проекта, с основными цифрами и долгосрочным видением будущего разработки. Все материалы должны быть готовы до установления первого контакта с инвестором.

Лучший вариант установления контакта с потенциальным инвестором – посредничество общих знакомых, нетворкинг. 

Если подходящих контактов нет, можно обращаться к венчурным инвесторам напрямую – через инвестиционные площадки, LinkedIn или Facebook. 

Чтобы повысить вероятность позитивного решения, целесообразно обращаться к инвесторам, которые заинтересованы как раз в том направлении, в котором работает стартап. Профиль бизнес-ангела на Get-Investor.ru покажет, к какой области относятся его интересы, каким стадиям развития стартапа он отдает предпочтение и сколько вкладывает в проекты.

Лайфхак, который доказал свою эффективность – максимальная персонализация. 

В вашем сообщении инвестору, чтобы он прочитал его до конца, должно быть:

• персонализированное обращение по имени со ссылкой на источник контакта и пояснением, почему вы решили обратиться именно к этому инвестору;
• лаконичная самопрезентация в одно предложение – кто вы, кого представляете и чем занимаетесь;
• четко сформулированный запрос, в идеале предполагающий ответ “да” или “нет”; 
• приложенная презентация проекта в pdf-формате.

Если у стартапа готов MVP (минимально жизнеспособный продукт) и запущены продажи, есть смысл обращаться в инвестиционные фонды и клубы инвесторов.

Бизнес-ангелы вкладывают в IT-стартапы не более 150 000 $, фонды инвестируют от 500 000 $ до 10 млн $.

По словам Ксении Мысак, CEO Invisible Keyboard и соосновательницы Z-Robotics, бизнес-ангелы вкладывают в IT-стартапы 50 000 $ – 250 000 $. Обзор, подготовленный при поддержке акселератора StartupDrive, показывает, что венчурные фонды вкладывают в IT-проекты ранних стадий от 500 000 $.

Как и в случае с частным инвестором, к выбору фонда нужно подходить взвешенно – выбирать те, которые специализируются в нужной нише. В каталоге Get-Investor.ru можно найти готовую подборку фондов и клубов инвесторов, работающих с IT-проектами самых разных ниш.


Подведем итоги

ИТ-стартапы часто усложняют себе жизнь, обращаясь к неподходящим инвесторам, предоставляя некорректную информацию или не отвечая заинтересованным инвесторам вовремя. Российский венчурный рынок мал, репутацию стартапа легко испортить, а историю неудачных отношений с одним инвестором не удастся скрыть от другого.

Чтобы не повторять чужих ошибок, следует внимательно изучать кейсы успешных и неуспешных IT-проектов, обзоры и рекомендации экспертов, которые регулярно публикуются на порталах VC, Habr, РБК, РВ и на нашем ресурсе.

Если у вас остались вопросы – обращайтесь за консультацией, будем рады помочь!