Как разработать финансовую модель IT-стартапа

Можно ли учесть всю экономику бизнеса в одном документе, чтобы спланировать стратегию, поставить KPI команде и обосновать инвестору оценку компании? Продвинутые предприниматели давно используют для этих целей финансовую модель.

В этой статье мы расскажем, как составить финансовую модель стартапа на примере IT-проекта.


Содержание статьи:

Зачем стартапу финансовая модель
Из чего состоит финансовая модель
Как планировать доходы IT-стартапа на базе финмодели
Как планировать операционные расходы
Как планировать амортизацию, проценты по кредитам и налоги
Как планировать инвестиции и чистую приведенную стоимость

Многие начинающие бизнесмены отвечают — чтобы показать инвестору. Действительно, финансовая модель помогает обосновать сумму привлекаемых инвестиций и оценку доли инвестора в обмен на финансирование. Банки и инвестфонды даже не будут рассматривать вашу презентацию, если в ней нет финансового прогноза.

Этот документ нужен в первую очередь самим учредителям компании по трем причинам:

1. С помощью финмодели вы можете протестировать будущий бизнес ещё до начала работы.
2. Можно проверить и испытать разные сценарии развития и увидеть, как компания поведет себя в разных условиях — изменение рыночной ситуации, состава затрат, налогового режима и т. д.
3. Финмодель помогает выявить ключевые показатели, кратно влияющие на прибыль.

Финансовая модель должна включать в себя следующие основные части:

• план доходов и расходов (profit and loss);
• план движения денежных средств (cash flow);
• баланс.

План доходов и расходов
Эту форму называют PL (англ. profit and loss — прибыли и убытки). PL обычно составляется на год и показывает выручку, затраты и финансовый результат компании на этот период. По PL видно, когда будущий бизнес начнет получать прибыль. Заполняйте план доходов и расходов «по начислению» — исходя из фактически начисленной выручки и списанных затрат, без учета движения денег. Если компания работает с НДС, то не включайте этот налог в PL.

Также в PL не вносится получение и возврат кредитов, а также других заемных средств. Не забудьте отразить проценты по кредитам, так как это один из видов затрат.

План движения денежных средств
Распространенное сокращение для плана движения денег — CF (англ. cash flow — денежный поток). Включайте в CF все притоки и оттоки денежных средств, в том числе и те виды поступлений и расходов, которых нет в PL: получение и возврат кредитов, а также оплата НДС (если этот налог у вас есть).

В CF не надо указывать амортизации, поскольку при начислении амортизации деньги не расходуются.

Обычно CF делят на три блока — операционный, инвестиционный и финансовый.

Пример:
В операционную деятельность записываются текущие затраты: сырье, аренда помещений, транспортные расходы.
Вы приобрели грузовой автомобиль для доставки товаров в кредит — это по сути инвестиция. Допустим, сумма кредита составляет 1,2 млн рублей, под 20% годовых. Общая сумма задолженности 1 440 000 рублей, ежемесячный платеж 120 000 рублей. Из них 100 000 — сумма основного долга (это инвестиционные расходы), и 20 000 — сумма процентов по кредиту (финансовые расходы). Платежи по кредиту надо разбивать на эти две статьи, чтобы понимать, сколько уходит по каждой из них.

Баланс
Эта форма включает в себя перечень активов компании и их источников. В IT-бизнесе собственные основные средства, как правило, невелики, а запасов сырья или товаров и вовсе нет. Поэтому вместо полноценного баланса можно ограничиться планированием дебиторской и кредиторской задолженности.

Планирование доходов в IT-стартапе зависит от модели монетизации. Базой для расчета во всех случаях будет трафик — количество уникальных пользователей, которые посетят сайт за период.

Пользователи платят за доступ к сервису. На выручку влияют следующие факторы:

1. Конверсия — отношение тех, кто оплатил подписку, к общему количеству пользователей.
2. Отток — процент отказавшихся от подписки от общего числа подписчиков.

Доход от кликов на объявления и показов рекламы, сумма зависит от:

1. Стоимости клика или показа.
2. Количества просмотров страницы за период на одного уникального пользователя.
3. Кликабельности — доля тех, кто кликнул на рекламный баннер.

Выручка от продажи собственных товаров или услуг через сайт увеличивается при росте:

1. Коэффициента конверсии — отношения количества покупателей к уникальным посетителям сайта.
2. Среднего чека — средней суммы выручки на одного покупателя.

Комиссионный доход от сделок купли-продажи между третьими лицами на сайте зависит от:

1. Конверсии уникальных посетителей в покупателей.
2. Среднего чека.
3. Процента агентской комиссии.

В ИТ-бизнесе одна из основных статей расходов — заработная плата сотрудников и страховые взносы с нее. В РФ стандартная ставка страховых взносов с зарплаты — 30%.

Для IT-компаний предусмотрена льгота — они выплачивают страховые взносы с фонда оплаты труда по ставке 14% (пп. 1.1 п. 2 ст. 427 НК РФ). Пониженная ставка действует до 2023 года. В связи с пандемией коронавируса государство снизило ставку страховых взносов для IT-компаний до 7,6% (если если у вас есть государственная аккредитация, 90% дохода идет от реализации IT-продуктов, а штат компании — не менее 7 человек).

Кроме того, все работодатели должны платить взносы в ФСС РФ «на травматизм». Условия здесь зависят от класса профессионального риска. Так как работа в IT-сфере не связана с вредными и опасными факторами, то ставка взносов «на травматизм» для таких компаний минимальна — 0,2% от фонда оплаты труда.

Что же касается налога на доходы физических лиц (НДФЛ), то он не увеличивает затраты бизнеса, поскольку удерживается из зарплаты сотрудников.

При любой модели монетизации доход компании будет зависеть от трафика. Поэтому рост выручки напрямую связан с затратами на привлечение пользователей на сайт. Для расчета затрат на маркетинг в финмодели надо учесть следующие показатели:

1. Трафик — планируемое количество посетителей сайта.
2. Затраты на привлечение одного посетителя.
3. Конверсия — доля от общего трафика тех посетителей, которые совершили полезные для компании действия: оплатили подписку, приобрели товар или услугу, кликнули на рекламный баннер.
4. Процент оттока зарегистрированных пользователей. Он важен при использовании подписной модели.
5. Средний чек — доход от одной сделки или от одного подписчика за период.

Повышая конверсию, средний чек и уменьшая процент оттока, вы можете частично снизить затраты на продвижение. Но в любом случае для роста доходов придется увеличивать вложения в маркетинг.

Эффективность работы по привлечению клиентов оценивайте с помощью двух основных показателей:
1. Прибыль полученная от среднего клиента за все время сотрудничества с ним — LTV (англ.lifetime value— жизненная ценность клиента).

2. Стоимость привлечения нового клиента — САС (англ. сustomer acquisition cost).

При расчете CAC включайте в затраты на привлечение не только платежи за трафик, но и другие расходы: зарплату маркетологов, вознаграждение копирайтеров и дизайнеров, услуги связи и т. д.

Ваши вложения в маркетинг можно считать эффективными, если LTV превышает CAC в 3 раза и более.

Амортизировать необходимо следующие статьи:

1. Помещения, если они в собственности.
2. Оргтехника стоимостью от 100 тыс. руб. за единицу.
3. Объекты интеллектуальной собственности: компьютерные программы, базы данных, патенты и т. п. Стоимостью более 100 тыс. руб.

Если вы предполагаете брать кредит, то учтите и расходы на проценты по нему, исходя из суммы долга, процентной ставки и срока.

С точки зрения налогов для IT-бизнеса удобнее всего использовать «упрощенку». Здесь есть два варианта: «Доходы» со ставкой 6% от выручки и «Доходы минус расходы» со ставкой 15% от прибыли.

Чем выше доля расходов в выручке, тем выгоднее будет использовать второй вариант. Если взять стандартные налоговые ставки, то получится, что вам будет выгодно выбрать объект «Доходы минус расходы», если планируемые расходы составят более 60% от доходов.

Пример 1
Планируемая выручка компании на год 100 млн руб., расходы — 60 млн руб. В этом случае годовой налог для обоих вариантов будет одинаковым:

1. Для объекта «Доходы» — 100×6% = 6 млн руб.
2. Для объекта «Доходы минус расходы» — (100 — 60) х 15% = 6 млн руб.

При дальнейшем увеличении расходов налог при первом варианте останется неизменным, а при втором — будет уменьшаться.

Обязательно следите за новостями из налоговой службы вашего региона. Часто они предоставляют выгодные льготы стартапам — особые условия следует отображать в финмодели.

Но для объекта «Доходы», кроме того, предусмотрен налоговый вычет в размере уплаченных страховых взносов с зарплаты. Этот вычет позволяет снизить налог в пределах до 50% от первоначальной суммы (п. 3.1 ст. 346.21 НК РФ).

Так как у ИТ-компаний зарплата обычно составляет существенную долю в выручке, то при выборе между вариантами УСН обязательно учтите и вычет по взносам.

Также власти регионов имеют право устанавливать льготные ставки по УСН. Используйте здесь такой же подход, что и для страховых взносов: проверьте, что вам хватит средств для расчетов с бюджетом даже без учета льготы.

Чтобы понять, сколько денег вам необходимо в конкретным момент — обратитесь к своему плану движения денег. Найдите максимальный дефицит — это и есть ваша потребность.

Для проработки сценария внесите в финмодель транши по возврату долга инвесторам, чтобы денежный поток был положительным по итогам каждого месяца.

Один из важнейших показателей, которые характеризуют инвестиционный проект — чистая приведенная стоимость или NPV (англ — net present value). NPV — это сумма денег, которая останется в вашем распоряжении после реализации проекта и расчетов с инвесторами.

NPV складывается из чистых денежных потоков (ЧДП) по годам за время реализации проекта. ЧДП — это разница между всеми поступлениями и расходами денежных средств за период.

Стоимость называется «приведенной», потому что деньги, полученные в будущем, будут стоить меньше, чем сейчас. Так как инвестиционные проекты обычно рассчитаны на несколько лет, то нужно привести будущие поступления к текущей стоимости денег.

Для этого используйте специальный показатель — коэффициент дисконтирования (КД). Его определяют путем оценки на основе стоимости привлечения капитала.

Если речь идет о заемных деньгах, то стоимость капитала — это процентные ставки по выплатам инвесторам. Ваши собственные средства тоже имеют свою цену. Вы могли, например, разместить их на депозите и получить доход без риска. Ставка по безрисковым инвестициям — это и есть стоимость ваших средств, вложенных в бизнес.

Чем больше факторов риска вы учтете для определения КД — тем более защищенным будет ваш бизнес. Поэтому постарайтесь учесть колебания цен и курсов, изменения законодательства, политические риски и т. п.

Пример 2
Срок реализации проекта — 3 года, планируемый ЧДП на каждый год — 100 млн руб., КД равен 10%. Тогда средства, полученные на разных этапах реализации проекта и приведенные к текущей стоимости будут равны:

1. По итогам 1 года: 100 / (1,1)1 = 91 млн руб.
2. По итогам 2 года: 100 / (1,1)2 = 83 млн руб.
3. По итогам 3 года: 100 / (1,1)3 = 75 млн руб.

Номинально за три года будет получено 300 млн руб., но приведенная стоимость этих средств существенно меньше:

1. NPV = 91 + 83 + 75 = 249 млн руб.

Составляйте финансовую модель стартапа в первую очередь не для инвесторов, а для себя, чтобы оценить перспективы развития и возможные риски. Финансовая модель является важным инструментом для финансового планирования и прогнозирования. Она помогает основателям стартапа видеть полную картину своего бизнеса и принимать обоснованные решения.

Разработайте три основные части финансовой модели: план доходов и расходов, план движения денег и баланс. Это позволит вам получить полное представление о финансовых результатах и экономических показателях вашей компании.

Планируйте инвестиции так, чтобы в течение всего периода работы не было дефицита денег. Построение финансовых прогнозов и анализ потоков денежных средств поможет вам предвидеть возможные кассовые разрывы и операционные расходы.

Оценивайте эффективность вашего инвестиционного проекта по чистой приведенной стоимости с учетом дисконтирования денежных потоков. Это позволит оценить эффективность и управлять финансовыми показателями вашего стартапа.

Составление финансовой модели включает несколько ключевых этапов:

• Составление финансовой отчетности: отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и баланс. Эти отчеты помогут вам понять текущую финансовую ситуацию и прогнозировать финансовые результаты.

• Составление прогнозов продаж: определение объема продаж и выручки, а также анализ факторов, влияющих на эти показатели. Прогнозы продаж позволяют вам планировать доходы и затраты на маркетинг и продвижение.

• Анализ ключевых показателей эффективности: расчет валовой прибыли, EBITDA и чистой прибыли. Эти показатели помогут вам оценить эффективность проекта и определить его потенциальную прибыльность.

• Учет операционных и управленческих расходов: расчет затрат на персонал, аренду, маркетинг и другие операционные расходы. Это необходимо для управления бюджетом и контроля затрат.

• Оценка рисков и разработка стратегий их минимизации. Анализ рисков позволяет оценить возможные угрозы и подготовиться к ним заранее.

• Использование инструментов и методов финансового моделирования: Excel и другие программы помогают создавать таблицы и шаблоны для расчетов и прогнозов.

Финансовое моделирование помогает бизнесу не только привлекать инвестиции, но и управлять ими, оптимизировать управленческую учетную систему и принимать обоснованные стратегические решения.

Планы доходов и расходов, а также планы продаж помогают компании оставаться на плаву и расти, а прогнозный баланс и финансовые модели позволяют следить за динамикой и оперативно реагировать на изменения.

Для успешного финансового моделирования важно использовать реалистичные данные и проверенные методы. Это поможет вам создавать точные прогнозы и принимать обоснованные решения, которые приведут ваш стартап к успеху.

Подготовьте разделы бизнес-плана и прогнозный отчет для инвесторов, включите в них анализ рисков и оценку инвестиционных проектов. Эти документы помогут вам представить ваш проект в выгодном свете и привлечь инвесторов.

Создавайте финансовые планы и планы доходов на основе анализа операционных доходов и денежных потоков. Это позволит вам управлять финансовыми ресурсами эффективно и достигать поставленных целей.

Финансовые модели помогают финансовым менеджерам и финансовым директорам контролировать управленческие расходы и строить финансовые планы. Программы Excel и другие инструменты финансового моделирования являются незаменимыми помощниками в этом процессе.

Помните, что финансовая модель строится на основе ключевых показателей и параметров, которые должны быть четко определены и обоснованы. Финансовое планирование и стратегическое планирование должны основываться на надежных данных и учитывать все возможные риски и затраты.

В итоге, финансовая модель помогает не только оценить текущую ситуацию, но и планировать будущее, управлять рисками и оптимизировать бизнес-процессы. Финансовое моделирование является важной частью успешного управления любым бизнесом, особенно стартапом.