Основные правила идеального питча

Первое, что необходимо узнать – это стадии развития проекта, на которых инвестор вкладывается в стартапы. Если основатель стартапа с еще не готовым продуктом обратится к инвестору, который финансирует только проекты с уже запущенными продажами, то питчинг окажется пустой тратой времени. 

Также будет нелишним пообщаться с основателями стартапов, которым уже приходилось работать с заинтересовавшим вас инвестором. Постарайтесь узнать как можно больше информации о нем не только как о деловом партнере, но и как о человеке – задавайте вопросы о личностных качествах инвестора, о его профессиональных привычках, о вкусах и манере общения. Чем больше данных вы соберете, тем лучше будете понимать, с кем вам предстоит общаться. 

Обратите внимание на индустрии, которыми интересуется данный инвестор. Если в его портфеле уже есть компании из вашей сферы, то это значительно увеличивает ваши шансы на успешные переговоры, так как вам не придется доказывать инвестору перспективность и ценность вашей ниши. 

Помните, что питч редко длится больше десяти-пятнадцати минут, а значит, вы не можете позволить себе потратить впустую ни секунды. Каждое ваше слово должно быть выстрелом в “яблочко”.

Старайтесь расширить круг потенциальных инвесторов. Чем больше людей будет знать о вашем проекте, тем выше ваши шансы получить финансирование. Если вы привлечете внимание нескольких инвесторов, то получите возможность выбирать самые выгодные условия. 

Начинающие предприниматели часто забывают о том, что объем предоставляемого финансирования – не единственный критерий для выбора инвестора. Помните, что вам предстоит долгосрочное сотрудничество, поэтому принимайте во внимание не только денежный аспект, но и комфорт в общении, и наличие у инвестора полезных для вашего проекта связей.

Формируя презентацию, ставьте себя на место инвестора. Расскажите, чем именно ему может быть интересен ваш проект, опишите основную идею и бизнес-модель, обозначьте проблемы, которые позволяет решить ваш продукт,  расскажите о ваших планах. 

Не пытайтесь охватить все аспекты – если инвестору понадобится дополнительная информация, он обязательно задаст соответствующий вопрос. Не выдумывайте ответ на ходу. Не знаете, что сказать – пообещайте прояснить вопрос и обязательно отправьте инвестору ответ после завершения питчинга.

Инвестору важно понять не только текущие показатели вашего стартапа, но и скорость, с которой вы пришли к этим результатам или, говоря иначе, ваш трекшен. Если вы сможете показать инвестору хорошую динамику роста, то у вас будет больше шансов завоевать его внимание. 

Не преувеличивайте и не приукрашайте свои результаты. Питч, построенный на недостоверных данных, обречен на провал. 

Не перегружайте инвестора ненужными на начальном этапе техническими деталями. Сложная речь не сделает ваш питч более впечатляющим – злоупотребление специфической терминологией, обилие финансовых и технических данных обычно мешают восприятию информации. 

Вовлекайте вашу аудиторию в коммуникацию, задавая инвесторам простые вопросы по ходу питча:
«Отвечает ли моя идея вашим текущим интересам?»
«Каким может быть наш следующий шаг в общении с вами?»

Питч в целом должен проходить в исключительно комфортном для всех сторон ключе – не стоит проявлять даже намека на давление и навязчивость по отношению к собеседнику. 

Помните, что в процессе переговоров градус интереса инвестора должен возрастать, поэтому рекомендуется завершить презентацию самой “вкусной” информацией, например, озвучьте ваше уникальное конкурентное преимущество или данные юнит-экономики, которые подтверждают потенциал вашего проекта.

Закончите свою речь на высокой ноте, отметив значение вашего проекта для целевой аудитории и отрасли, выразив уважение к достижениям или позиции вашего собеседника именно в этих областях.

Не позволяйте первым неудачам остановить вас на пути поиска инвесторов. Даже пять успешных питчей из ста – отличный результат. Главное – верить в свой стартап и осознавать его ценность для клиентов и инвесторов. 

Не докучайте инвесторам, которые не проявили интерес к вашему проекту – лучше направьте силы на совершенствование презентации и продолжайте питчить.

На данный момент существует немало источников полезной информации о питчинге, большинство из которых доступны бесплатно в онлайн. 

В их числе:

• подкасты The Pitch на платформе Gimlet, где эксперты раскрывают тонкости питча 
• книга «Идеальный питч» Орена Клаффа, которая поможет понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы 
• ресурс The Twenty Minute VC о зарубежных инвесторах и особенностях их работы
• новостной канал с актуальными бизнес-идеями Insider Business

В целом, питчинг – это неотъемлемая часть развития стартапов, поэтому не стоит избегать его из-за страха совершить ошибку. Мастерство придет с опытом: чем чаще вы будете питчить, тем быстрее наработаете технику ведения переговоров и обеспечите своему проекту необходимое финансирование. 

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами событий венчурного рынка и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте