Проблемное интервью как основной инструмент тестирования гипотез

Общения с клиентами много не бывает! На каждой стадии развития проекта есть свои задачи, которые нужно решать.

Соответственно, на старте проведение кастдева — это основа! Без исследований не будет и развития: нужно изучать рынок, конкурентов. Забавно, но каждый второй основатель, с которым начинаешь общаться, говорит: «у нас нет конкурентов». Но могут быть не прямые, а косвенные конкуренты.

Второй этап, когда обязательно проводится исследование, это первые продажи и подтверждение продукта. Нужно протестировать каналы, с помощью которых можно кратно увеличить количество клиентов. После этого есть еще одна стратегическая развилка, когда основателю снова требуется исследование. Если бизнес начинает стагнировать и нужно понять, как изменилась индустрия. И если есть намерение запустить новый продукт или новый сегмент, или даже целый рынок. То есть появляются качественные изменения в самом продукте.

Идею нужно для начала как-то упаковать, описать на бумаге. Это некое ментальное упражнение, которое помогает лучше выстроить концепцию. После этого мы смотрим на международный рынок, потому что, наверняка, кто-то уже до этой идеи додумался. Путем ресерча открытых баз стартапов, аналитических отчетов и других источников. Если идея реализована, смотрим связки, подходы и так далее, потому что часть шагов можно просто скопировать, переложив идею на наш рынок (VK тому пример).

Далее необходимо изучить локальный рынок, возможно, на нем уже тоже кто-то реализовал вашу идею. Найти и изучить прямых и косвенных конкурентов, а дальше нужно ответить на вопрос: сколько денег на этом рынке? То есть сделать предварительную оценку, чтобы не оказаться в «маленьком болотце». После этого генерируется гипотеза, кому это может быть нужно и валидируются сегменты. Получив на этом этапе от клиента проблематику, в конце интервью можно прийти к пресейлу. Это абстрактная методология, в реальности все это дробится на множество этапов, где есть количественные опросы, прототипы, интервью и так далее, но действовать нужно именно так.

Цену, за которую клиент готов купить продукт, на глубинных интервью выяснить не получится. Потому что это некая количественная метрика. И обычно стартаперам страшно, что если они сначала поставят 1000 рублей, а потом повысят цену на 100 или 200 рублей, то от них все отвернутся. Это не так. Пока у вас нет бренда, вы не только цену, вы можете менять бизнес-модель. В глубинном интервью можно попасть в две исходные точки: либо потраченное время, либо потраченные деньги на определенное решение. Исходя из этого проще посчитать цену продукта.

Для решения этой проблемы есть инструмент PSM (Price Sensitivity Meter) — это опросник, который помогает на количественных данных найти равновесную цену. То есть границы, сколько человек потенциально готовы вам заплатить определенную сумму, а сколько — нет. Но здесь есть еще один момент. Нужно понимать, в какой рыночной нише предстоит играть. Либо это рынок, где присутствуют какие-то игроки, либо это рынок «нетронутый». Условно, если заходить с инновационным продуктом, которого все хотят, и альтернативных решений нет, можно диктовать цену. Например, у Google в свое время была наценка в 10 тысяч процентов.

Но на самом деле на глубинных интервью задавать человеку вопрос, сколько вы готовы заплатить за этот сервис, это самоубийство. Потому что ответ: «нисколько, бесплатно». Клиент не знает ответа, у него есть проблема, а ваша задача предложить способ решения и сумму, за которую решение будет предоставлено.

Более подробные ответы Андрея Краснопеева на вопросы Натальи Джораевой, а также массу другой полезной информации вы найдете на нашем Youtube-канале.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.