5 основных этапов успешной сделки отдела продаж

С установления контакта начинается знакомство клиента с вашей компанией и продуктом. Тут уместна поговорка «встречают по одежке...», потому что сначала человек обращает внимание на тон и качество речи менеджера. Очень важно, насколько хорошо обе стороны слышат друг друга. Ведь если понимание не достигнуто, клиент с высокой вероятностью обратится в другую компанию.

В этом пункте нет каких-то жестких условий, кроме базовых требований к этикету и уважению к клиенту. Учтивость и профессионализм – два главных аспекта первого контакта.

• Обязательно поприветствуйте человека.
• Обращайтесь к нему уважительно, желательно по имени.
• Старайтесь продолжить разговор, не откладывая его на завтра или следующую неделю.

Оставьте хорошее впечатление от первого звонка и клиент на следующий день ответит на звонок вашего отдела продаж.

Для работы с возражениями необходимо точно понимать, с чем пришел клиент. Для этого выявить запрос или причину обращения.

Что стало триггером к звонку? Возможно, ему не понравилась последняя коммуникация с вашим конкурентом или у него есть собственные запросы к продукту или он просто выбирает компанию.

Понимая ситуацию, отдел продаж сможет точечно предложить решение и закрыть сделку. Так как у клиента останется ощущение, что его, наконец, услышали и предложили то, что его полностью устраивает.

Презентация продукта – это то, насколько хорошо менеджеры знают и понимают объект вашей деятельности, его характеристики, свойства, преимущества. Они должны быть способны ответить на любой вопрос клиента.

Покупать хочется у профессионалов. А если клиент задает менеджеру насущный вопрос о продукте и тот теряется, сразу же опускается позиция не только менеджера, но и компании в целом. Особенно, в премиальных сегментах продаж, где часто аудитория более требовательная.

Именно на этом этапе воронки чаще всего «зависают» клиенты. Возникают ситуации, когда менеджер не совсем понимает, что ему делать. Вроде бы, презентацию провел, всю информацию узнал, а клиент выбирает между тремя компаниями и не слишком охотно выходит на связь.

Поэтому важно правильно проводить предыдущие этапы – невозможно отработать возражение, если менеджер не выявил потребности, не смог красиво презентовать продукт и запомниться клиенту.

Интересный оффер – это самый эффективный инструмент, который сразу приводит к закрытию сделки.

Его нужно делать, если клиент думает или ему чего-то не хватает для принятия решения. Любое промедление на этом этапе, как правило, уводит от реализованной сделки. Получается, вся предыдущая работа была проведена насмарку.

Про оффер написано огромное количество вариаций и предложений, но, если углубиться в самую суть – это должно быть такое предложение для клиента, после которого просто глупо будет не купить. Это может быть бесплатная доставка, пробные материалы для будущих закупок, специальная цена. При этом если вы и предлагаете скидку, клиент должен четко уяснить, что вы даете ее только один раз. Если он не оплатит счет до первого числа следующего месяца, никакой скидки он больше не получит.

Как показывает практика, далеко не все компании содержат отдел продаж в офисе, а работа не выстроится, если руководитель или тимлид не будет стоять над ухом у менеджера.

Кроме того, многие организации переходят на удаленный отдел продаж, эта тенденция будет только набирать силу. Поэтому мы видим выход только в подключении удаленного отдела контроля качества, который профессионально и без лишней волокиты возьмет на себя проверку соответствия показателей установленным требованиям.

Одно только появление ОКК сразу улучшает конверсию, потому что менеджеры понимают, что их работу оценивают регулярно и со знанием дела. То есть строгий контроль – это ключевой процесс, влияющий на выручку.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.