Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
20 СЕНТЯБРЯ 2023
Как в 2023 году инвестиционные фонды в России принимают решение об инвестировании
7 шагов от заявки и взаимной симпатии до первого транша
Источник (автор Дмитрий Калаев, директор «Акселератора ФРИИ», партнер венчурного фонда ФРИИ)
Содержание:
1. Как работает венчур в 2023 году?
2. Что делает венчурный фонд, когда принимает решение
Содержание:
1. Как работает венчур в 2023 году?
2. Что делает венчурный фонд, когда принимает решение
Как работает венчур в 2023 году?
До 2021 года венчурный инвестор (фонд, бизнес-ангел или синдикат), покупал у стартапа 5-10% доли с расчетом на то, что в будущем компания вырастет в разы. Деньги шли на развитие и масштабирование компании, плюс инвесторы помогали знакомствами и экспертизой и добрым словом. Через 3-5 лет если стартап вырастал в большой бизнес, пропорционально вырастала оценка тех инвесторских 5-10% компании. Тогда инвестор совершал экзит — продавал свою долю стартапа либо стратегическому партнеру, либо инвестору следующей стадии.
Стартап же, в такой модели, получает деньги на масштабирование продукта и захват рынка, поддержку, экспертизу и нетворкинг инвесторов, и при этом не теряет контроль над компанией.
Инвестору по большому счету было неважно, кому продавать свою долю. Но сделок M&A по поглощению стартапов в России по сравнению с Европой или США на два порядка меньше: в России — десятки сделок, в США — тысячи. Есть еще вариант IPO или DPO, но до последнего времени в России это считалось экзотикой.
После 2022 года возможность заработать на экзите стала совсем призрачной. Фантазии продать бизнес с российскими корнями в Microsoft или Google потеряли актуальность. Инвесторам пришлось переформатировать бизнес-модель. Раньше на дивидендную модель редко обращали внимание, ведь основная задача — добиться максимально быстрого роста компании, куда вложился инвестор, и всю возможную прибыль реинвестировали. Сейчас и частные инвесторы, и фонды стремятся диверсифицировать риски и готовы рассматривать дивидендную модель инвестирования.
Важные моменты:
1. Чтобы такие инвестиции были прогнозируемы, нужно видеть бизнес-модель компании. У компании должна быть если не прибыль, то хотя бы системная выручка.
2. Раньше ФРИИ смотрел на компании, которые в перспективе должны выйти на миллиард рублей в год выручки и больше. В дивидендной модели становятся интересны команды, которые в перспективе 3-4 лет могут достичь 500 - 600 миллионов рублей выручки, с 20-30% маржинальностью. В целом, фонд ищет баланс между выручкой, маржинальностью, долей, которой владеет, и потенциалом реинвестирования.
3. ФРИИ — evergreen fund, это значит, что у нас нет фиксированных сроков закрытия. И это хорошо в разрезе смены парадигмы инвестирования. Мы можем терпеливо ждать возврата инвестиций и даже отказаться от дивидендов на первые два-три года, если это необходимо для захвата рынка. Фонды с ограниченным инвестиционным периодом должны вернуть деньги в рамках срока своего существования.
4. Выручка компании должна быть от миллиона рублей в месяц, при этом стабильная по структуре, клиентским сегментам и системам продаж. Но на классные команды и интересные ниши мы все равно смотрим, так что можно приходить и на ранних стадиях.
Стартап же, в такой модели, получает деньги на масштабирование продукта и захват рынка, поддержку, экспертизу и нетворкинг инвесторов, и при этом не теряет контроль над компанией.
Инвестору по большому счету было неважно, кому продавать свою долю. Но сделок M&A по поглощению стартапов в России по сравнению с Европой или США на два порядка меньше: в России — десятки сделок, в США — тысячи. Есть еще вариант IPO или DPO, но до последнего времени в России это считалось экзотикой.
После 2022 года возможность заработать на экзите стала совсем призрачной. Фантазии продать бизнес с российскими корнями в Microsoft или Google потеряли актуальность. Инвесторам пришлось переформатировать бизнес-модель. Раньше на дивидендную модель редко обращали внимание, ведь основная задача — добиться максимально быстрого роста компании, куда вложился инвестор, и всю возможную прибыль реинвестировали. Сейчас и частные инвесторы, и фонды стремятся диверсифицировать риски и готовы рассматривать дивидендную модель инвестирования.
Важные моменты:
1. Чтобы такие инвестиции были прогнозируемы, нужно видеть бизнес-модель компании. У компании должна быть если не прибыль, то хотя бы системная выручка.
2. Раньше ФРИИ смотрел на компании, которые в перспективе должны выйти на миллиард рублей в год выручки и больше. В дивидендной модели становятся интересны команды, которые в перспективе 3-4 лет могут достичь 500 - 600 миллионов рублей выручки, с 20-30% маржинальностью. В целом, фонд ищет баланс между выручкой, маржинальностью, долей, которой владеет, и потенциалом реинвестирования.
3. ФРИИ — evergreen fund, это значит, что у нас нет фиксированных сроков закрытия. И это хорошо в разрезе смены парадигмы инвестирования. Мы можем терпеливо ждать возврата инвестиций и даже отказаться от дивидендов на первые два-три года, если это необходимо для захвата рынка. Фонды с ограниченным инвестиционным периодом должны вернуть деньги в рамках срока своего существования.
4. Выручка компании должна быть от миллиона рублей в месяц, при этом стабильная по структуре, клиентским сегментам и системам продаж. Но на классные команды и интересные ниши мы все равно смотрим, так что можно приходить и на ранних стадиях.
Два реальных кейса неудачных поисков инвестиций
Что делает венчурный фонд, когда принимает решение
Далее описывается процесс принятия решения во ФРИИ, но похожие стадии проходят любые венчурные инвесторы. Даже бизнес-ангел проживает эти этапы, хотя все решения принимает в одиночку.
Шаг 1. Заявка/презентация
Первым делом фаундер или CEO продукта попадает на скаута. Либо через сайт и заявку, либо лично. Скаут смотрит заявку компании на предмет стоп-факторов. Выручка MVP, законный ли это бизнес, есть ли прибыль или убытки.
Шаг 2. Симпатия
Если по первичным критериям компания подходит, то отправляется в пул аналитиков и инвест-менеджеров. На этом этапе обычно достаточно просто презентации и краткого описания компании. Если никто из аналитиков и инвест-менеджеров не заинтересовался командой — будет отказ. Это не значит, что бизнес плохой или что-то не так с компанией. Просто на нашей стороне нет человека, который обладает схожим с командой видением и готов работать с этим бизнесом. Даже если компания классная, но человек, который собирает портфель, в нее не верит — то едва ли что-то получится.
Шаг 3. Общение
При первом общении мы верим стартапу на слово. То есть, если команда говорит, они растут на 30% от месяца к месяцу, EBITDA 50%, клиенты — Сбер, Газпромнефь, Альфа — во все верим. На этом этапе верифицируем только какие-то выдающиеся показатели, например, во всей отрасли EBITDA 20%, а у команды 80%. Просто становится интересно, как так получается и нет ли ошибки.
Шаг 4. Комитет
Это внутренний институт, на комитет приходят старшие партнеры, все инвест-менеджеры, и мы в течение часа обсуждаем сделку. Обычно 20 минут дается основателю для презентации, затем 30 он отвечает на вопросы и около 10 минут мы обсуждаем, потом голосуем за сделку или нет. На этом этапе важно, чтобы хотя бы двое из трех старших партнеров сказали, что компания интересна. Конечно, младший партнер должен остаться при своем мнении, что он готов работать с этим стартапом.
Шаг 5. Due Diligence
Теперь все данные, которые основатель продемонстрировал, мы проверяем. Ищем аналитику, общаемся с клиентами и партнерами, общаемся с экспертами, верифицируем P&L, просчитываем рынок. Происходит упаковка. Здесь часто выявляются факты, которые показывают компанию с другой, не такой красивой стороны, как рассказывала команда. Так получается не потому, что команды пытаются обмануть фонд — это явление крайне редкое. Обычно происходят ошибки в расчетах и оценках.
Шаг 6. Совет директоров, окончательное решение
После упаковки собирается совет директоров фонда. Куда входят акционеры и эксперты рынка, которых мы пригласили. Они оценивают сделку и должны дать свое одобрение. После их финального согласия сделка считается совершенной. Процент одобрения сделок на этом этапе близок к 100%.
Шаг 7. Финальный
Остаются небольшие юридические нюансы, подписание документов и получение первых траншей денег. Впрочем, даже после решения совета директоров бывают случаи, когда команда сама отказывается от денег и сделка срывается.
Весь этот путь можно пройти за месяц. В большинстве случаев от заявки до денег проходит 2-3 месяца. Сроки растут по разным причинам. Бывает, что основатель ищет деньги у других фондов и торгуется, сравнивает. Бывает, что сроки затягиваются в синдицированных сделках, где кроме нас участвуют еще несколько инвесторов. Из-за большого количества участников сложнее всех собрать. Если подготовка к сделке занимает больше 6 месяцев — это выглядит подозрительно, становится ясно, что что-то не так. Через год она обычно разваливается.
Шаг 1. Заявка/презентация
Первым делом фаундер или CEO продукта попадает на скаута. Либо через сайт и заявку, либо лично. Скаут смотрит заявку компании на предмет стоп-факторов. Выручка MVP, законный ли это бизнес, есть ли прибыль или убытки.
Шаг 2. Симпатия
Если по первичным критериям компания подходит, то отправляется в пул аналитиков и инвест-менеджеров. На этом этапе обычно достаточно просто презентации и краткого описания компании. Если никто из аналитиков и инвест-менеджеров не заинтересовался командой — будет отказ. Это не значит, что бизнес плохой или что-то не так с компанией. Просто на нашей стороне нет человека, который обладает схожим с командой видением и готов работать с этим бизнесом. Даже если компания классная, но человек, который собирает портфель, в нее не верит — то едва ли что-то получится.
Шаг 3. Общение
При первом общении мы верим стартапу на слово. То есть, если команда говорит, они растут на 30% от месяца к месяцу, EBITDA 50%, клиенты — Сбер, Газпромнефь, Альфа — во все верим. На этом этапе верифицируем только какие-то выдающиеся показатели, например, во всей отрасли EBITDA 20%, а у команды 80%. Просто становится интересно, как так получается и нет ли ошибки.
Шаг 4. Комитет
Это внутренний институт, на комитет приходят старшие партнеры, все инвест-менеджеры, и мы в течение часа обсуждаем сделку. Обычно 20 минут дается основателю для презентации, затем 30 он отвечает на вопросы и около 10 минут мы обсуждаем, потом голосуем за сделку или нет. На этом этапе важно, чтобы хотя бы двое из трех старших партнеров сказали, что компания интересна. Конечно, младший партнер должен остаться при своем мнении, что он готов работать с этим стартапом.
Шаг 5. Due Diligence
Теперь все данные, которые основатель продемонстрировал, мы проверяем. Ищем аналитику, общаемся с клиентами и партнерами, общаемся с экспертами, верифицируем P&L, просчитываем рынок. Происходит упаковка. Здесь часто выявляются факты, которые показывают компанию с другой, не такой красивой стороны, как рассказывала команда. Так получается не потому, что команды пытаются обмануть фонд — это явление крайне редкое. Обычно происходят ошибки в расчетах и оценках.
Шаг 6. Совет директоров, окончательное решение
После упаковки собирается совет директоров фонда. Куда входят акционеры и эксперты рынка, которых мы пригласили. Они оценивают сделку и должны дать свое одобрение. После их финального согласия сделка считается совершенной. Процент одобрения сделок на этом этапе близок к 100%.
Шаг 7. Финальный
Остаются небольшие юридические нюансы, подписание документов и получение первых траншей денег. Впрочем, даже после решения совета директоров бывают случаи, когда команда сама отказывается от денег и сделка срывается.
Весь этот путь можно пройти за месяц. В большинстве случаев от заявки до денег проходит 2-3 месяца. Сроки растут по разным причинам. Бывает, что основатель ищет деньги у других фондов и торгуется, сравнивает. Бывает, что сроки затягиваются в синдицированных сделках, где кроме нас участвуют еще несколько инвесторов. Из-за большого количества участников сложнее всех собрать. Если подготовка к сделке занимает больше 6 месяцев — это выглядит подозрительно, становится ясно, что что-то не так. Через год она обычно разваливается.
Не получается привлечь инвестиции? Запишитесь на разбор с нашим экспертом, во время которого он найдет главные ошибки в вашей тактике и предложит решения.
Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикаций Get-Investor.ru.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.
Рекомендованное
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности