«Не мамкины аналитики»: как не ошибиться при выборе стартапа

Давайте разберем основные ошибки, из-за которых стартапы терпят неудачу, чтобы понять, в какие проекты вкладываться точно не стоит. Разбор также будет полезен и фаундерам, которые могут примерить на себя параметры выбора потенциального инвестора.

1. Некомпетентность основателя проекта

Первое, на что стоит обратить внимание, — это, конечно, кто основатель проекта, какой у него опыт в бизнесе в целом и в той нише, в которой он делает проект.

Основатель должен знать, как устроен процесс найма, обучения, ввода сотрудника в должность, как пишутся регламенты и составляется KPI для руководителей. Кроме того, в его компетенции вся математика бизнес-модели: где, сколько и на чем заработает проект, кто его конкуренты и за счет чего основатель планирует их обойти.

Все эти вопросы обязательно нужно задавать в личной беседе с основателем проекта, обращая внимание на его реакцию. Вы должны погрузить его в искусственно созданную стрессовую ситуацию и посмотреть, как он на нее реагирует. Это показатель того, как он будет вести себя в реальной жизни. Важно, чтобы управленец умел держать себя в руках, не сдавался, искал решения и выходы из любой ситуации.

Когда убедились, что с основателем все ок, есть релевантный опыт, а недостающие компетенции компенсированы наличием наставника или заложены в смету для найма соответствующих специалистов, переходим к следующему этапу.

2. Неверная мотивация команды

Зачастую команды ищут деньги не потому, что нуждаются в них, а чтобы отсрочить начало работы над стартапом. Это можно понять, выяснив, что и кому команда собирается продавать, в каком состоянии находится рынок, в котором они планируют работать, что уже сделано.

Те, кто по-настоящему верят в успех проекта, будут делать свой продукт любыми возможными путями на чистом энтузиазме, находить партнеров и сотрудников за долю в компании, на свои или заемные деньги, собирать по знакомым. Средства команда должна искать на ускорение процесса, а не потому что без них они будут вынуждены закрыться.

3. Пробелы в штатном расписании

Неправильное распределение ролей или отсутствие компетентных сотрудников и партнеров может стать фатальным. Например, в команде обязательно должен быть человек, который может продать идею инвестору. Нередко случается так, что команда и продукт первоклассные, но из-за скромности или неуверенности фаундера, который ищет инвестора, их недооценивают. В таком случае лучше взять человека со стороны, который будет лоббировать ваши интересы в фондах и среди сообщества инвесторов.

4. Бесперспективность продукта

Бесперспективность, как правило, связана с ошибкой в выборе рынка или ниши. Технологии и тренды довольно быстро меняются. Нет смысла придумывать новые кнопки для сотовых телефонов, так как все давно перешли на сенсорные. Это то же самое, что продавать запчасти к автомобилям, которые не производят уже 10-15 лет.

То есть нужно убедиться, что выбранная часть рынка не представляет собой нисходящий тренд. Бизнес всегда нужно делать на растущем или — в крайнем случае — на зарождающемся рынке, чтобы рост количества пользователей в нише прощал ошибки команды. Смотрите динамику запросов по продукту, который планирует делать команда. Например, в Вордстате — сервисе аналитики от Яндекса.

5. Отсутствие гибкости

Еще один важный момент — это умение команды слышать обратную связь от рынка, быть гибкими и уметь вовремя перестроиться. Как правило, прежде чем стартап становится устойчивым бизнесом, проходит 3 года — так называемая «долина смерти». Поэтому к смене вектора или направления деятельности команды нужно относиться спокойно.

Как показывает практика, продукт, а также целевая аудитория и стратегия компании могут меняться 3-5 раз. Прежде чем предприниматель добивается успеха, сегодня в среднем требуется до 12 неуспешных попыток!

Более того, каждый стартап переживает кризисы. Любая большая успешная компания, как минимум, 2-3 раза бывала на грани банкротства. И здесь мы снова возвращаемся к пункту №1: брать на себя риски и искать решения, какая бы сложная ситуация не сложилась, то есть не сдаваться, — это ответственность СЕО.

Итак, вы убедились в перспективности стартапа. Что дальше? А дальше нужно понять, какую долю и за какую стоимость есть смысл купить на старте. Здесь полезным будет опыт оценки стартапов крупными фондами. Обычно они рассчитывают, по какой стоимости можно потенциально продать компанию на выходе. Кроме того, оценивают потенциал прибыли, например, по количеству пользователей или гипотетической экономии, которую бизнес получит, внедрив продукт стартапа.

То есть важно войти в проект так, чтобы у собственника осталась контрольная доля, которая сохранит его мотивацию, а также станет запасом для следующих раундов привлечения инвестиций.

Повторимся: инвестиции всегда сопряжены с рисками, чтобы вам ни говорили предприниматели. Поэтому трезво оценивайте все вышеописанные факторы, не торопитесь расставаться с деньгами и не влюбляйтесь в собственника или бизнес-модель!

В идеальной картине у вас на бумаге должно быть расписано:

• оценка компании, в которой вы покупаете долю;
• каковы текущие и целевые метрики, как и за счет чего они будут изменены;
• достаточно ли у команды компетенций, чтобы реализовать задуманное;
• есть ли у рынка потенциальная емкость, которую они предполагают;
• есть ли понятный финал: кто и почему должен будет купить эту компанию, какую выгоду он получит от такой сделки.

И помните, что это минимальный набор требований и, если вы что-то упустили или сомневаетесь, то всегда лучше отказаться и сохранить свои деньги.