Как правильно общаться с бизнес-ангелами и венчурными фондами

Это инвесторы, которые вкладываются в компании небольшими чеками на ранних стадиях развития (к примеру, от 1 млн руб. в компанию — частая практика на российском рынке). При общении с ангелом важны несколько моментов.

1. Профессионализм инвестора

Вы выходите на общение с опытными людьми, у которых есть портфель проектов (о результате их инвестиций здесь знать не обязательно) и детальный фокус в поиске профильных решений, или с новыми бизнес-ангелами со «свежими» мозгами и готовностью к инвестициям в то, что появится на радаре первым.

2. Масштаб и финансовая грамотность инвестора

Здесь речь про доступную ликвидность и адекватность отношения к ее потере после инвестиций. Среди бизнес-ангелов клуба SPB Founders в России встречаются те, кто готов к «экспериментам в венчуре» до 10% от свободного капитала. Но не все «вкладывают и молятся», требуя больше, чем необходимо для базового контроля за проектом.

3. Профессионализм вашей команды до стартапа VS текущие результаты

Если до проекта вы уже запускали продукты (независимые или внутри корпораций) или накопили достижения в той отрасли и по тем компетенциям, с которыми связан ваш проект — зеленый свет: на вас будут смотреть первыми. Если опыта мало, но ваше решение попало в «жилу» рынка — говорите с инвестором на языке фактов, про результаты и возможности в метриках с обоснованием. В этом случае стартап в общении с инвестором будет выходить на первый план.

4. Модальность

Бизнес-ангел инвестирует в стартапы, чтобы протестировать альтернативные источники высокой доходности (идеально, когда он еще и собирает портфель проектов) и чуть реже, преследует в этом выгоду за счет дополнения бизнеса комплементарными продуктами и технологиями. Вложившись на ранней стадии, инвестор получает больше доступа к влиянию на развитие проекта, а значит определения экзит стратегии — как своей, так и команды.

5. Бизнес-ангел прежде всего человек

Если ваша стадия подходит для привлечения миноритарного инвестора, следует помнить, что коммуникация идет напрямую с источником капитала. К тому же, этот источник может владеть инсайдами в вашей отрасли (к примеру, у каких корпораций есть спрос на аналогичные продукты и готовность к поглощению, что будет влиять на скорость выхода инвестора из сделки, а значит сниженных рисков). Грамотно выстроенный диалог и активация истинного интереса к человеку даст больше, чем набег за деньгами.

Чеклист на готовность

— Изучить профиль инвестора заранее и отразить это знание в общении — опыт инвестиций, какие цели преследует сейчас (заработать или усилить бизнес), этапы принятия решений.

— Оценить вашу позицию и выбрать правильную стратегию — продаете первыми себя или результаты работы в проекте (и только после этого будущее).

— Применить софт-скилы — понять стиль коммуникации, соблюсти скорость и гибкость общения с вашей стороны (как команды проекта, так и бизнеса).

Венчурным фондом называется институциональная структура, которая управляет капиталом инвесторов, размещая вложения в технологические проекты с высоким потенциалом роста (как правило, на ранних стадиях) в долгосрочном периоде (от 5 до 10 лет) в рамках заданного стратегией фокуса. Что важно для понимания.

1. Масштаб

Если фонд небольшой (к примеру, Armtech Impact Ventures Fund имеет $5M активов под управлением, в то время как инвестор в нетворке управляет фондом на другом рынке на $600M), то соразмерность вашего раунда и доступных чеков будет иметь прямую связь с первого касания. Если фонд большой — то с чеками может быть легче, но комплиментарность вашего проекта кластерам или портфельным компаниям фонда будет в приоритете. В общении — небольшие фонды часто более закрыты, поэтому выводите их представителей на личную коммуникацию, а с большими фондами — узнавайте фокус заранее и приходите к диалогу готовыми.

2. Тип

В случае частного фонда коммуникация с управляющим или венчурными партнерами схожа с общением с бизнес-ангелами. Если рассматривать корпоративный венчурный фонд, то в диалоге универсально должны быть совмещены три параметра — фокус на стадии и отрасли, раунд проекта и доступные чеки, цели корпорации и цели проекта в фандрейзе.

3. Система выше профессионализма

У фонда подобно зрелому стартапу или бизнесу есть операционное ядро, на базе которого работают повторяемые устойчивые процессы. Он регламентируют особенности входа проекта в фонд и порядок его отсмотра, а значит и последующей коммуникации. Не важно, с кем вы будете общаться, если пишете по контактам фонда сразу — система может отбросить ваш проект «в корзину» и не вернуться. Поэтому важно учесть фокус фонда и условия подачи инвестиционных предложений еще при первом контакте.

4. Попадание в критерии важнее упаковки и опыта команды

При отправке предложений венчурным фондам вы проходите через систему. Как правило, поступающие в фонд заявки проходят прескоринг и скоринг по регламентам, большая часть из которых основана на стандартах того рынка, где оперирует фонд. Красивая презентация или описание десятков лет опыта команды результата не дадут, если вы пропускаете основу. К примеру, в инвестиционном предложении не показываете раунд с оценкой и долей инвестора, не оговариваете предпочтительный инструмент оформления сделки.

5. Модальность

Венчурный фонд инвестирует, чтобы собрать портфель проектов по фокусу, на основе которого складывается расчет параметров доходности данной инвестиционной структуры (IRR, DPI, TVPI и другие). К тому же он обязан рисковать по дефолту — на этой основе строится стратегия фонда и возврат от инвестиций LP (Limited Partners или акционеры, которые инвестировали в фонд). Смотрите, в какие проекты фонд уже инвестировал или о каких планах сообщают его партнеры, помня о том, что венчурный фонд собирает портфель в поиске единорога, который окупит возможные потери и списания.

Чеклист на готовность

— При выборке фондов — определить масштаб и тип фонда, от которых будет зависеть первый шаг — сразу больше личного общения или вашей подготовки перед общением.

— Тщательная подготовка к системе — изучите стандарты прескоринга и скоринга в открытом доступе, а также требования фондов к подаче предложений и соберите материалы для любого предложения.

— Прозрачность и открытое общение — даже если вы не попадаете в систему сразу, отслеживайте дополнительные интересы фонда, продолжайте коммуникацию — фонды могут расширяться и адаптировать стратегии к рынку. Например, венчурный фонд ПАО «МТС» готов софинансировать ранние стадии с 2024 года.

Таким образом, бизнес-ангелы и венчурные фонды имеют ряд особенностей, от которых зависит выбор стратегии по привлечению инвестиций. Важно помнить, что выход даже на самый легкий диалог не гарантирует постоянный интерес инвестора к вашему предложению — здесь вы остаетесь сейлзом, который следит за диалогом как за сделкой, догревает инвестора до целевого действия и ведет его к вершине пути — вложениям в вашу компанию.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.