Как преодолеть созависимость стартапа от инвестора

Динамика в отношениях и первых и вторых заставляет ходить по минному полю и быть в постоянном напряжении. Стартапу нужно быть «красивым»: показывать бодрый трекшн, но при этом не скатиться в вульгарность и пошлость, не тратить слишком много инвесторских денег. Быть «душой компании» и «радушной хозяйкой»: легко заключать сделки, находить клиентов и удерживать команду талантов на обещаниях. Но «не флиртовать на стороне» — не общаться с  другими венчурными фондами и бизнес-ангелами.

В венчуре будет не только сложный процесс поиска инвестора, подписания договора, но и отношения после. Фаундер и команда вынуждены полностью играть по правилам инвестора — иначе деньги просто уйдут. Финансовая зависимость превращается в цикл — делаем то, что инвестору кажется правильным и быстро монетизируемым. Интересы самого проекта отходят на второй план.

1. На российском рынке

Молодая девушка-основатель пришла в состоянии близком к тому, чтобы все бросить и закрыть свой проект. Она получила инвестиции от бизнес-ангела в конце 2021 года и проект хорошо стартанул. Но все мы в курсе, что 2022 был не лучшим не только для инвестиционного климата, но и для эмоциональной стабильности всех стейкхолдеров: пользователей, предпринимателей и инвесторов. Невроз инвестора вылился в поток токсичных переговоров с переходом на личности. Ничего необычного для бывших российских руководителей периода нулевых. Мы все про таких слышали. Но одно дело слышать и иметь возможность уволиться, и совсем другой вопрос, что делать, куда бежать, когда бизнес твой и вся ответственность за него тоже на тебе.

Результатом для основательницы проекта стал острый стресс. А в остром стрессе у психики есть только три выхода: бей, беги или замри. Бить из слабой позиции не было смысла. Бежать к другому инвестору за спасением очень хотелось, но было страшно повторить тот же сценарий. На консультации девушка была в состоянии — замри. Чувствовала себя в ловушке. В итоге нашли решение в том, чтобы постепенно выйти из отношений с инвестором и сделать организационные изменения в проекте.

Основательница сначала выбрала 3 приоритетных направления, выделила из них то, которое принесет максимум монетизации прямо сейчас. Стратегия — найти более крепкую собственную опору, и только потом идти дальше к новым инвесторам и партнерам.

2. На рынке Великобритании

Инвестор после нескольких месяцев работы отозвал частично инвестиции, уволил часть команды, забрал деньги из бюджета на маркетинг. В итоге — кризис в компании, но все-таки ситуация более благоприятная, чем в первом случае. Здесь фаундеру было легче реагировать, поскольку, кроме отношений с инвесторами, проект успел выработать крепкие связи с партнерами, первыми клиентами. У проекта была возможность влиять на ход событий. Так психике жить гораздо проще и веселее.

Проект сменил ориентацию с завоевания новых клиентов на удержание старых, предоставление для них лучшего сервиса, чтобы первые клиенты стали постоянными и становились амбассадорами и адвокатами бренда. Таким образом проект сменил фокус и снял напряжение в отношениях со многими стейкхолдерами, тепло расстался с частью команды и поставил на паузу сотрудничество с подрядчиками. Это буквально позволило освободить время и силы для текущих клиентов.

Резюме: не важно, на каком рынке географически вы находитесь — внутреннюю коммуникацию с инвестором придется выстраивать и в России, и в Штатах, и на Ближнем Востоке, и в Китае. Не просто коммуникацию, а отношения. Но крайне важно при этом помнить, что инвестор займет роль условного «родителя», если стартап сам выберет позицию «ребенка». Сам! Своими действиями, состоянием, с которым ищет инвестиции и выходит на переговоры.

Стартапам может быть сложно иметь рычаги давления, особенно если они находятся в уязвимом положении и зависят от своих инвесторов в плане финансирования и поддержки. Кажется, что зона их влияния критически сужается. Однако есть стратегия, которую стартапы могут использовать для корректировки отношений с инвесторами. Вот ее составляющие.

1. Стройте прочные отношения

В прочных отношениях есть место обсуждению «неудобных» тем. Инвестор не ваша мама, лучший друг или добрый самаритянин, вам придется вместе создавать пространство, где есть доверие, уважение и взаимные интересы. Если вы не можете регулярно общаться, обмениваться информацией о ходе работы, получать от инвесторов предложения и отзывы, то стратегия win-win в этих отношениях не реализуема.

2. Установите четкие границы

Стартапы также могут управлять динамикой отношений, устанавливая четкие границы ожиданий со своими инвесторами. И в первую очередь стартап обязан сверяться с реальностью. Когда стартап в питче обещает пункты 1, 2, 3… и Луну достать в будущем, инвесторы ориентируются и смотрят только на эти посулы. Что происходит в реальности? Стартап знает, где достать лестницу до Луны? Или она у него уже сейчас есть? Вам придется в первую очередь самим себе признаться, реалистичны ли ваши цели и сроки, потом определить для себя роли и обязанности и сверить ожидания/реальность у инвестора в этих отношениях.

3. Обращайтесь за внешней поддержкой

Если вы понимаете, что отношения уже есть, и реальность не сходится с вашими ожиданиями и даже с прописанными ролями и обязанностями в инвестиционном соглашении, идите к бизнес-наставникам, трекерам, психологам, другим экспертам отрасли, которые могут сесть за стол переговоров вместе с вами и инвестором в качестве медиаторов. Иногда проблема благополучно разрешается, когда внешний человек буквально «работает переводчиком с истерического на человеческий» в обе стороны или возвращает каждой стороне ее ответственность.

Когда я работаю со стартапами, мы обсуждаем, в чем их точка опоры, где может быть  рычаг влияния, где их зона контроля. Это может быть сильная монетарная позиция сразу. Это может быть социальный капитал, который уже помогает сейчас собирать лояльную аудиторию с одним лишь вопросом: куда нести деньги?

Наша задача уравнять позиции и прийти к модели отношений «взрослый – взрослый». Чтобы обе стороны понимали, что здесь происходит процесс партнерства: «У тебя есть ресурс в виде денег – у меня есть ресурс в виде идеи, команды, времени. Мы их объединяем и вместе масштабируем бизнес».

Только после этого можно сосредоточиться на том, как опыт и ресурсы инвестора могут принести пользу стартапу, и снова вернуться к построению прочных и продуктивных отношений, определению границ и ролей. Возможно, на этом отношения с текущим инвестором закончатся. Но у стартапа уже будет понимание, как выстроить что-то новое.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.