Конкурентный анализ – длительная процедура, требующая кропотливого подхода и изучения большого массива данных.
Критериев, по которым производится сравнение довольно много, поэтому эффективнее всего остановиться на тех, что наиболее важны для стартапа в условиях конкретной бизнес-ниши и полноценно отражают положение дел.
Основными показателями являются
- общие показатели компании
- продуктовая матрица и ценообразование
- маркетинговое продвижение
- интернет-продвижение
- продажи
- бизнес-процессы
Общие показатели о компанииВ целях проведения анализа по данному критерию следует изучить всю доступную информацию, включая год запуска компании, ее месторасположение и географию бизнеса, руководящий и управленческий составы, численность штата, объемы активов, занимаемую долю рынка, общий объем продаж, годовую доходность, ключевых клиентов.
Стоит помнить о том, что для полноты картины следует учитывать не только текущие результаты компаний, но и оценивать их перспективы, анализируя планы развития и потенциальные варианты продвижения.
Продуктовая матрицаВ процессе анализа стоит акцентировать особое внимание на продукте и цене – учет данного критерия поможет выяснить преимущества и недостатки вашего предложения относительно продукции и ценообразования конкурентов.
Чем больше факторов будет учтено, тем точнее будет результат: рекомендуется включить в анализ данные, касающиеся ассортимента, вида товара, упаковки, габаритов, технологических характеристик, срока годности, гарантийных условий, способов и объемов сбыта, а также узнаваемости и популярности бренда и конкретной продукции.
Начинающие предприниматели часто допускают ошибку, анализируя определенные продукты конкурентов и упуская из виду продуктовую линейку в целом. Важно учитывать не только конкретный товар, но и все предложения, определяя самые ходовые позиции, премиум-сегмент и допродажи.
ЦенообразованиеСтоимость продукта напрямую влияет на уровень продаж, потребительский спрос и лояльность аудитории. Чтобы выяснить, удастся ли ему конкурировать в цене, предпринимателю необходимо изучить себестоимость продукции конкурентов, определить ценовую категорию их товаров, выяснить прибыль от продаж, оценить реакцию потребителей на стоимость продукта. Также необходимо изучить программы лояльности конкурентов – периодичность спецпредложений, скидки, акции, партнерские программы.
Маркетинговое продвижениеСобрать данные о маркетинговом продвижении конкретной компании довольно сложно – как правило, предприниматели не склонны разглашать стратегии маркетинга. На первоначальном этапе рекомендуем собрать доступные данные, не представляющие собой коммерческой тайны, а именно: позиционирование бренда, состав целевой аудитории, методы привлечения клиентов, уникальное торговое предложение, особенности презентации продукта, нюансы фирменного стиля.
Наиболее эффективен анализ рекламы конкурентов, подразумевающий изучение промоматериалов и оценку результативности различных методов и каналов подачи информации о продукте.
Чтобы проанализировать умение конкурентов удерживать клиентов, необходимо собрать данные по их воронкам продаж и рассылкам, прайсам, коммерческим предложениям и бонусам, мероприятиям, проводимым с целью повышения узнаваемости бренда и лояльности существующей аудитории.
Интернет-продвижениеПродвижение в сети позволяет брендам повысить свою узнаваемость, расширить географию сбыта и привлечь лояльную аудиторию. Анализируя интернет-маркетинг конкурентов, стоит обратить внимание на наличие сайтов и аккаунтов в сети, организацию вебинаров, предложение собственных экспертных материалов, публикацию различных типов контента, наличие кейсов, качество обратной связи, сотрудничество с известными блогами или изданиями.
Определить качество контента конкурентов можно по критериям достоверности данных, глубине погружения в тему, манере подачи информации, уровню грамотности и уникальности, легкости доступа к ресурсу.
Ключевым показателем эффективности интернет-маркетинга является пользовательская реакция. Вам необходимо выяснить, какие площадки бренд использует для продвижения продукта и общения с клиентами. Изучая страницы бренда в социальных сетях, обратите внимание на регулярность выхода постов, число подписчиков, охват, интерес читателей к определенным темам и их теги, уровень вовлеченности – по числу лайков, репостов, комментариев и настрою комментаторов.
ПродажиВ ходе работы с данным критерием следует изучить эффективность отдела продаж конкурентов. Для начала нужно собрать информацию о сотрудниках ОП, а именно: выяснить уровень их образования, опыт, личные качества, манеру общения с потребителями, условия и оплату труда. Необходимо проанализировать работу не только отдельных сотрудников ОП, но и работу команды конкурента в целом.
Кроме того, на эффективность продаж влияют административные методики и автоматизированные инструменты, которые также стоит подвергнуть анализу. Для этого понадобится информация о регулярности совещаний, скриптах, бонусах для сотрудников отдела продаж, CRM-системах, формировании отчетности.
Бизнес-процессыВлияние порядка и условий взаимодействия с клиентами на уровень доходности бизнеса сложно переоценить. Для анализа работы с аудиторией стоит собрать информацию о процессах оформления покупок, возможности возврата или замены товара, гарантийных условиях, кредитовании, производстве, особенностях логистических цепочек и предоставлении товара под реализацию перекупщикам.
Анализ бизнес-процессов конкурентов позволяет предпринимателю проработать недостатки собственного взаимодействия с клиентами и партнерами, а также сформировать уникальное предложение, более привлекательное для клиентов, чем предложения конкурентов.