Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка и продвижение стартапов и бизнеса «под ключ»
14 ИЮНЯ 2022

Как проанализировать конкурентов для стартапа

Показатели, методика, сервисы 
Анализ конкурентов представляет собой маркетинговое исследование, в ходе которого изучаются и сравниваются игроки конкретной ниши бизнеса по ряду параметров. Чаще всего объектами изучения становятся ассортимент, стоимость продукта и особенности ценообразования, оборот компании, рынки сбыта, организация продаж и бизнес-процессов, способы продвижения, целевая аудитория и нюансы программ лояльности конкурентов.


Содержание:

Для чего проводят анализ конкурентов 
Показатели конкурентного анализа по направлениям бизнес-процессов
Подготовка к анализу 
Пошаговое проведение анализа конкурентов
Сервисы для проведения конкурентного анализа 
Результаты проведения анализа конкурентов

Для чего проводят анализ конкурентов

Конкурентный анализ позволяет оценить уровень других участников рынка, увидеть существующие тренды и создать собственную стратегию, которая позволит превзойти конкурентов с минимальными затратами. 

Такой анализ проводится как на момент запуска бизнеса, так и в процессе его развития. Проведение повторного анализа позволяет мониторить процесс появления на рынке новых игроков, своевременно узнавать о конкурентных предложениях в нише, прогнозировать динамику продаж и совершенствовать маркетинговые стратегии продвижения собственного продукта в рамках конкурентной борьбы. 

Анализ позволяет предпринимателю:
  • узнать, с чьим продуктом потребители сравнивают товар компании; 
  • понять критерии, согласно которым клиент отдает предпочтение при выборе; 
  • оценить эффективность различных стратегий продвижения; 
  • выяснить, почему происходит отток или приток клиентов;
  • отследить реакцию аудитории на новые продукты, появляющиеся на рынке. 

На разных этапах развития бизнеса конкурентный анализ решает разные задачи.

На этапе запуска бизнеса или выпуска нового продукта анализ позволяет оценить востребованность товара или услуги, скорректировать процесс ценообразования, сформировать и сегментировать целевую аудиторию. 

На этапе развития на рынке конкурентный анализ позволяет понять, удовлетворяет ли товар или услуга запросы потребителей. 

На этапе масштабирования бизнеса анализ показывает точки роста компании и позволяет сформировать грамотную стратегию усиления влияния на рынках и увеличения продаж. 
Вам необходимо провести анализ конкурентов? Запишитесь на бесплатную консультацию.

Показатели конкурентного анализа по направлениям бизнес-процессов

Конкурентный анализ – длительная процедура, требующая кропотливого подхода и изучения большого массива данных.

Критериев, по которым производится сравнение довольно много, поэтому эффективнее всего остановиться на тех, что наиболее важны для стартапа в условиях конкретной бизнес-ниши и полноценно отражают положение дел. 

Основными показателями являются
  • общие показатели компании 
  • продуктовая матрица и ценообразование 
  • маркетинговое продвижение 
  • интернет-продвижение 
  • продажи 
  • бизнес-процессы 

Общие показатели о компании

В целях проведения анализа по данному критерию следует изучить всю доступную информацию, включая год запуска компании, ее месторасположение и географию бизнеса, руководящий и управленческий составы, численность штата, объемы активов, занимаемую долю рынка, общий объем продаж, годовую доходность, ключевых клиентов. 

Стоит помнить о том, что для полноты картины следует учитывать не только текущие результаты компаний, но и оценивать их перспективы, анализируя планы развития и потенциальные варианты продвижения. 

Продуктовая матрица

В процессе анализа стоит акцентировать особое внимание на продукте и цене – учет данного критерия поможет выяснить преимущества и недостатки вашего предложения относительно продукции и ценообразования конкурентов. 

Чем больше факторов будет учтено, тем точнее будет результат: рекомендуется включить в анализ данные, касающиеся ассортимента, вида товара, упаковки, габаритов, технологических характеристик, срока годности, гарантийных условий, способов и объемов сбыта, а также узнаваемости и популярности бренда и конкретной продукции. 

Начинающие предприниматели часто допускают ошибку, анализируя определенные продукты конкурентов и упуская из виду продуктовую линейку в целом. Важно учитывать не только конкретный товар, но и все предложения, определяя самые ходовые позиции, премиум-сегмент и допродажи. 

Ценообразование

Стоимость продукта напрямую влияет на уровень продаж, потребительский спрос и лояльность аудитории. Чтобы выяснить, удастся ли ему конкурировать в цене, предпринимателю необходимо изучить себестоимость продукции конкурентов, определить ценовую категорию их товаров, выяснить прибыль от продаж, оценить реакцию потребителей на стоимость продукта. Также необходимо изучить программы лояльности конкурентов – периодичность спецпредложений, скидки, акции, партнерские программы.

Маркетинговое продвижение

Собрать данные о маркетинговом продвижении конкретной компании довольно сложно – как правило, предприниматели не склонны разглашать стратегии маркетинга. На первоначальном этапе рекомендуем собрать доступные данные, не представляющие собой коммерческой тайны, а именно: позиционирование бренда, состав целевой аудитории, методы привлечения клиентов, уникальное торговое предложение, особенности презентации продукта, нюансы фирменного стиля. 

Наиболее эффективен анализ рекламы конкурентов, подразумевающий изучение промоматериалов и оценку результативности различных методов и каналов подачи информации о продукте. 

Чтобы проанализировать умение конкурентов удерживать клиентов, необходимо собрать данные по их воронкам продаж и рассылкам, прайсам, коммерческим предложениям и бонусам, мероприятиям, проводимым с целью повышения узнаваемости бренда и лояльности существующей аудитории. 

Интернет-продвижение

Продвижение в сети позволяет брендам повысить свою узнаваемость, расширить географию сбыта и привлечь лояльную аудиторию. Анализируя интернет-маркетинг конкурентов, стоит обратить внимание на наличие сайтов и аккаунтов в сети, организацию вебинаров, предложение собственных экспертных материалов, публикацию различных типов контента, наличие кейсов, качество обратной связи, сотрудничество с известными блогами или изданиями. 

Определить качество контента конкурентов можно по критериям достоверности данных, глубине погружения в тему, манере подачи информации, уровню грамотности и уникальности, легкости доступа к ресурсу. 

Ключевым показателем эффективности интернет-маркетинга является пользовательская реакция. Вам необходимо выяснить, какие площадки бренд использует для продвижения продукта и общения с клиентами. Изучая страницы бренда в социальных сетях, обратите внимание на регулярность выхода постов, число подписчиков, охват, интерес читателей к определенным темам и их теги, уровень вовлеченности – по числу лайков, репостов, комментариев и настрою комментаторов.

Продажи

В ходе работы с данным критерием следует изучить эффективность отдела продаж конкурентов. Для начала нужно собрать информацию о сотрудниках ОП, а именно: выяснить уровень их образования, опыт, личные качества, манеру общения с потребителями, условия и оплату труда. Необходимо проанализировать работу не только отдельных сотрудников ОП, но и работу команды конкурента в целом. 

Кроме того, на эффективность продаж влияют административные методики и автоматизированные инструменты, которые также стоит подвергнуть анализу. Для этого понадобится информация о регулярности совещаний, скриптах, бонусах для сотрудников отдела продаж, CRM-системах, формировании отчетности. 

Бизнес-процессы

Влияние порядка и условий взаимодействия с клиентами на уровень доходности бизнеса сложно переоценить. Для анализа работы с аудиторией стоит собрать информацию о процессах оформления покупок, возможности возврата или замены товара, гарантийных условиях, кредитовании, производстве, особенностях логистических цепочек и предоставлении товара под реализацию перекупщикам. 

Анализ бизнес-процессов конкурентов позволяет предпринимателю проработать недостатки собственного взаимодействия с клиентами и партнерами, а также сформировать уникальное предложение, более привлекательное для клиентов, чем предложения конкурентов. 

Подготовка к анализу

Подготовка к проведению анализа состоит из трех этапов. 

Этап первый: определение целей 

Ставя перед собой цели маркетингового исследования, необходимо исходить из интересов компании и уровня развития бизнеса. 

Наиболее распространенными целями анализа являются:
  • выявление незанятых ниш рынка;
  • определение преимуществ своего бизнеса и укрепление позиций на рынке; 
  • ликвидация недостатков в деятельности компании; 
  • формирование ассортимента и установка цен с учетом трендов и ситуации на рынке; 
  • получение опыта в сфере продвижение продукции;
  • запуск бренда или конкретного продукта в рамках конкурентного предложения.

Этап второй: составление перечня конкурентов 

Конкурентами считаются компании, развивающиеся в аналогичном сегменте рынка и поставляющие на рынок сходную продукцию. 

Для поиска конкурентов можно использовать поисковые системы в интернете, списки участников торговых площадок и маркетплейсов, крупных торговых точек, отраслевых выставок и конференций, справочники, картографические сервисы, специализированные программы-опросники, аналитические ресурсы, нацеленные на определение похожих компаний. 

Далее конкурентов следует сегментировать, исходя из следующей классификации:

  • прямые конкуренты – представители вашей ниши, продающие аналогичный продукт сходной аудитории; 
  • косвенные конкуренты – предприниматели, предлагающие аналогичной аудитории продукт, похожий на ваш, однако отличающийся по подходу к решению проблемы или каким-либо свойствам; 
  • ключевые конкуренты – компании, чей товар эффективно закрывает те же проблемы потребителя, что и ваш. 

Так как аудитория и ценовая категория товара ключевых конкурентов совпадает с вашей, именно они оказывают сильнейшее влияние на ваш бизнес. Среди ключевых конкурентов необходимо выделить особо сильных соперников, оценив занимаемую ими на данный момент и в перспективе долю рынка, известность бренда, а также способы и активность его продвижения. 

Этап третий: работа с клиентами

Данный этап подразумевает подробный анализ целевой аудитории, для чего необходимо собрать следующую информацию: уровень известности вашего продукта, популярность бренда, востребованность конкурентов среди потенциальных клиентов, лояльность аудитории. Данные проще всего получить путем проведения опросов, как в офлайн режиме, так и в социальных сетях. 

Пошаговое проведение анализа конкурентов

После сбора необходимой информации можно приступать к анализу конкурентов. Эта непростая работа состоит из 10 шагов. 

Шаг 1: оценка уровня конкуренции по отрасли

Чем динамичнее развивается отрасль, тем сложнее найти незанятую нишу и бороться с конкурентами. На данном этапе следует выяснить общее количество представителей рынка, выяснить, пользуется ли их продукция спросом, определить темп роста рынка и частоту появления новых игроков

Рекомендуется исследовать динамику рынка в пятилетней перспективе, однако в случае нехватки данных будет достаточно провести исследования двухлетнего периода развития отрасли. Основная цель этапа – выяснить, насколько высоки риски и конкуренция. 

Шаг 2: выявление лидеров отрасли 

Определите лидеров отрасли по двум критериям: занимаемой ими доле рынка и скорости увеличения уровня продаж. Сильнейшие конкуренты служат источником эффективных техник продвижения продукции и задают планку всему рынку, определяя темп роста отрасли. Опираясь на опыт лидеров, можно выбрать наиболее результативные методы работы с клиентами, рекламы, позиционирования бренда и прочее. 

Шаг 3: анализ предложений конкурентов 

Суть этапа заключается в сравнении предложения компании с предложениями конкурентов. Для проведения анализа необходимо выяснить ассортимент товаров или услуг их компании, определить ключевые направления, выяснить, какая продукция демонстрирует самый высокий уровень продаж в своей категории. 

Шаг 4: сравнение цен 

Здесь необходимо выяснить, в какой ценовой категории работает предприятие, а также определить самые дорогие и дешевые товары. Конкуренты разделяются по следующим ценовым категориям: бюджетный сегмент, средняя цена, высокая цена, премиум. В процессе анализа необходимо выяснить средний ценовой диапазон продукции каждой категории конкурентов. 

Шаг 5: анализ дистрибуции 

Цель данного этапа – выяснить, как клиенты воспринимают товар и насколько эффективно представлена продукция. В ходе сбора данных рекомендуется обратить внимание на то, какие торговые площадки используются для сбыта, насколько хорошо виден товар, какие полки занимает и т.д. Необходимо учитывать не только магазинные продажи, но и показатели электронной коммерции, а после сравнить результаты конкурентов со своими. 

Шаг 6: позиционирование компаний 

Для определения отношения покупателей к продукту конкурентной компании необходимо выяснить
  • уровень известности бренда и конкретного продукта; 
  • отношение пользователей к стоимости товара; 
  • уровень качества товара с точки зрения аудитории; 
  • объем потребительской аудитории; 
  • интересы (проблемы), которые пользователь удовлетворяет (решает) с помощью покупки товара. 

Шаг 7: анализ рекламы 

Анализ рекламы конкурентов и каналов привлечения аудитории позволит вам сформировать собственную медиастратегию. На первоначальном этапе необходимо выяснить, какие инструменты использует конкурент и насколько качественно бренд представлен в социальных сетях. Получить информацию об инструментах можно с помощью анализа BTL-программ, позволяющего определить наиболее эффективные акции, бонусы, программы лояльности и т.д. Для оценивания позиционирования бренда в сети используйте данные анализа интернет-ресурсов конкурентов, обращая внимание на охват постов, рекламный бюджет, наличие партнерских программ. 

Шаг 8: портрет потребителя 

Составление портрета потребителя – важная часть определения целевой аудитории и проведения конкурентного анализа. Установите пол, возраст, доход, платежеспособность покупателя, а также уровень его заинтересованности в продукте. Дополнительно рекомендуется выяснить, какими критериями руководствуется потребитель, выбирая интересующий вас товар. 

Шаг 9: анализ технических возможностей 

Отношение компании к вопросам внедрения современных технологий влияет на скорость ее развития и формирование стратегии продвижения продукта. Для анализа стоит определить уровень технического оснащения конкурентов, наличие собственных разработок и запатентованных технологий, профессионализм сотрудников. 

Шаг 10: выявление конкурентных преимуществ

Собрав результаты предыдущих этапов анализа, необходимо определить преимущества и недостатки, направления развития, возможности и риски конкурентов. Удобно оформить эти выводы в виде таблицы по каждой конкурентной компании в сравнении с вашей.
Вам необходимо провести анализ конкурентов? Запишитесь на бесплатную консультацию.

Сервисы для проведения конкурентного анализа

Анализ конкурентов, включающий сбор данных и оценку результатов – долгий и сложный процесс, который можно выполнить только с помощью специальных маркетинговых сервисов. Они подберут конкурентов в автоматическом режиме и оптимизируют исследования. На данный момент существует множество таких сервисов, главное – выбрать именно те, которые предназначены для выполнения поставленных задач. 

Сервисы для анализа рынка и ниши:
Owler, Pi Datametrics, Grow My Store, Advanced Web Ranking. 

Сервисы для сбора общей информации о компаниях: 
Spy On Web, AdВСЁ.ru, Serpstat, SE Ranking, Yandex.WordStat, Babkee, Mention 

Сервисы для анализа сайтов: 
SimilarWeb, Ahrefs, BuiltWith, QuantCast, OnWebChange, Keyso, XTool, CheckTrust 

Сервисы для сбора информации о посещаемости ресурсов: 
Serpstat, Alexa.com, PR-CY, Semrush 

Сервисы для SEO-анализа сайтов: 
Screaming Frog SEO Spider, Smart SEO Auditor, Marketing Grader, WooRank, Netpeak Spider

Сервисы для анализа ключевых запросов: 
Moz, Kparser, Answer The Public, SpyFu, iSpionage, Alexa 

Сервисы для анализа внешних ссылок: 
Ahrefs, SimilarWeb, Alexa, Yazzle, Megaindex, Seranking 

Сервисы для получения данных о поведенческих характеристиках посетителей ресурса:
SimilarWeb, Alexa, Ahrefs, SemRush, Pi Datametrics, Megaindex, Moz.

Сервисы для теханализа сайтов: 
BuiltWith, Whols, Pingdom Website Speed Test, Google PageSpeed Insights, Woorank, Xenu Link Sleuth. 

Сервисы для оценивания контента: 
BuzzSumo, Owler, Ahrefs, Ontolo, SemRush, Feedly, Google Trends, FeedSpy, Content Explorer. 

Сервисы для оценивания конкурентов в соцсетях: 
Sprout Social, SimilarWeb, BuzzSumo, Sendible, Hootsuite, Mention, Looqme, Zoho Social, YouScan, Publer, Popsters.  

Сервисы для анализа рекламы: 
Whatrunswhere, Adbeat, aTrends, Spywords, Click.ru, Яндекс.Директ 

Сервисы для оценивания ценообразования: 
Прайсматрикс, Prisync, Priceva, Pricesearcher, Z-Price, Price Control

Сервисы для анализа эффективности рассылок: 
MailCharts, Email-Competitors, Owletter 

Сервисы для сбора обратной связи от потребителей: 
Яндекс.Взгляд, Anketolog 

Подборку ТОП – 10 онлайн-сервисов анализа конкурентов 2022 года смотрите на странице медиа о маркетинговых технологиях Маркетинг TECH.

Результаты проведения анализа конкурентов

Получив результаты анализа конкурентов, необходимо определить категории, по которым ваша компания или ниша преуспевает, зафиксировать точки роста и установить направление развития, разработать стратегии, способные улучшить сервис, продукт или продвижение, выявить возможности, позволяющие вам создать собственную нишу или уникальное предложение и занять лидирующее положение на рынке. 

Основная задача конкурентного анализа – понять логику действий участников рынка, переняв наиболее эффективные стратегии. Результатом проведения анализа может стать руководство по оптимизации бизнес-процессов и маркетинговому продвижению продукта или бренда в целом. 

Анализ конкурентов позволит минимизировать издержки, сконцентрироваться на конкретной аудитории, улучшить качество работы с возражениями и уровень взаимодействия с партнерами и клиентами, повысить узнаваемость бренда и создать адекватное рынку предложение. Тем самым вы обеспечите выбор потребителем именно вашей продукции даже на конкурентном рынке. 

Вам необходимо провести анализ конкурентов? Запишитесь на бесплатную консультацию:

Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами полезных материалов и мероприятий для бизнеса.

Присоединяйтесь к нам в telegram и вконтакте.

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности