Когда анализ конкурентов закончен, проанализируйте результаты и используйте их в своем продукте.
Подготовьте уникальное предложение для потенциальных клиентов и добавьте его на самое видное место на сайте — на первый экран лендинга или на главную страницу. Это же предложение добавьте в скрипт менеджеров по продажам, которые занимаются входящими обращениями.
Минусы конкурентов превратите в свои плюсы. Мы использовали такой подход с одним нашим клиентом, стоматологической клиникой, которая предлагала протезирование «под ключ». Стоимость услуги у нашего клиента была от 250 000 рублей, а конкуренты писали цену от 100 000 рублей. Но анализ «тайным покупателем» показал, что в эту стоимость клиники-конкуренты не включают подготовительные работы: рентген, анализы, снятие слепков и многое другое. А в итоге их стоимость составляла больше 300 000 рублей. Мы смогли отстроиться от них, указав, что в стоимость уже входят все необходимые исследования и пациентов не будут ждать непредвиденные расходы. Мы рассказали об этом на сайте, а менеджеры по продажам смогли «закрывать» возражение «У конкурентов дешевле» по телефону.
Плюсы конкурентов сделайте и своими плюсами. Добавьте их в наполнение сайта и в скрипт разговора менеджеров. Если ваш продукт уступает какому-либо преимуществу продукта конкурентов, то продумайте, как обработать это возражение или замените его другим выгодным предложением. Например, в той же стоматологической клинике один из конкурентов предлагал цену на услугу на 10 тысяч ниже. Мы не стали занижать стоимость, а сделали акцент на квалификации врачей на сайте и в скриптах. В качестве дополнительного преимущества предлагали пожилым пациентам после операции бесплатное такси, а молодым людям, которые записывали своих старших родственников к врачу, дарили бесплатную комплексную чистку.
Эти простые способы помогут вам тщательно изучить конкурентов, найти их слабые места и увидеть свои сильные стороны. Используйте и создавайте продукты, которые будут покупать.