Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка и продвижение стартапов и бизнеса «под ключ»
  • /
  • /
1 ДЕКАБРЯ 2021

Гигиена общения в “венчуре”: как стартапу общаться с корпорациями 

Рассмотрим важный элемент в жизни любого стартапа: “биздев”-коммуникации (от англ. business development – развитие бизнеса), когда любой технологической компании становится важно правильно выстроить взаимодействие с корпорациями.
Photo by Alexander Ssuhorucov: Pexels  

Автор: Ирина Яшина, стартап-консультант (самые ранние стадии развития), создатель сообществ WeVenture и LadiesWho.Tech.
Связаться с Ириной: irinayashina.ru
Кажется, что корпорации и стартапы – две параллельные Вселенные. И все же эти Вселенные пересекаются, следят друг за другом и даже создают выгодные партнерства.

Активнее на сотрудничество идут стартапы, где участники команд работали в корпоративном секторе и говорят на том же языке. Их коммуникация выстраивается довольно успешно. Однако, не так сложно выделить общие пункты взаимодействия на заметку всем стартапам, которые хотят “подружиться с большими ребятами”. Давайте пройдемся по самым важным из них:

1. Все не так быстро, как хотелось бы обеим сторонам

Корпоративный сектор – это бюрократия. Я упоминаю это не в негативном смысле, а по существу. Каждая сделка проходит через проверку нескольких департаментов для соблюдения требований безопасности и взвешивания рисков. 

Бывают случаи, когда отдел внутри корпорации жаждет помощи стартапа, а внутренние процессы не успевают за желаниями. В краткосрочной перспективе выход для стартапа – во время прохождения процедур постоянно мониторить и “подогревать” отношения. В долгосрочной – строить взаимодействие с теми, у кого выстроен “fast track” (быстрый путь) для пробных совместных проектов. 

2. Скидка на “текучку”

Несмотря на то, что корпоративная среда “затягивает”, все же там чаще, чем в стартапе меняются функциональные команды. Поэтому основателям стартапа важно быть готовыми каждый раз кратко презентовать свою деятельность, а также быстро погружать нового партнера из корпорации в контекст взаимоотношений.

3. Мульти-польза – это мульти-паспорт во все двери

Чем большее число департаментов корпорации увидят для себя выгоду в продукте, предлагаемом стартапом, тем выше ваши шансы пройти путь договоренностей быстро. При этом, у стартапа должны иметься необходимые трудовые и технологические ресурсы, если его команда твердо намерена запустить пилотный проект в этой корпорации.

4. Цель переговоров – снижение стоимости

У многих отделов закупок, через которые проходят все компании-поставщики товаров и услуг, есть один неизменный KPI: снизить стоимость закупки. При этом размер изменения и сама стоимость не имеют большого значения. 

Поэтому, уважаемые стартапы, обращайте внимание на этот критерий в переговорах о сделке. Чуть больше задумайтесь о ценообразовании в таком ключе.

5. Какой стартап не мечтает стать генералом!

В завершение – несколько “вредных советов”, которые касаются амбициозных основателей.

Если вы НЕ хотите сотрудничать с корпорациями:

  • показывайте, что вы знаете больше о бизнесе, чем ваши собеседники – играйте в консультанта! 
  • чаще спрашивайте об изменениях вашего статуса – пытайтесь ускорить переговоры
  • переходите на “ты” первым с партнерами любых поколений
  • ожидайте от высшего менеджмента активных действий, а не только решений
  • не идете на компромисс.

Пять основных рекомендаций по коммуникации, которые помогут фаундеру создать нужную репутацию внутри и вне команды читайте в нашем блоге.

Успешных вам переговоров и удачных сделок!

Актуальные запросы корпораций на запуск пилотных проектов со стартапами можно найти в разделе нашего каталога Пилоты с корпорациями

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности