Гигиена общения в “венчуре”: как стартапу общаться с корпорациями 

Кажется, что корпорации и стартапы – две параллельные Вселенные. И все же эти Вселенные пересекаются, следят друг за другом и даже создают выгодные партнерства.

Активнее на сотрудничество идут стартапы, где участники команд работали в корпоративном секторе и говорят на том же языке. Их коммуникация выстраивается довольно успешно. Однако, не так сложно выделить общие пункты взаимодействия на заметку всем стартапам, которые хотят “подружиться с большими ребятами”. Давайте пройдемся по самым важным из них:

Корпоративный сектор – это бюрократия. Я упоминаю это не в негативном смысле, а по существу. Каждая сделка проходит через проверку нескольких департаментов для соблюдения требований безопасности и взвешивания рисков. 

Бывают случаи, когда отдел внутри корпорации жаждет помощи стартапа, а внутренние процессы не успевают за желаниями. В краткосрочной перспективе выход для стартапа – во время прохождения процедур постоянно мониторить и “подогревать” отношения. В долгосрочной – строить взаимодействие с теми, у кого выстроен “fast track” (быстрый путь) для пробных совместных проектов. 

Несмотря на то, что корпоративная среда “затягивает”, все же там чаще, чем в стартапе меняются функциональные команды. Поэтому основателям стартапа важно быть готовыми каждый раз кратко презентовать свою деятельность, а также быстро погружать нового партнера из корпорации в контекст взаимоотношений.

Чем большее число департаментов корпорации увидят для себя выгоду в продукте, предлагаемом стартапом, тем выше ваши шансы пройти путь договоренностей быстро. При этом, у стартапа должны иметься необходимые трудовые и технологические ресурсы, если его команда твердо намерена запустить пилотный проект в этой корпорации.

У многих отделов закупок, через которые проходят все компании-поставщики товаров и услуг, есть один неизменный KPI: снизить стоимость закупки. При этом размер изменения и сама стоимость не имеют большого значения. 

Поэтому, уважаемые стартапы, обращайте внимание на этот критерий в переговорах о сделке. Чуть больше задумайтесь о ценообразовании в таком ключе.

В завершение – несколько “вредных советов”, которые касаются амбициозных основателей.

Если вы НЕ хотите сотрудничать с корпорациями:

• показывайте, что вы знаете больше о бизнесе, чем ваши собеседники – играйте в консультанта! 
• чаще спрашивайте об изменениях вашего статуса – пытайтесь ускорить переговоры
• переходите на “ты” первым с партнерами любых поколений
• ожидайте от высшего менеджмента активных действий, а не только решений
• не идете на компромисс.

Пять основных рекомендаций по коммуникации, которые помогут фаундеру создать нужную репутацию внутри и вне команды читайте в нашем блоге.

Успешных вам переговоров и удачных сделок!