Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
5 АВГУСТА 2024
Как стартапу преодолеть «долину смерти»
Обзор стратегии формулирования и проверки гипотез в отношении продукта, аудитории и других параметров
Автор: Андрей Краснопеев,
основатель агентства «Фабрика Гипотез»
основатель агентства «Фабрика Гипотез»
Тем, кто занялся запуском бизнеса, стоит помнить, что это не самый простой путь. В ряде случаев шанс «выиграть» и стать единорогом меньше, чем в казино. Если взять статистику, то можно сделать вывод, что зачастую стартаперы — люди с очень своеобразной психикой. Потому что мозг обычного человека ищет и выбирает понятные решения, в то время как фаундеры идут туда, где вообще ничего непонятно и страшно.
Содержание:
1. Главная рекомендация стартапу
2. Что такое гипотеза
3. Как формулировать гипотезы
В венчурной модели построения бизнеса существует несколько этапов. Есть стадия Pre-seed — инвестиции на стадии идеи. Следующая стадия — это Seed, когда появились первые пользователи и первые продажи. И, наконец, стадия Round A (Revenue) — глобальное масштабирование продукта. Понятие «Долина смерти» становится актуальным, когда проект находится на Seed и собирается дойти до Round A. И здесь надо вспомнить, что такое стартап? Это история про высокую неопределенность в поиске устойчивой бизнес-модели. Так вот долина смерти — это как раз то, как бизнес пытается найти эту модель.
Содержание:
1. Главная рекомендация стартапу
2. Что такое гипотеза
3. Как формулировать гипотезы
В венчурной модели построения бизнеса существует несколько этапов. Есть стадия Pre-seed — инвестиции на стадии идеи. Следующая стадия — это Seed, когда появились первые пользователи и первые продажи. И, наконец, стадия Round A (Revenue) — глобальное масштабирование продукта. Понятие «Долина смерти» становится актуальным, когда проект находится на Seed и собирается дойти до Round A. И здесь надо вспомнить, что такое стартап? Это история про высокую неопределенность в поиске устойчивой бизнес-модели. Так вот долина смерти — это как раз то, как бизнес пытается найти эту модель.
Главная рекомендация стартапу
Нужно все время держать руку на пульсе. Даже если первая стадия уже позади и найдена связка: «клиент — проблема — решение». Дальше нужно постоянно дорабатывать и совершенствовать систему. Успешными становятся те компании, которые тестируют наибольшее количество гипотез. Например, Яндекс или Amazon — большие гиганты, которые кажутся неповоротливыми, в единицу времени (неделя или месяц) проверяют несчетное количество гипотез, начиная от теста интерфейса (какого цвета должна быть та или иная кнопка), заканчивая новыми идеями продуктов.
Мы много знаем про громкие фейлы, например, Apple Car, Google Glass и так далее. Но это единицы из сотен проектов. И как раз статистика стадии RnD с выживанием 10% проверенных гипотез в дальнейшем дает Amazon вертикаль AWS (Amazon Web Services), приносящую большую часть выручки. Другими словами, быстрая проверка гипотез и правильное извлечение из них результатов — это основа. Чем больше гипотез проверяет стартап, тем выше его шансы преодолеть долину смерти.
Мы много знаем про громкие фейлы, например, Apple Car, Google Glass и так далее. Но это единицы из сотен проектов. И как раз статистика стадии RnD с выживанием 10% проверенных гипотез в дальнейшем дает Amazon вертикаль AWS (Amazon Web Services), приносящую большую часть выручки. Другими словами, быстрая проверка гипотез и правильное извлечение из них результатов — это основа. Чем больше гипотез проверяет стартап, тем выше его шансы преодолеть долину смерти.
Что такое гипотеза
Гипотеза — это не любое предположение, которое мы делаем. Это то, что мы не знаем заранее. Условно, если мы запустим рекламу, то получим трафик на сайт — это аксиома. А вот что это будет за трафик, какого качества и какие конверсии даст — как раз гипотеза. То есть вещи, которые мы можем проверить, изучить или найти в ходе какого-то эксперимента.
Как выбрать гипотезу, которая принесет максимальный эффект? Здесь основная задача фаундера — структурировать хаос, что человек пытается сделать на протяжении всей своей истории. И первое, что помогает определиться с выбором пути — это согласование концепции проекта с видением основателя. Затем нужно приоритизировать гипотезы, что можно сделать, обратившись к ментору (людям с опытом запуска похожего бизнеса) или воспользовавшись таким инструментом, как фреймворк RICE. Это система оценки инициативы по четырем параметрам: охват (reach), влияние (impact), уверенность (сonfidence) и усилия (effort).
Как выбрать гипотезу, которая принесет максимальный эффект? Здесь основная задача фаундера — структурировать хаос, что человек пытается сделать на протяжении всей своей истории. И первое, что помогает определиться с выбором пути — это согласование концепции проекта с видением основателя. Затем нужно приоритизировать гипотезы, что можно сделать, обратившись к ментору (людям с опытом запуска похожего бизнеса) или воспользовавшись таким инструментом, как фреймворк RICE. Это система оценки инициативы по четырем параметрам: охват (reach), влияние (impact), уверенность (сonfidence) и усилия (effort).
Проблемное интервью как основной инструмент тестирования гипотез
Как формулировать гипотезы
Таким образом, пройти долину смерти — это в том числе значит создать масштабируемые каналы продаж и вывести продукт на массовый рынок. Но даже после того, как каналы определены, надо продолжать движение, потому что на этом отрезке появляются гипотезы другого порядка. По Стиву Бланку, есть:
— «гипотеза-проблема»,
— «гипотеза-ценность»,
— «гипотеза-решение».
Сначала проверяется, существует ли проблема на рынке. На этапе «ценности» ищется соответствие между проблемой и решением, которое предлагает стартап. Гипотеза-решение — это когда стартап «упаковывает» продукт и начинает его продавать. А дальше термин «гипотеза» распределяется на большое количество вертикалей, начиная от того, какой образ продукта нужен аудитории, в каких клиентских сегментах нужно развиваться, какие каналы маркетинга для этого потребуются и так далее.
То есть первый streamline: найти проблему, подтвердить ее и сделать первые продажи, причем на рынке, где есть один-два конкурента. Если есть прицел, что рынок будет развиваться, хорошо. Но надо иметь план «б» на случай, если рынок развиваться не будет. Дальше нужно подтвердить существенное число клиентов, у которых есть проблема. После чего начинается работа с интерфейсом. То есть сам тип гипотез будет все время меняться: они перекладываются на все бизнес-процессы внутри компании.
— «гипотеза-проблема»,
— «гипотеза-ценность»,
— «гипотеза-решение».
Сначала проверяется, существует ли проблема на рынке. На этапе «ценности» ищется соответствие между проблемой и решением, которое предлагает стартап. Гипотеза-решение — это когда стартап «упаковывает» продукт и начинает его продавать. А дальше термин «гипотеза» распределяется на большое количество вертикалей, начиная от того, какой образ продукта нужен аудитории, в каких клиентских сегментах нужно развиваться, какие каналы маркетинга для этого потребуются и так далее.
То есть первый streamline: найти проблему, подтвердить ее и сделать первые продажи, причем на рынке, где есть один-два конкурента. Если есть прицел, что рынок будет развиваться, хорошо. Но надо иметь план «б» на случай, если рынок развиваться не будет. Дальше нужно подтвердить существенное число клиентов, у которых есть проблема. После чего начинается работа с интерфейсом. То есть сам тип гипотез будет все время меняться: они перекладываются на все бизнес-процессы внутри компании.
Если вы планируете привлечь инвестиции, запишитесь на бесплатную консультацию с нашим экспертом, чтобы разработать конкретный план шагов и удвоить шансы на успех
Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.
Рекомендованное
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности