Когда стартапу пора нанимать growth-менеджера

Экспертный разбор и пошаговая инструкция подготовки бизнеса к масштабированию

Одно из самых популярных заблуждений среди фаундеров: нанять growth-менеджера до того, как сам продукт нащупал работающие каналы привлечения и удержания клиентов. Кажется логичным делегировать рост профессионалу — но на практике это часто приводит к потере времени и ресурсов. В этой статье мы не просто расскажем, когда действительно стоит привлекать growth-менеджера, но и дадим пошаговую структуру, которая поможет подготовить почву для масштабирования.

Содержание:

Кто такой growth-менеджер и почему он не «просто маркетолог»
Что должен сделать фаундер перед наймом growth-менеджера
Когда пора нанимать growth-менеджера?

Кто такой growth-менеджер и почему он не «просто маркетолог»

Когда в стартапе появляются первая выручка и внимание со стороны инвесторов, у фаундеров возникает соблазн: «Нам нужен человек, который займется ростом». И почти автоматически в голове всплывает образ маркетолога — специалиста по рекламе, SEO, контенту или трафику. Но это ложный ориентир.

Growth-менеджер — это не маркетолог, это системный драйвер роста, кросс-функциональный специалист на стыке маркетинга, аналитики, продуктового мышления и технической экспертизы. Его задача — не просто привлекать новых пользователей, а отвечать за весь путь клиента: от первого касания до активации, платежной активности и удержания.

Основные компетенции growth-менеджера:

Аналитика и работа с данными: умеет сегментировать пользователей, считать unit-экономику, находить точки роста и потерь (drop-off).
Понимание продукта: знает, как пользователь взаимодействует с интерфейсами, что вызывает фрустрации, что даёт ценность.
Гипотезы и тестирование: выстраивает спринты, запускает A/B-тесты, валидирует идеи через метрики.
Маркетинг в узком смысле: умеет запускать каналы привлечения, но делает это исходя из общего контекста роста, а не в отрыве от продукта.
Управление воронкой: оптимизирует конверсии на каждом этапе: acquisition → activation → retention → referral → revenue (модель AARRR).

Ключевая разница между growth-менеджером и маркетологом заключается в том, что маркетолог отвечает за трафик и узнаваемость, Growth-менеджер — за бизнес-метрики и повторяемый рост.

Что делает growth-менеджер в реальности:

Находит узкие места в продукте, из-за которых пользователи не доходят до оплаты.
Сокращает время до первой ценности (Time-To-Value).
Тестирует десятки гипотез: от новых каналов до изменений в onboarding и ценовой модели.
Повышает LTV, снижает churn, усиливает ретеншн.
Работает как с paid acquisition, так и с органическим ростом (SEO, рефералки, контент).

Материал по теме

Growth hacking для стартапов

Что должен сделать фаундер перед наймом growth-менеджера

На ранней стадии стартапа рост — это зона личной ответственности фаундера. До того как нанимать growth-менеджера, важно самому пройти путь пользователя, разобраться в продуктовой аналитике, нащупать базовые гипотезы и выстроить первичную воронку. Без этого любая попытка «нанять эксперта по росту» обернётся пробуксовкой: человек будет просто гадать, не имея опорных данных.

Вот четыре критически важных шага, которые создают основу для масштабируемого и воспроизводимого роста.

Шаг 1. Постройте путь клиента и устраните узкие места

Цель: понять, как пользователь движется по воронке, где он испытывает затруднения и что мешает ему получить ценность как можно раньше.

Инструменты:

Customer Journey Map (CJM);
Аналитика поведения (Hotjar, Smartlook, Amplitude, Mixpanel);
Временные метрики (Time-to-Value, Time-on-task);
Figma + Miro для визуализации CJM.

Почему это важно: Ключевая задача early-stage стартапа — максимально сократить путь к ценности (time-to-value). У пользователя мало терпения. Чем дольше он не получает ощущаемой пользы, тем выше отток.

Кейс: Стартап Popsa проанализировал путь пользователя и понял, что большинство клиентов отваливались при создании фотокниг — это занимало слишком много времени и требовало ручной работы. Решение: автоматизировать верстку, уменьшить количество шагов и сделать процесс интуитивным. Результат — рост выручки в 4 раза за квартал.

Пошаговая система привлечения инвестиций "Инвест-трамплин"

Узнайте, как находить инвесторов, готовить документы, проводить переговоры и структурировать сделки. Все шаблоны включены.

Шаг 2. Поймите мотивацию клиентов через глубинные интервью

Цель: выяснить, какие реальные задачи, страхи, эмоции и триггеры стоят за решением клиента воспользоваться продуктом.

Инструменты:

Jobs-To-Be-Done (JTBD) framework;
Интервью по «5 почему»;
Use case cards, кастдев-анкеты;
Notion / Dovetail для хранения и анализа инсайтов.

Почему это важно: Продуктовая воронка не начинается с кнопки регистрации — она начинается в голове клиента. Только поняв контекст принятия решения (обстоятельства, мотивы, альтернативы), вы сможете выстроить маркетинговое сообщение и продукт так, чтобы «резонировать» с ожиданиями клиента.

Кейс: Компания Smart Tales, создающая обучающие приложения для детей, провела серию интервью с мамами. Выяснилось: им важно не столько качество обучения, сколько возможность дать ребёнку «экранное время без чувства вины». Это был insight, который они не могли бы получить из цифр. После переупаковки продукта с акцентом на эмоциональную ценность — +65% к конверсии, без изменения функциональности.

Шаг 3. Запускайте короткие спринты с одной гипотезой

Цель: протестировать продуктовые или маркетинговые гипотезы, влияющие на ключевые метрики (конверсия, активация, удержание), за короткий цикл (обычно 1–2 недели).

Инструменты:

ICE-модель или PXL-модель приоритизации гипотез;
Trello / Notion / Airtable для ведения тестов;
A/B-тестирование (Google Optimize, VWO, Optimizely);
Google Sheets для трекинга экспериментов и выводов.

Почему это важно: Рост невозможен без экспериментов. И чем быстрее вы проверяете гипотезы, тем быстрее достигаете предсказуемых точек роста. Это называется learning velocity — скорость, с которой команда превращает гипотезы в знания и действия.

Кейс: Sonic Jobs заметили, что пользователи часто регистрируются, но не доходят до отклика на вакансии. Интервью показали: пользователи ожидали сразу видеть предложения, а не обучающие инструкции. После добавления прямых ссылок на релевантные вакансии в welcome-письмо — активация выросла вдвое.

Услуги Get-Investor для предпринимателей

Шаг 4. Вовлеките команду в рост и метрики

Цель: создать прозрачную и согласованную культуру, где каждый участник понимает, что влияет на рост, и ощущает свою ответственность за ключевую метрику.

Инструменты:

North Star Metric + вспомогательные метрики;
Growth dashboard (Looker Studio, Metabase, Tableau);
Регулярные митинги по росту (weekly growth sync);
OKR или KPI, завязанные на единые цели.\n

Почему это важно: Рост — это не задача одного growth-менеджера или маркетолога. Это сквозной процесс, включающий продукт, поддержку, аналитику, дизайн и даже бухгалтерию. Без вовлечения команды эксперименты будут замедляться, проваливаться и терять импульс.

Когда пора нанимать growth-менеджера?

Главный индикатор: вы уже нащупали ключевые рычаги роста и доказали их эффективность, но физически не успеваете тестировать и масштабировать новые гипотезы. В этом случае growth-менеджер становится не охотником, а ускорителем — он масштабирует то, что уже работает. Если же у вас нет трекшна, нет продуктового понимания и нечего усиливать — найм growth-менеджера даст лишь иллюзию движения, без результата.

Рост — это не хаос и не удача. Это системная работа с метриками, гипотезами и клиентским опытом. Прежде чем делегировать, разберитесь, как ваш продукт растет и какие у него узкие места.

По мотивам постов Money For Startup Андрея Резинкина

Присоединяйтесь к нам:

Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, чтобы:

обсудить финансовые цели вашего бизнеса
оценить его привлекательность глазами инвестора
построить дорожную карту привлечения инвестиций

Записаться на встречу

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Рекомендованное

← Все статьи