Основные стратегии экзита для стартапов

Экзит — это событие, когда вложенные в стартап средства превращаются в ликвидные активы. Для инвесторов это означает, что потраченные деньги возвращаются с прибылью, позволяя компенсировать риски и получить достойный доход. Стартапы могут быть успешными с точки зрения инноваций и роста, но для того чтобы инвесторы получили свои деньги обратно, компания должна «выйти» — быть продана или провести IPO.

Именно экзит позволяет инвесторам превращать акции компаний в наличные деньги. Без него их инвестиции остаются «мертвыми» средствами — даже если стоимость компании растет на бумаге, это не дает инвестору реальной прибыли. Когда мы говорим о стратегии экзита, важно понимать, что инвесторы рассчитывают на максимальную прибыль — обычно в 10 и более раз больше суммы их первоначальных вложений.

Существует несколько вариантов стратегий экзита, и каждую из них следует рассматривать в зависимости от масштабов бизнеса, его отрасли и амбиций.

Продажа крупным стратегическим игрокам (Acquisition by Strategic Buyer)

Это наиболее вероятный и предпочтительный экзит для большинства стартапов. Продажа компании крупной корпорации — это процесс, при котором ваш стартап становится частью более крупного бизнеса. Часто такие сделки происходят, когда стартап открывает для большого игрока новые рынки, технологии или дает конкурентное преимущество.

Пример: Instagram был приобретен Facebook (обе компании запрещены в России) в 2012 году за $1 миллиард. На момент сделки Instagram был сравнительно небольшим стартапом. Однако его технология и возможность расширить пользовательскую базу Facebook привлекли внимание. Эта сделка оказалась стратегической для Facebook, и с тех пор Instagram стал одной из крупнейших и прибыльных платформ в мире.

Преимущества:

• Потенциально высокая оценка компании (в зависимости от ее стратегической ценности для покупателя).
• Быстрое завершение сделки и получение ликвидности.

Недостатки:

• Устаревание или потеря независимости. Множество основателей стартапов переживают, что потеряют контроль над своим проектом.
• Риски, связанные с потерей команды или культуры компании.

Первичное публичное размещение акций (IPO)

IPO — это момент, когда компания выходит на фондовую биржу и продает свои акции широкому кругу инвесторов. Это один из самых крупных выходов для стартапов, особенно если компания достигла миллиардных оценок.

Пример: Spotify провела IPO в 2018 году. До этого компания была оценена более чем в $26 миллиардов. Выход на биржу позволил Spotify привлечь средства для дальнейшего роста и сделать свою компанию публичной. IPO стало важным этапом в истории компании, обеспечившей ликвидность для акционеров и открывшей возможности для дальнейших инвестиций.

Преимущества:

• Возможность привлечь значительные инвестиции.
• Прозрачность и ликвидность для акционеров.

Недостатки:

• Долгий и дорогой процесс.
• Подходит только для компаний с миллиардными оценками и стабильным ростом.

Покупка конкурирующими стартапами (Acquisition by Other Startups)

Некоторые стартапы планируют быть купленными другими стартапами, но это не является реальной стратегией экзита, поскольку такие сделки часто не приводят к ликвидности для инвесторов. Это скорее промежуточный вариант, который не приносит существенного дохода.
Пример: В 2014 году WhatsApp был приобретен Facebook (запрещен в России) за $19 миллиардов. На момент сделки WhatsApp был сравнительно маленьким игроком на рынке, но его технологическая основа и огромная пользовательская база сделали его стратегически важным для Facebook.

Недостатки:

• Устаревшая стратегия, которая не позволяет обеспечить высокий возврат на инвестиции.
• Часто сделки между стартапами не подразумевают значительных выплат для акционеров.

Покупка частными инвестиционными фондами (Private Equity)

Частные инвестиционные компании могут приобретать стартапы на определенной стадии их развития, однако эти сделки редко приводят к высокому возврату для инвесторов. Обычно частные инвесторы покупают компании с доходами от 20 до 50 миллионов долларов, но сумма сделки не всегда соответствует высоким ожиданиям.

Пример:

В начале 2000-х годов LinkedIn был ещё маленьким стартапом, с ограниченным числом пользователей и скромными доходами. Однако компания Greylock Partners, известный венчурный фонд, заметил потенциал LinkedIn как профессиональной сети и вложил в нее средства на ранней стадии, в 2004 году. На тот момент LinkedIn имел лишь несколько десятков тысяч пользователей, но фонд верил в концепцию и возможность роста. Эта инвестиция стала очень успешной. В 2011 году LinkedIn стал публичной компанией, а в 2016 году был приобретен Microsoft за 26,2 миллиарда долларов.

Недостатки:

• Часто такие сделки оцениваются не более чем в 4-5x EBITDA, что означает, что для инвесторов это может быть лишь способ вернуть свои деньги.

Некоторые стартапы выбирают неудачные стратегии экзита, которые могут привести к низкой или нулевой прибыли для инвесторов. Вот несколько таких стратегий:

Дивиденды — не для стартапов с венчурным капиталом

Стартапы на ранних стадиях развития часто реинвестируют все свои доходы в развитие бизнеса, а не выплачивают их акционерам. Это нормально, так как венчурные инвесторы обычно нацелены на создание стоимости через рост, а не получение краткосрочных дивидендных выплат.

Почему это ошибка: внедрение дивидендной политики в стартапе может замедлить рост и ограничить возможности для расширения, так как деньги, которые могли бы быть использованы для расширения бизнеса, будут уходить на выплату дивидендов.

Покупка другими инвесторами (Secondary Share Offerings)

Когда стартап привлекает средства через secondary share offering, это не означает, что компания приобретена или выходит на новый этап. Это лишь означает, что одни инвесторы продают свои доли другим. Хотя это может быть полезным способом для инвесторов выйти из сделки, это не дает компании новых средств для дальнейшего роста или расширения. К тому же, такой выход, скорее всего, не обеспечит прибыль для стартапа, так как новые деньги не поступают в компанию, а скорее в карманы тех, кто продает свои акции.

Почему это ошибка: этот тип экзита может привести к тому, что стартап останется без свежих ресурсов и новых возможностей для развития. Для венчурных инвесторов важно иметь возможность продать свою долю компании, но для этого компания должна быть готова к масштабным продажам или публичному размещению, а не просто к перепродаже акций на вторичном рынке.

Выкуп менеджментом (Management Buyout)

Венчурные инвесторы, как правило, ориентированы на серьезные сделки — продажу компании крупным игрокам на рынке или выход на биржу (IPO), что дает значительную прибыль. В случае с выкупом менеджментом, стартап обычно не выходит на новый уровень, а деньги, которые должны были бы быть использованы для дальнейшего роста, идут на выкуп доли. Менеджмент, возможно, не сможет обеспечить столь же высокие темпы роста, как это сделала бы большая корпорация.

Почему это ошибка: в случае с выкупом менеджментом инвесторы могут не получить достаточно высокой прибыли от своей доли, поскольку такое решение обычно не приводит к крупной сделке с внешним покупателем или IPO. Этот вариант экзита может быть невыгоден для тех, кто инвестировал в стартап с целью получить значительную прибыль через выход на рынок.

Для того чтобы ваш стартап был готов к успешному экзиту, нужно подготовить несколько ключевых моментов.

1. Стратегическое позиционирование

Понимание, кто может быть вашим стратегическим покупателем, критично для успешного экзита. Это могут быть крупные компании, которые заинтересованы в вашей технологии, продукте или рынке.

• Анализ потенциальных покупателей

Определите, какие компании могут извлечь наибольшую выгоду из приобретения вашего стартапа. Это могут быть конкуренты, компании из смежных отраслей, которые хотят расширить свои возможности, или крупные игроки, стремящиеся усилить свои позиции.

• Инновации и технологии

Если ваш стартап разработал уникальные технологии или имеет продукт, который может существенно изменить рынок, важно точно понимать, как эти технологии могут быть полезны крупным компаниям. Механизм передачи технологий или интеграции вашего продукта в существующую структуру крупного покупателя также должен быть проработан.

2. Доказательства роста

Чтобы продемонстрировать свою компанию как привлекательный актив для покупателей, нужно показать, что ваш стартап находится на пути роста и устойчивости. Это помогает доказать, что бизнес не просто прибыльный, но и имеет потенциал для дальнейшего развития.

• Финансовые модели и прогнозы

Подготовьте детализированные финансовые отчеты, которые показывают рост выручки, прибыльности и операционной эффективности. Прогнозы на будущее также должны быть обоснованы, с четкими цифрами, демонстрирующими, как ваш стартап может развиваться в будущем. Это позволит потенциальным покупателям оценить вашу компанию с точки зрения их собственных бизнес-интересов.

• Ключевые показатели (KPIs)

Определите ключевые показатели, которые демонстрируют успешность бизнеса, такие как рост числа клиентов, доля на рынке, удержание клиентов, эффективность маркетинга и продаж. Эти показатели помогут убедить покупателя в том, что ваш стартап — это не просто краткосрочный успех, а устойчивый и развивающийся бизнес.

3. Команда и культура

Команда — это один из самых важных факторов для успешного экзита. Потенциальные покупатели заинтересованы в том, чтобы не только купить компанию, но и сохранить ее рабочую атмосферу и эффективность. Хорошая корпоративная культура и сплоченность команды могут сыграть ключевую роль.

• Согласованность стратегии

Убедитесь, что команда разделяет вашу стратегию экзита. Это важно не только для текущего успешного функционирования компании, но и для обеспечения плавного перехода после продажи. Команда должна быть готова к изменениям и поддерживать стратегию роста и адаптации, если это потребуется.

• Привлечение и удержание талантов

Качественные кадры и ключевые специалисты играют критически важную роль. Покажите, что ваша команда мотивирована и обладает уникальными компетенциями, которые могут быть полезны покупателю. Также важно, чтобы команда не боялась изменений и могла адаптироваться к новым условиям после экзита.

• Корпоративная культура

Успешные стартапы часто имеют сильную и уникальную корпоративную культуру, которая поддерживает инновации, продуктивность и вовлеченность. Наличие этой культуры помогает создать доверие у потенциальных покупателей и упрощает интеграцию вашей компании в структуру их бизнеса.

Выбор стратегии экзита — это не просто план на будущее, а ключевая часть вашего бизнес-планирования. Для инвесторов главное — это ликвидность и прибыль. Необходимо точно понимать, какие сценарии будут наиболее выгодными для вашей компании и как правильно подготовиться к выходу. Экзит должен быть заложен с самого начала, чтобы инвесторы могли видеть, что их деньги будут возвращены с прибылью. Понимание экзита и подготовка к нему помогает не только привлечь инвесторов, но и выстроить долгосрочную стратегию развития.