«Мираж тяги»: самая сложная часть масштабирования бизнеса

Самое сложное для основателей стартапов на ранних стадиях — понять, что первые клиенты — это мираж. Они не дают подтверждения, которое действительно предсказывает долгосрочный успех. Потому что «первые ласточки» хоть и окрыляют, позволяют почувствовать, что вы, возможно, нащупали «золотую жилу», но они в корне отличаются от клиентов, которые будут поддерживать и масштабировать ваш бизнес.

Ранние клиенты, как правило:

— Люди, которым нравится быть первыми. Они в восторге от новых технологий, новых тенденций и новых идей. Они покупают не только ваш продукт, но и ваше видение.

— Друзья, семья и личные связи — «ближний круг», который покупает, потому что верят в вас, а не потому, что им нужно то, что вы продаете.

— Клиенты с уникальными сценариями использования, чьи специфические потребности совпадают с идеями вашей ранней версии, но не проецируются на более широкий рынок.

Эти группы невероятно полезны для получения импульса, но они не обязательно свидетельствуют о том, что вы создали что-то масштабируемое.

Если ваш стартап начал активно развиваться, но после первоначального выхода на рынок остановился и с тех пор не двигается, скорее всего, вы попали в «мираж тяги», и теперь вам нужно перейти от первых клиентов к заказчикам, которые действительно будут масштабировать ваш бизнес.

Этот переход труден, потому что первый успех обманывает, заставляя думать, что вы уже знаете свой рынок. Вы видели, как люди покупают, видели, как растут цифры, и полагаете, что вам просто нужно найти еще больше таких людей. Но на самом деле вам нужно сместить фокус.

Во-первых, определите разрыв между ранними и реальными клиентами. Начните с выяснения того, что на самом деле объединяет ваших первых покупателей. Что побуждало их к покупке? И совпадают ли эти причины с более широким рынком, на который вам нужно выйти? Скорей всего вы поймете, что ваши первые клиенты были мотивированы целями, которые невозможно воспроизвести в масштабе. Возможно, они покупали, основываясь на шумихе. Может быть, у них была разовая проблема, которую решал ваш продукт. Может быть, они покупали, потому что знали вас лично. Главное — быть честным с самим собой и попытаться понять, что на самом деле побудило людей. Как только вы поймете это, вы сможете сфокусироваться на том, кто на самом деле является вашим настоящим клиентом.

Во-вторых, перестаньте оптимизировать продукт по отзывам ранних покупателей. Это одна из самых больших ошибок основателей, в результате которой стартап превращается в продукт, который не нужен реальному рынку. Помните, что ранние последователи — это другая порода. Они готовы мириться с неровностями, им нравятся передовые функции, и они будут «прыгать» через препятствия, чтобы использовать то, что вызывает у них восторг. Но основные потребители? Они этого не сделают. Если дорожная карта вашего продукта формируется исключительно за счет ранних последователей, возможно, вы создаете что-то слишком сложное, нишевое или экспериментальное для широкого рынка. Убедитесь, что ваш продукт развивается на основе того, что нужно реальным клиентам, а не только первым 100 пользователям.

В-третьих, смените стиль подачи информации. Ваши первые клиенты купились на определенную историю. Эта история могла быть связана с инновациями, эксклюзивностью или возможностью оказаться в числе первооткрывателей чего-то интересного. Но вашим реальным пользователям это не нужно. Настоящие клиенты не купятся на чистый восторг, поэтому что им прежде всего требуется решение. Поэтому если ваши сообщения все еще сосредоточены на новизне и новаторстве, вы можете оттолкнуть людей, которые просто хотят получить надежный, проверенный продукт, решающий их проблемы.

И, в-четвертых, измените стратегию привлечения клиентов. Как ваши первые покупатели нашли вас? Через личные связи? Вирусная шумиха? Нишевое сообщество? Эти каналы хороши для старта, но они редко масштабируются. Если вы все еще полагаетесь на них, вам придется нелегко. Вместо этого задайтесь вопросом: где основные клиенты ищут решения? Каким каналам они доверяют? Как они открывают и оценивают новые продукты? Это может означать переход от «сарафанного радио» к платному привлечению. Это может означать, что нужно сосредоточиться на SEO и соответствующем контенте. Это может означать переосмысление всей вашей стратегии выхода на рынок.

Первые клиенты очень важны. Они подтверждают вашу правоту, помогают усовершенствовать продукт. Но это не то же самое, что пользователи, которые в конечном итоге определят ваш успех.

Поэтому, если на раннем этапе своего стартапа вы попали на плато, как и большинство основателей, — сделайте шаг назад и спросите себя: не гонюсь ли я по инерции не за теми людьми? Ответ почти наверняка будет «да», и хотя решить эту проблему непросто, игнорирование ее может привести к полному отсутствию клиентов.