Как обосновать оценку своего стартапа для инвестора с помощью финансовой модели

Финансовая модель – это набор финансовых прогнозов и расчетов, отражающий ожидаемые результаты деятельности компании в ближайшие 3-5 лет. Включая в себя прогнозы по доходам, расходам, прибыли и денежным потокам, финансовая модель позволяет представить будущее финансовое состояние стартапа.

Прежде чем приступить к созданию финансовой модели, важно четко определить ее цели. Для обоснования оценки стартапа перед инвесторами финансовая модель должна:

1. Показывать устойчивость бизнеса
Инвесторы хотят видеть, что стартап имеет потенциал для роста и может стать прибыльным.

2. Подтверждать реалистичность прогнозов
Все предположения должны быть обоснованными и реалистичными.

3. Демонстрировать управляемость рисками
Инвесторы должны видеть, что основатели проекта осознают и управляет возможными рисками.

Для построения финансовой модели необходимо собрать данные о текущих и прогнозируемых финансовых показателях. Это могут быть:

1. Исторические данные
Если стартап уже работает некоторое время, необходимо проанализировать прошлые финансовые результаты.

2. Рыночные данные
Информация о конкурентах и рыночных тенденциях, макроэкономические показатели помогут сделать более точные прогнозы.

3. Планируемые действия
Планы по расширению, выпуск новых продуктов и маркетинговые кампании также должны быть учтены в модели.

Практический совет: при отсутствии исторических данных следует проявить особую точность к прогнозированию будущих доходов и расходов. Например, для обоснования расходов на ФОТ приложите ссылки на hh.ru, чтобы инвестор понимал, что цифры не взяты с потолка.

1. Доходная часть
Определите источники доходов и спрогнозируйте их рост.

2. Расходная часть
Учтите все текущие и планируемые расходы. Важно не забыть о скрытых расходах, таких как амортизация и налоги.

3. Прогноз денежных потоков
Определите, сколько денежных средств будет поступать и уходить из компании, учтите текущие кредиты, распределение дивидендов и остальные параметры характерные для вашего проекта. Это поможет показать, как стартап будет справляться с финансовыми обязательствами.

4. Баланс
Отразите активы, обязательства и капитал стартапа. Это даст инвесторам понимание финансового состояния компании.

Практический совет: чаще всего основную трудность представляет прогнозирование доходной части компании, особенно эта проблема актуальна для компаний на ранних стадиях. Для того, чтобы обосновать выручку будущих периодов, стоит использовать рыночные данные и маркетинговые показатели, например: статистику поиска применимую к вашему продукту, общие объемы рынка (TAM, SAM, SOM), целевые значения вашей выручки для достижения точки безубыточности. Также для прогнозирования будущих периодов советуем не пренебрегать сценарным анализом, в котором можно продемонстрировать 3 варианта развития событий: базовый, тот когда все идет не по плану и хуже, чем ожидалось и тот, в котором реальность лучше всяких ожиданий.


Существует несколько методов оценки стартапов, которые можно использовать в зависимости от специфики бизнеса и стадии его развития. Мы в своих моделях обычно используем все 3 метода оценки и в случае, если они демонстрируют примерно одинаковый итоговый показатель, это позволяет проще донести до инвестора обоснованность стоимости компании.

Венчурный метод

Подходит для стартапов на ранних стадиях развития. Он основывается на оценке потенциальной стоимости компании при выходе из инвестиций через несколько лет (например, при IPO или продаже). Основные шаги:

1. Определите предполагаемую стоимость компании при выходе из инвестиций.
2. Рассчитайте требуемую доходность инвестора (обычно 10-30x для стартапов на ранних стадиях).
3. Разделите предполагаемую стоимость на требуемую доходность, чтобы получить текущую оценку.
4. Соотнесите оценку, полученную венчурным методом, с реальностью и подумайте над ее обоснованием

Пример: если предполагаемая стоимость компании через 5 лет составляет $100 млн, а инвестор ожидает 20-кратный возврат инвестиций, текущая оценка по венчурному методу составит $5 млн.

Метод дисконтированных денежных потоков (DCF)

Метод DCF основывается на прогнозе будущих денежных потоков и их дисконтировании на текущий момент времени. Основные шаги:

1. Постройте прогноз будущих денежных потоков.
2. Определите ставку дисконтирования (например, WACC).
3. Дисконтируйте будущие денежные потоки к текущей стоимости.

Пример: стартап в сфере технологий прогнозирует ежегодный денежный поток $1 млн в течение следующих 5 лет. При ставке дисконтирования 10%, текущая стоимость этих потоков составит около $3,79 млн.

Метод сравнительных компаний

Этот метод основывается на сравнении вашего стартапа с аналогичными компаниями на рынке. Основные шаги:

1. Найдите публичные или недавно проданные компании, аналогичные вашему стартапу.
2. Определите мультипликаторы (например, EV/EBITDA, P/E) для этих компаний.
3. Примените эти мультипликаторы к финансовым показателям вашего стартапа.

Пример: если аналогичная компания торгуется с мультипликатором EV/EBITDA 10x, а ваш стартап прогнозирует EBITDA $2 млн, оценка вашего стартапа может составить $20 млн.

Практический совет: при выборе одного из вышеперечисленных методов важно учитывать региональную специфику. Иными словами, не пытайтесь обосновать инвестору вашу оценку на pre-seed в странах СНГ, используя мультипликатор проекта, который недавно привлек инвестиции в США.

Для более глубокого анализа и обоснования предпосылок финансовой модели, используйте данные с рынка и официальную статистику. В финансовой модели стоит учесть: темп инфляции, рост зарплат сотрудников, органический рост рынка, на котором оперирует ваш проект и другую информацию, найти которую можно в открытых источниках.

Основные итоги финансовой модели должны быть представлена в ясной и доступной форме. Для этого можно сделать summary лист, на который будут выведены:

1. Запрос инвестиций и их ожидаемая доходность.
2. Распределение инвестиций.
3. Будущие денежные потоки с разбивкой по годам.
4. Краткие результаты методов оценки вашей компании.

Инвесторы могут задавать вопросы по финансовой модели. Для того, чтобы каждый раз не рассказывать одно и тоже советуем составить текстовый документ «FAQ по оценке», в котором можно объяснить:

1. Обоснованность прогнозов: почему вы выбрали именно такие показатели роста?
2. Управляемость рисками: какие меры вы предпринимаете для минимизации рисков?
3. Гибкость модели: как изменится финансовая модель при различных сценариях развития событий?

Обоснование оценки стартапа перед инвесторами с помощью финансовой модели – это комплексный процесс, требующий тщательной подготовки и анализа. Правильно построенная и представленная финансовая модель может значительно повысить шансы на привлечение инвестиций и обеспечить стартапу успешное будущее.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.