Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
1 МАРТА 2024
С чего начинается поиск инвестора
Пособие по сбору средств для стартапов в 2024 году. Часть I
Процесс сбора средств для каждого стартапа свой. Он также различается и на каждом этапе развития проекта. Однако есть принципы, которые должен знать каждый основатель перед началом поиска инвестиций.
Источник
Содержание:
1. С чего начать поиск
2. Как выстроить общение с инвесторами
3. Что ждет инвестор от основателя при общении
4. Идеальная тактика по начальному сбору средств
Давайте сразу проясним одну вещь: не каждый стартап должен привлекать инвестиции. Основатели-новички делают это, чтобы снизить риск. Опытные основатели знают, что привлечение денег в неподходящее время — лишняя головная боль.
Поэтому рассматривать вопрос о привлечении инвестиций следует только тогда, когда бизнес в полном порядке и все идет очень хорошо. Во-первых, инвестиции не решат никаких проблем, с которыми сталкивается стартап! Даже если эта проблема заключается в том, что у вас заканчиваются деньги. Никакой капитал не превратит плохую идею в хорошую, не поможет с проверкой идеи или достижением соответствия продукта рынку, не превратит нерадивую команду в отличную.
Во-вторых, сбор средств требует очень много времени. В среднем основатель тратит на эту задачу 70% своего времени в течение нескольких месяцев, а то и года. Это отвлечет внимание основателя от сверхважных задач, таких как улучшение продукта, руководство командой и привлечение клиентов.
Источник
Содержание:
1. С чего начать поиск
2. Как выстроить общение с инвесторами
3. Что ждет инвестор от основателя при общении
4. Идеальная тактика по начальному сбору средств
Давайте сразу проясним одну вещь: не каждый стартап должен привлекать инвестиции. Основатели-новички делают это, чтобы снизить риск. Опытные основатели знают, что привлечение денег в неподходящее время — лишняя головная боль.
Поэтому рассматривать вопрос о привлечении инвестиций следует только тогда, когда бизнес в полном порядке и все идет очень хорошо. Во-первых, инвестиции не решат никаких проблем, с которыми сталкивается стартап! Даже если эта проблема заключается в том, что у вас заканчиваются деньги. Никакой капитал не превратит плохую идею в хорошую, не поможет с проверкой идеи или достижением соответствия продукта рынку, не превратит нерадивую команду в отличную.
Во-вторых, сбор средств требует очень много времени. В среднем основатель тратит на эту задачу 70% своего времени в течение нескольких месяцев, а то и года. Это отвлечет внимание основателя от сверхважных задач, таких как улучшение продукта, руководство командой и привлечение клиентов.
Каждый стартап представляет собой три совершенно разных бизнеса с тремя разными целями и способами сбора средств.
Бизнес №1 (Проверка идеи)
Цель состоит в том, чтобы выяснить, стоит ли реализовывать идею. На этом этапе стартапы могут выбрать самофинансирование, привлечение средств от друзей и семьи, получение кредитов, присоединение к акселератору или привлечение средств от инвесторов-ангелов. Обычно это называется предпосевным раундом.
Бизнес №2 (PMF)
Цель — добиться устойчивого роста за счет привлечения большого количества преданных поклонников, которые любят ваш продукт. На этом этапе стартапы могут выбрать посевной раунд от венчурных капиталистов ранних стадий и инвесторов-ангелов.
Бизнес №3 (Масштаб)
Единственная задача — создать растущий, но устойчивый бизнес. На этом этапе для развития бизнеса стартапы поднимают свои серии A, B, C и так далее.
Бизнес №1 (Проверка идеи)
Цель состоит в том, чтобы выяснить, стоит ли реализовывать идею. На этом этапе стартапы могут выбрать самофинансирование, привлечение средств от друзей и семьи, получение кредитов, присоединение к акселератору или привлечение средств от инвесторов-ангелов. Обычно это называется предпосевным раундом.
Бизнес №2 (PMF)
Цель — добиться устойчивого роста за счет привлечения большого количества преданных поклонников, которые любят ваш продукт. На этом этапе стартапы могут выбрать посевной раунд от венчурных капиталистов ранних стадий и инвесторов-ангелов.
Бизнес №3 (Масштаб)
Единственная задача — создать растущий, но устойчивый бизнес. На этом этапе для развития бизнеса стартапы поднимают свои серии A, B, C и так далее.
С чего начать поиск
Венчурные капиталисты, акселераторы и инвесторы-ангелы предпочитают работать с людьми, которых они знают, и именно поэтому основателю следует установить связи и построить отношения, прежде чем приступить к сбору средств.
Конференции и стартап-мероприятия — отличные места для построения таких отношений. Не говоря уже об онлайн-мероприятиях, которые позволяют общаться с людьми по всему миру.
Еще один отличный способ связаться с потенциальными инвесторами — принять участие в питч-конкурсах. В лучшем случае так можно найти своего будущего инвестора, ну или хотя бы отточить презентацию, получив отзывы о ней и обнаружив, что в ней не так.
Конференции и стартап-мероприятия — отличные места для построения таких отношений. Не говоря уже об онлайн-мероприятиях, которые позволяют общаться с людьми по всему миру.
Еще один отличный способ связаться с потенциальными инвесторами — принять участие в питч-конкурсах. В лучшем случае так можно найти своего будущего инвестора, ну или хотя бы отточить презентацию, получив отзывы о ней и обнаружив, что в ней не так.
О полезных для бизнеса мероприятиях можно узнать из нашего Календаря
Как выстроить общение с инвесторами
1. Составьте в CRM список всех потенциальных инвесторов, которых вы хотели бы видеть в качестве своих бизнес-партнеров. Каждый инвестор должен отвечать следующим условиям:
2. Если вы знаете потенциальных инвесторов лично, свяжитесь с ними напрямую. В противном случае постарайтесь найти общих знакомых и попросите их сделать для вас интро.
3. Если все-таки связаться не удалось, знайте, многие венчурные капиталисты любят холодные электронные письма. Отправьте очень короткое письмо. Представьтесь и расскажите о своем стартапе всего в одном предложении. После этого добавьте что-нибудь интересное о своем проекте, например, послужной список вашей команды, рост ключевых показателей эффективности, ключевых партнеров и все, что выделяет вас. Прикрепите презентацию — не более 10-15 слайдов. У венчурных капиталистов нет времени читать длинные электронные письма или презентации.
- Они активны в вашей отрасли или на вашем рынке.
- У них отличная репутация.
- Они сосредоточены на стадии, на которой вы сейчас находитесь (предпосевной, посевной, серии А и тд).
2. Если вы знаете потенциальных инвесторов лично, свяжитесь с ними напрямую. В противном случае постарайтесь найти общих знакомых и попросите их сделать для вас интро.
3. Если все-таки связаться не удалось, знайте, многие венчурные капиталисты любят холодные электронные письма. Отправьте очень короткое письмо. Представьтесь и расскажите о своем стартапе всего в одном предложении. После этого добавьте что-нибудь интересное о своем проекте, например, послужной список вашей команды, рост ключевых показателей эффективности, ключевых партнеров и все, что выделяет вас. Прикрепите презентацию — не более 10-15 слайдов. У венчурных капиталистов нет времени читать длинные электронные письма или презентации.
Обзор питч-дека и питчинга: это должен знать каждый учредитель
4. Встречайтесь с заинтересованными инвесторами, обновляйте CRM с заметками о каждой встрече, о том, что пошло не так, что прошло хорошо.
В каждом раунде 80% времени и усилий должны быть сосредоточены на поиске ведущего инвестора, который предоставляет наибольшую сумму финансирования в этом инвестиционном раунде и обычно играет наиболее активную роль при работе со стартапом.
Выбирая ведущего инвестора, задайте себе вопрос: способен ли он вывести вас на следующий этап и помочь в следующем раунде? Если ответ положительный, то это тот, кого вы ищете. Параллельно следует начать переговоры с другими инвесторами, которые также могут принять участие в раунде. Идеально выделить на эти разговоры 20% времени.
В каждом раунде 80% времени и усилий должны быть сосредоточены на поиске ведущего инвестора, который предоставляет наибольшую сумму финансирования в этом инвестиционном раунде и обычно играет наиболее активную роль при работе со стартапом.
Выбирая ведущего инвестора, задайте себе вопрос: способен ли он вывести вас на следующий этап и помочь в следующем раунде? Если ответ положительный, то это тот, кого вы ищете. Параллельно следует начать переговоры с другими инвесторами, которые также могут принять участие в раунде. Идеально выделить на эти разговоры 20% времени.
Что ждет инвестор от основателя при общении
Инвесторы ожидают, что основатели очень хорошо знают принципы управления стартапом и свой рынок, а также все свои ключевые показатели эффективности наизусть. Когда инвестору приходится объяснять основателю основные термины стартапа, такие как LTV, CAC, маржинальность, - общение быстро заканчивается.
Успешный основатель знает и анализирует каждого из своих конкурентов, и у него есть план, как их победить. Кроме того, он должен иметь четкую дорожную карту и знать цель проведения этого раунда, выбрав правильные этапы и ключевые показатели эффективности.
Основатель готов к встрече с инвестором, если готов ответить на следующие основные вопросы:
Как правило, каждый разговор с венчурным капиталистом содержит важный урок: основатель может узнать, что не так с его бизнесом и как это исправить. 80% каждой встречи венчурные капиталисты задают одни и те же вопросы. Это, конечно, делает пятидесятую встречу скучноватой... Однако часто задаваемые вопросы — это возможности для вашего стартапа. Если у нас нет хороших ответов на эти ключевые вопросы, вам следует что-то изменить в бизнесе.
Успешный основатель знает и анализирует каждого из своих конкурентов, и у него есть план, как их победить. Кроме того, он должен иметь четкую дорожную карту и знать цель проведения этого раунда, выбрав правильные этапы и ключевые показатели эффективности.
Основатель готов к встрече с инвестором, если готов ответить на следующие основные вопросы:
- Насколько хорошо вы понимаете своих конкурентов?
- Что вы планируете делать с полученным финансированием?
- Какова следующая цель? Какова конечная цель?
- Что если вы ошибаетесь? Есть ли план Б, С?
Как правило, каждый разговор с венчурным капиталистом содержит важный урок: основатель может узнать, что не так с его бизнесом и как это исправить. 80% каждой встречи венчурные капиталисты задают одни и те же вопросы. Это, конечно, делает пятидесятую встречу скучноватой... Однако часто задаваемые вопросы — это возможности для вашего стартапа. Если у нас нет хороших ответов на эти ключевые вопросы, вам следует что-то изменить в бизнесе.
Идеальная тактика по начальному сбору средств
Не надо начинать поиск с громких имен. Дебютировать лучше с небольших венчурных капиталистов. Таким образом основатель может попрактиковаться в питчинге и по итогам нескольких встреч стать в этом профессионалом. Кроме того, повторимся: частое общение с инвесторами, даже не приносящее желаемого результата, позволяет выявить реальные проблемы в бизнес-модели, продукте и маркетинге, ускорив тем самым их решение и рост стартапа.
После устранения всех серьезных проблем с бизнесом, презентацией и бизнес-моделью, после выяснения ответов на все часто задаваемые вопросы венчурных капиталистов, можно начинать дискуссию и с крупными инвесторами.
Продолжение следует...
После устранения всех серьезных проблем с бизнесом, презентацией и бизнес-моделью, после выяснения ответов на все часто задаваемые вопросы венчурных капиталистов, можно начинать дискуссию и с крупными инвесторами.
Продолжение следует...
Планируете привлечь инвестиции? Запишитесь на бесплатный разбор с нашим экспертом, чтобы разработать конкретный план шагов и удвоить шансы на успех.
Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.
Рекомендованное
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности