О чем и как говорить с инвестором на личной встрече

Когда вы идете на специализированное мероприятие для инвесторов вроде конференции или форума, у вас должна быть с собой мобильная во всех смыслах презентация о вашем проекте, с помощью которой вы быстро и содержательно погрузите потенциального инвестора в контекст. Самое главное правило: «Минимум текста – максимум визуала». У инвесторов не так много времени для каждого, кто подходит к ним со своим продуктом, – фактически, 35-40 секунд достаточно, чтобы проект «зацепил» или, наоборот, оказался не у дел, – поэтому учитесь излагать мысль коротко и емко, сразу подчеркивая, почему проект может быть интересен для вложения денег.

В случае с финансовыми результатами компании, которые тоже важны для инвесторов, самое лучшее – это сделать информацию публичной, чтобы инвесторы могли в любое удобное для них время с ней ознакомиться и уже на личной встрече при необходимости задавали прямые вопросы. Обнародовать финансовые результаты можно на собственных ресурсах (например, сайте проекта или в социальных сетях) или, скажем, сделав рассылку через организаторов общей встречи, если это крупное мероприятие для инвесторов. Если подходящих вариантов публикации отчета заранее нет, имеет смысл добавить краткую сводку с важными показателями в вашу презентацию и быть погруженным в данные, чтобы в беседе осветить эту тему при необходимости.

Это касается и быстрой беседы во время профильного мероприятия, и индивидуальной встречи, о которой вы с инвестором договорились заранее. Когда первичный контакт с потенциальным вкладчиком установлен, вы можете углубляться и уделять больше внимания деталям проекта. При этом вы точно должны знать, что сказать в ответ на вопрос о сути вашей бизнес-идеи, о получаемых инвестором выгодах, о текущем положении проекта и его перспективах.

Здесь так же, как и в первом случае, важно не лить воду, а давать конкретный ответ на вопрос. И лучше всего в составлении емких ответов по существу помогает репетиция, а не импровизация.

Представитель компании или проекта, который будет общаться с потенциальным инвестором, конечно, должен хорошо разбираться и в рынке, к которому принадлежит компания или проект, и в конкретном проекте. Однако следует помнить, что чаще всего частные инвесторы не погружены в отрасль так же хорошо, как вы или члены вашей команды. Поэтому в разговоре важно рассказывать об идее простым языком, избегая профессионального жаргона и сложных терминов: на их объяснение уйдет драгоценное время, которое могло бы работать на погружение и привлечение инвестора. Лучше всего получается говорить просто о сложном, когда погруженный в тему спикер, опять же, заранее продумывает свою речь и находит способы объяснить процессы, скажем, с помощью общедоступных ассоциаций и сравнений.

Казалось бы, очевидный совет, который кажется избыточным. Однако на этом шаге можно серьезно споткнуться, потому что интерпретировать уважение можно по-разному.

В данном случае уважение к инвестору – это не только про приветливую улыбку и рукопожатие при знакомстве. Как говорилось ранее, частные инвесторы могут быть не погружены в тонкости вашей отрасли и бизнеса, поэтому сформулированные ими вопросы могут показаться вам глупыми или странными. Ваша задача – реагировать спокойно и не кривиться, мол, какой же это инвестор, если такие вопросы задает? В ваших силах и интересах рассказать о вашей идее так, чтобы отрасль стала интересна и понятна. Это опять же про доступный язык, емкость мысли, ответ на вопросы, закрывающие «болевые точки» инвестора. 

Обобщая, основной и самый важный совет, который можно дать создателям проекта, ищущим фондирование, – это тщательно готовиться к личной встрече и не полагаться на волю случая или талант импровизации.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.