Бизнес на старте: 8 этапов создания отдела продаж

Отличный отдел продаж — не просто группа людей, которые «продают» товары или услуги. Менеджеры отвечают за поддержание долгосрочных отношений с клиентами, а также создание устойчивой базы пользователей.

Среди их обязанностей — квалификация лидов, оформление документов, оценка удовлетворенности заказчиков. Именно на этом отделе лежит ответственность за проведение переговоров и закрытие сделок.

Поддержка клиента после покупки укрепляет доверие и способствует повторным продажам. А внимание к деталям в сочетании с индивидуальным подходом повышает лояльность к бренду, способствует формированию положительной репутации.

Так как же организовать отдел продаж, когда вы только начинаете свой путь в мире коммерции?

Кадровая политика определяет подход компании к привлечению, удержанию и развитию сотрудников. Документ охватывает стандарты подбора персонала, описание должностей, систему оценки эффективности работы, пути карьерного роста внутри отдела.

Выделяйте 3 вида расходов:

• капитальные на оборудование или другие крупные закупки;
• прямые и непрямые на зарплату, обучение, сторонние услуги, офисные принадлежности;
• незапланированные на случай ремонта техники или решения нештатных ситуаций.

Снижайте нагрузку на бюджет за счет переноса расходов с фиксированной на переменную часть. Больший процент с продаж при небольшой фиксированной части мотивирует менеджера продавать больше, делая финмодель компании более устойчивой. Но не переусердствуйте – отсутствие значительной фиксированной части должно справедливо компенсироваться потенциалом заработать действительно значимый kpi.

Используя майнд-карты (метод структуризации и визуализации концепций с помощью диаграмм) и электронные таблицы, продумайте путь потенциального клиента от первого контакта до заключения сделки, ведь любая продажа состоит из нескольких шагов. Следите за показателями воронки и замеряйте конверсию на каждом этапе. Улучшить конверсию на каждом конкретном отрезке гораздо проще и эффективнее, чем пытаться увеличить продажи за счет вливания средств в рекламу или увеличения штата.

Мотивационная программа может включать фиксированный оклад, комиссионные от продаж, бонусы за выполнение планов. Найдите баланс, который будет стимулировать менеджеров к достижению лучших результатов.

Помните, что людей интересует не только денежное вознаграждение. Преимуществом станет профессиональное развитие, карьерный рост, а также стабильность и социальные гарантии. Например, оформите на сотрудников полисы ДМС, раздайте корпоративные абонементы в фитнес-клуб, сформируйте прозрачные карьерные перспективы.

Не нанимайте самого дешевого менеджера, в приоритете должен быть опыт. Если объем продаж предполагает большое количество менеджеров, создание отдела стоит начать с РОПа (руководителя отдела продаж), который совершит первые сделки, отточит механику продаж и воронку, а после подберет и обучит команду. Сотрудник без навыков или понимания своих задач будет продавать с низкой конверсией, что в итоге обойдется компании гораздо дороже.

Немного про обязанности РОПа и почему это важно.

Руководитель отдела продаж — ключевая фигура структурного подразделения. Он формирует команду, распределяя обязанности между сотрудниками, создает систему мотивации своих подчиненных, разрабатывает стратегии и планы продаж.

Главной его обязанностью считается мониторинг работы отдела, корректировка их действий. Он берет на себя переговоры с ключевыми клиентами, когда речь идет о больших суммах и необходимо вести переговоры на высоком уровне.

Чтобы найти грамотного РОПа, обратитесь в кадровое агентство, разместите объявления на агрегаторах вакансий или используйте социальный рекрутинг. Во время интервью обращайте внимание на успешные кейсы из прошлого опыта кандидата, его способность принимать быстрые и эффективные решения. Грамотный руководитель отдела продаж должен обладать лидерскими качествами, а также аналитическим складом ума, хорошими коммуникативными навыками и готовностью к постоянному самосовершенствованию.

Можно самостоятельно вырастить отличного руководителя из менеджера, если у него есть опыт работы хотя бы 4-5 лет. Присмотритесь, кто из кандидатов обладает стратегическим мышлением, имеет аналитические способности и навыки убеждения, а также готов к  карьерному росту и ответственности.

Сотрудники должны знать особенности товара или услуги, которые они представляют, а также обладать навыками эффективных продаж и переговоров.

Приставьте к новым сотрудникам опытных наставников, которые поделятся опытом и наработками. Проводите тренинги, посвященные работе с возражениями, новым техникам продаж, развитию профессиональных, личностных качеств. Устраивайте тимбилдинг и деловые игры для моделирования нестандартных ситуаций.

Программное обеспечение упрощает рутинные процессы, повышая скорость и эффективность работы отдела продаж.

CRM-системы централизуют всю информацию о клиентах, позволяя быстро находить данные, анализировать воронку продаж. С их помощью удобно сегментировать контакты, оценивать работу сотрудников.

Чат-боты общаются с потенциальными клиентами в реальном времени, собирают предварительную информацию, направляют запросы к менеджерам. Их удобно использовать во внерабочее время, например, ночью или выходные дни.

Аналитические инструменты помогают оценить эффективность каналов продаж, предпочтения клиентов, поведение потребителей для оптимизации маркетинговых стратегий.

Каким бы профессиональным ни был ваш отдел продаж, он состоит из людей, а человеческий фактор сильно влияет на продажи. Менеджеры могут уставать, лениться, торопиться, у них банально может не быть настроения – все это сказывается на результате работы.

Если никто не отслеживает процесс коммуникации с клиентом, то для вас всегда будет загадкой: почему один и тот же продукт или услуга продается то лучше, то хуже. Контроль качества слушает все разговоры менеджеров ОП, подсвечивает слабые места и всегда держит в тонусе продавцов.

Уделяйте формированию отдела продаж достаточно времени и внимания, чтобы обеспечить свой бизнес лучшей командой для достижения высоких результатов.