Как заинтересовать инвесторов вашими рыночными возможностями

После краткого описания проблемы и разработанного вами решения следующим слайдом презентации должен быть размер рынка. Он сообщает инвесторам, кто станет вашими клиентами, сколько их и как вы планируете взаимодействовать с конкурентами.

Общая цель презентации — убедить инвесторов в том, что покупка акций вашего бизнеса — это хорошая инвестиция, которая окупится с огромной отдачей. Это произойдет потому, что компания будет расти экспоненциальными темпами и в течение нескольких лет достигнет выручки более 100 миллионов долларов и будет приобретена, или останется на траектории дохода в миллиард долларов и выйдет на IPO. Когда вы создаете нишевый продукт, размер рынка часто определяет, стоит ли инвестировать или нет, и инвестору необходимо понимать детали.

Первая ошибка, которую допускает большинство основателей, — это непонимание того, что подразумевается под «рыночными возможностями». Это не размер всей отрасли. Например, текущий размер рынка литий-ионных аккумуляторов составляет около 70 миллиардов долларов. Хороший огромный рынок. Если вы разрабатываете совершенно новую аккумуляторную технологию, которая заменит литий-ионные аккумуляторы в электромобилях, ноутбуках, телефонах и т. д., то это ваш размер рынка. Однако если вы разрабатываете новое покрытие для катода литий-ионной батареи, то размер вашего рынка равен общему объему потенциальных продаж катодных покрытий литий-ионных батарей. Очевидно, что это гораздо меньшая часть всей аккумуляторной индустрии. Ответ на вопрос — насколько он велик? — и должен найти в презентации потенциальный инвестор.

Допустим, вы разрабатываете платформу электронной коммерции для оборудования для боулинга, и весь рынок этого оборудования составляет 10 миллиардов долларов. При условии, что вы берете 10% комиссионных с продаж, ваша общая возможность составит не 10 миллиардов, а миллиард долларов вашей платформы.

ТАМ – это не общий размер отрасли, а общий рынок вашего продукта. Ежегодный доход, который вы получите, если каждый, кто нуждается в вашем продукте, купит его. Если вы создаете катодное покрытие, не имеет значения, насколько велик рынок батарей. Нужно знать размер рынка катодных покрытий.

SAM – это рынок, ориентированный на услуги. Из TAM мы вычитаем варианты использования, которые ваш продукт не может удовлетворить. Если половина производителей аккумуляторов находится в Китае и не будут покупать у американской компании (или вам запрещено продавать их в Китай), то половина рынка будет недоступна. То есть когда вы вычтете сегменты рынка, которые ваш продукт не может охватить, у вас останется работоспособный рынок.

SOM – это рынок доступных услуг. SOM вычитает из адресного рынка всех, кому вы могли бы продать, но кто не будет у вас покупать. Обычно это означает конкуренцию или альтернативные решения. Если вы ожидаете, что 3 конкурента разделят доходы поровну, SOM составит одну треть от SAM.

Самое главное, SOM — это то, какой доход вы ожидаете получить, если продадите свой продукт всем, кому сможете. Для реализации этой возможности может потребоваться 5 лет, а может и 50, но это верхний предел ваших доходов. После экспоненциального роста доходы от продукта в конечном итоге выровняются и асимптотически приблизятся к SOM.

Суть определения размера рынка заключается в том, что инвесторы должны знать, насколько сильно компания может вырасти. Таким образом, единственное число, которое имеет значение, — это SOM. Однако взгляд на TAM/SAM/SOM позволяет получить множество контекстной информации в виде простой графики, которую инвестор поймет с первого взгляда.

Определение размера рынка — это неотъемлемая часть поиска клиентов и требует времени и анализа. Если вы находитесь на нишевом рынке, это, возможно, более важно, чем разработка продукта, поскольку оно определяет, какой продукт создавать и как вывести его на рынок. Есть два способа определения размера рынка: сверху вниз и снизу вверх.

Сверху вниз

TAM/SAM/SOM по своей сути представляет собой подход оценки ожидаемых доходов сверху вниз. Начните с данных по вашему конкретному рынку, если таковые имеются, или оцените их на основе любых доступных рыночных данных, например размера отрасли. Если все, что у вас есть, это размер рынка литий-ионных аккумуляторов, попытайтесь выяснить, какую долю потенциально может составить рынок катодных покрытий — 1%, 5%, 10%? Затем оцените SAM и SOM, чтобы получить ожидаемый доход.

Снизу вверх

Ответьте на два вопроса: сколько у вас есть клиентов и сколько каждый заплатил бы за ваш продукт? Это ваш потенциальный годовой объем продаж.

Для сбора более точной информации можно использовать следующие инструменты:

• Отраслевая экспертиза

Поговорите с конкурентами (например, на выставках), дистрибьюторами, торговыми посредниками и клиентами, имеющими широкий взгляд на отрасль.

• Анализ конкурентов

Сложите продажи всех существующих конкурентов, и вы получите текущий размер рынка. Или, если вы знаете, что один конкурент владеет половиной рынка, найдите доход от этого продукта и умножьте его вдвое на размер рынка. Читайте и анализируйте годовые отчеты всех конкурентов в сфере, предоставляющих информацию.

• Прокси-продукты

Найдите другие сопутствующие товары, продаваемые тем же клиентам. Если производители аккумуляторов потратят 2 миллиарда долларов на электролиты, вы можете использовать эту сумму для оценки потенциального размера катодных покрытий.

И помните, вы можете на мгновение привлечь внимание инвесторов, заявив о колоссальных рыночных возможностях, но вы быстро потеряете доверие, как только они поймут, что ваш продукт представляет собой небольшую нишу в огромной отрасли. Инвесторы вкладываются в тех основателей, которые впечатляют своими отраслевыми знаниями и детальным планированием вывода своего продукта на рынок.

Источник

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.