Get-Investor — навигатор по российскому рынку инвестиций в стартапы и бизнес
17 ФЕВРАЛЯ 2023
Стратегия успешных переговоров с инвестором
Краткое руководство по ведению переговоров: как желаемое сделать реальностью
Автор: Владимир Николаев
Главный юрист компании "Корпоративная механика", осуществляющей комплексное бухгалтерское обслуживание и юридическое сопровождение бизнеса.
Главный юрист компании "Корпоративная механика", осуществляющей комплексное бухгалтерское обслуживание и юридическое сопровождение бизнеса.
Для чего люди садятся за стол переговоров? Конечно же, для достижения собственных целей с минимальными потерями и максимальной выгодой. Но для этого необходимо придерживаться плана конкретных действий, называемых стратегией.
Содержание:
Содержание:
По сути, стратегия — это искусство планирования и ведения переговоров. Каждый конкретный переговорный процесс предполагает коммуникацию, «прощупывание» друг друга сторонами с целью выяснения взаимной готовности сотрудничать, идти на уступки, делать что-либо для достижения соглашения. Стратегия определяет стиль общения между сторонами, а также содержание диалога.
Выстроить беседу так, чтобы переговоры закончились успехом, поможет четкое знание ситуации, сложившейся во взаимоотношениях с оппонентом перед встречей: сильные и слабые качества оппонента, затруднения, которые могут возникнуть в процессе, и способы их устранения. При этом даже первая встреча должна быть предварена подробным анализом информации о личности партнера.
Кроме того, садясь за стол переговоров, необходимо руководствоваться тремя основными постулатами, на которых строится любая стратегия. Во-первых, ясно представлять свою конечную цель. Во-вторых, во время беседы проявлять гибкость, вне зависимости от обстоятельств. И, в-третьих, каждое свое действие нужно оценивать и анализировать для понимания того, насколько вы близки к конечному результату.
Итак, самую популярную классификацию стратегий предложили эксперты Гарвардского университета в выпущенной ими книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Для наглядности мы решили проиллюстрировать теоретические выкладки американских ученых примерами из практики переговоров с потенциальными инвесторами, которые при желании можно «примерить» и на другие сферы бизнеса.
Выстроить беседу так, чтобы переговоры закончились успехом, поможет четкое знание ситуации, сложившейся во взаимоотношениях с оппонентом перед встречей: сильные и слабые качества оппонента, затруднения, которые могут возникнуть в процессе, и способы их устранения. При этом даже первая встреча должна быть предварена подробным анализом информации о личности партнера.
Кроме того, садясь за стол переговоров, необходимо руководствоваться тремя основными постулатами, на которых строится любая стратегия. Во-первых, ясно представлять свою конечную цель. Во-вторых, во время беседы проявлять гибкость, вне зависимости от обстоятельств. И, в-третьих, каждое свое действие нужно оценивать и анализировать для понимания того, насколько вы близки к конечному результату.
Итак, самую популярную классификацию стратегий предложили эксперты Гарвардского университета в выпущенной ими книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Для наглядности мы решили проиллюстрировать теоретические выкладки американских ученых примерами из практики переговоров с потенциальными инвесторами, которые при желании можно «примерить» и на другие сферы бизнеса.
Стратегия «победа-победа» (Win-Win)
Основа этой стратегии – сотрудничество. Все участники переговоров должны в конечном итоге оказаться в выигрыше. Интересы противоположных сторон в первую очередь основаны на понимании и взаимоуважении. Данная стратегия — наиболее эффективна, так как делает из участников дебатов не соперников, а партнеров. Для достижения своей цели вам следует слушать, а главное слышать своего собеседника. Зная и учитывая его намерения, вы можете найти точки соприкосновения. Только так обе стороны получат обоюдную выгоду.
Пример: вы предлагаете инвестору долю в своем проекте, которая позволит заработать ему ХХ% на будущих дивидендах, в обмен на инвестиции в маркетинг и команду, благодаря которым проект вырастет и принесет нужную доходность.
Пример: вы предлагаете инвестору долю в своем проекте, которая позволит заработать ему ХХ% на будущих дивидендах, в обмен на инвестиции в маркетинг и команду, благодаря которым проект вырастет и принесет нужную доходность.
Стратегия «победа-поражение» (Win-Lose)
Здесь главное – соперничество. «На войне, как на войне». Интересы противоположной стороны не учитываются, важен конечный результат любыми средствами. Стратегия эффективна при достижении мгновенной цели. В ход идут манипуляции, ввод в заблуждение, а нередко и обман потенциального партнера.
Пример: вам необходимо срочно привлечь деньги, чтобы закрыть кассовый разрыв в бизнесе. Вы нацелены на эту задачу и готовы привлечь заемные деньги под высокий процент и на короткий срок, понимая, что с этим инвестором вы не будете строить долгосрочных партнерских отношений.
Пример: вам необходимо срочно привлечь деньги, чтобы закрыть кассовый разрыв в бизнесе. Вы нацелены на эту задачу и готовы привлечь заемные деньги под высокий процент и на короткий срок, понимая, что с этим инвестором вы не будете строить долгосрочных партнерских отношений.
Стратегия «поражение-победа» (Lose-Win)
Это полная противоположность предыдущей тактике. В данном случае основной постулат – приспособление. Стороне не так важен конечный результат, как сохранение партнерских отношений с оппонентом. Если использовать шахматную терминологию: вы жертвуете фигурой, чтобы в дальнейшем выиграть партию.
Пример: вам крайне важно выстроить партнерство с конкретным инвестором, понимая, что он принесет пользу вашему проекту не только деньгами, но и экспертизой и связями в отрасли. И в процессе переговоров вы предлагаете ему более высокую долю в компании, чем остальным потенциальным инвесторам, с целью получить стратегическое преимущество с помощью этих ресурсов.
Пример: вам крайне важно выстроить партнерство с конкретным инвестором, понимая, что он принесет пользу вашему проекту не только деньгами, но и экспертизой и связями в отрасли. И в процессе переговоров вы предлагаете ему более высокую долю в компании, чем остальным потенциальным инвесторам, с целью получить стратегическое преимущество с помощью этих ресурсов.
Стратегия «поражение-поражение» (Lose-Lose)
В основе лежит уклонение. Как правило, результат этой стратегии – «ни вашим, ни нашим». Амбициозные соперники не готовы уступать друг другу. Каждый уверен в успехе и на начальной стадии переговоров не планирует поражения. Но в конце всех ждет тупик. Это крайне неэффективный метод ведения переговоров.
Пример: оппонент (намеренно или непредумышленно) начинает критиковать ваш проект, вы отвечаете ему в том же духе. Переговоры завершаются на повышенных тонах.
Чтобы выйти из тупика можно попытаться разбить переговоры на несколько частей и решать по одной ключевой задаче. Цените любую обратную связь — особенно, если она исходит от профессиональных инвесторов с опытом в вашей индустрии, и благодарите за нее. В ваших интересах сохранить дружеские отношения, даже если сейчас переговоры зашли в тупик, и оставить себе возможность вернуться к этому инвестору в будущем, когда вы устраните текущие недочеты в своем проекте, или и вовсе — запустите новый бизнес.
Пример: оппонент (намеренно или непредумышленно) начинает критиковать ваш проект, вы отвечаете ему в том же духе. Переговоры завершаются на повышенных тонах.
Чтобы выйти из тупика можно попытаться разбить переговоры на несколько частей и решать по одной ключевой задаче. Цените любую обратную связь — особенно, если она исходит от профессиональных инвесторов с опытом в вашей индустрии, и благодарите за нее. В ваших интересах сохранить дружеские отношения, даже если сейчас переговоры зашли в тупик, и оставить себе возможность вернуться к этому инвестору в будущем, когда вы устраните текущие недочеты в своем проекте, или и вовсе — запустите новый бизнес.
Статья "Основные правила идеального питча"
Заключение
Конечно, стратегия Win-Win наиболее продуктивна, она позволяет сторонам получить желаемое без особых потерь и при этом сохранить партнерские отношения. Вырулить переговоры на нее позволяет понимание, какой метод выбрал ваш оппонент. В итоге вы сами сможете менять свою стратегию в зависимости от ситуации.
Однако как бы ни складывались переговоры опасаться проигрыша не стоит — ничего страшного в негативном опыте нет. Всегда анализируйте свои неудачные переговоры, учитесь на ошибках. Никогда не принимайте поспешных решений, в спорных вопросах всегда берите паузу. Заранее прогнозируйте ход беседы, прорабатывайте разные ветви переговорного процесса, моделируйте свои возможные действия.
Вы работаете с разными людьми, каждая беседа по-своему уникальна, и идеальной шпаргалки для успешных переговоров просто не существует. Поэтому нужно умело лавировать, подбирать те или иные ключики к конкретному оппоненту.
Однако как бы ни складывались переговоры опасаться проигрыша не стоит — ничего страшного в негативном опыте нет. Всегда анализируйте свои неудачные переговоры, учитесь на ошибках. Никогда не принимайте поспешных решений, в спорных вопросах всегда берите паузу. Заранее прогнозируйте ход беседы, прорабатывайте разные ветви переговорного процесса, моделируйте свои возможные действия.
Вы работаете с разными людьми, каждая беседа по-своему уникальна, и идеальной шпаргалки для успешных переговоров просто не существует. Поэтому нужно умело лавировать, подбирать те или иные ключики к конкретному оппоненту.
А чтобы чувствовать себя на переговорах с потенциальными инвесторами как рыба в воде, необходимо быть уверенным в имеющихся материалах и документах. Записывайтесь на бесплатную консультацию с экспертом, мы ответим на любые вопросы:
Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикаций Get-Investor.ru.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.
Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте, Дзен.
Рекомендованное
Узнавайте первыми
Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности