14 слайдов, которые обязательно должны быть в питч-деке

Титульный слайд — это ваша визитная карточка. Сделайте его лаконичным, убедительным и запоминающимся, чтобы захватить внимание с первого взгляда. Вот формула успешного титульного слайда:

Лого + УТП + привлекательная картинка + контакт (веб-сайт или e-mail).

Сфокусируйтесь на выгодах для клиентов, а не на характеристиках продукта. Протестируйте свой слайд на целевой аудитории, чтобы получить отзывы. Сжато и ясно изложите суть вашего предложения. Продемонстрируйте ценность продукта и покажите инвесторам, почему им нужен ваш продукт/услуга, чтобы пройти первый этап отбора. Четко укажите категорию вашего продукта и целевую аудиторию:

• Пример: «Наше ПО для управления проектами в магазинах помогает люксовым брендам розницы укладываться в сроки и бюджет реконструкции».

• Или используйте сравнение: «Мы как Procore, но для люксовых розничных магазинов». Это поможет инвесторам быстро понять ваш бизнес и выделит вас на фоне конкурентов.

Используйте привлекательную картинку, которая иллюстрирует продукт или поддерживает основную идею, не отвлекая внимание.

Во втором слайде покажите основные моменты инвестиционной привлекательности вашего проекта. У вас есть 20 секунд на завоевание интереса инвестора. Продемонстрируйте потенциал роста и масштабирования, а также говорите открыто о возможных рисках, связанных с рынком, продуктом, командой и реализацией.

Если есть возможность, то покажите наличие спроса на ваш продукт, чтобы заинтересовать инвесторов. Сделайте акцент на:

• MVP и PMF

Покажите, что ваш продукт/услуга востребован и уже нашел свое место на рынке.

• Снижении рисков

Инвестиции в стартап, уже прошедший стадию MVP и PMF, менее рискованны, чем в проект на стадии идеи.

На третьем слайде расскажите о вашей команде — это один из ключей к успешному привлечению финансов. Инвесторы хотят быть уверены, что команда обладает опытом и знаниями, необходимыми для реализации вашего проекта. Сделайте акцент на успешном бэкграунде учредителя, топ-менеджмента и профессиональных достижениях и опыте вашей команды, например, в похожих стартапах, технологиях и рынках.

Отобразите наличие ключевых позиций (сколько людей сейчас и в планах):

• Фаундер и бизнес-лидер: четкое видение и управление компанией/продуктом.
• Технологический лидер: воплощение продукта в жизнь.
• Маркетинг лидер: обеспечение успешного выхода на рынок.
• Топ-менеджмент: профессиональный бэкграунд в известных проектах.
• Опытные специалисты: выпускники известных стартапов.
• Сплоченная команда: совместный опыт работы, особенно в успешных проектах.

Это один из самых важных элементов в питч-деке. Многие предпочитают делать в два слайда, но лучше уместить информацию на один слайд. Так будет лаконичнее и более наглядно видно, что из чего вытекает.

Ваша миссия — найти решение проблемы, которое будет полезно и ценно для сотни тысяч людей или компаний. Поэтому включите в слайд несколько показателей:

• Опишите простыми словами, какую проблему вы решаете.
• Кто страдает от этой проблемы?
• Насколько она важна для ваших клиентов?
• Как люди решают ее сейчас и какие решения есть на данный момент?
• Какие проблемы есть с существующими решениями?
• Очевидна ли проблема для всех?
• Есть ли данные, подтверждающие существование проблемы?

Опишите продукт/услугу простыми словами и объясните функциональность вашего решения. Расскажите, что это и как он может помочь. Соотнесите функции с преимуществами для пользователей и объясните, как это позволяет решить проблему. Отобразите ваши конкурентные преимущества и ценности, ответив на следующие вопросы:

• Чем ваше решение лучше существующих?
• Насколько оно быстрее/дешевле/проще в использовании?
• Достаточно ли этого, чтобы привлечь клиентов?
• Для пользователей: как ваше решение улучшает их жизнь?
• Для бизнеса: как ваше решение помогает компаниям?

Опишите работу продукта в 3 простых шагах. Продемонстрируйте опыт использования продукта для каждого клиента/пользователя. Используйте скриншоты или видео (с титрами). Также расскажите о своих патентах, лицензиях и технологических преимуществах.

Пример:

Шаг 1: Пользователь заходит в приложение и создает профиль.
Шаг 2: Пользователь вводит информацию о своей проблеме.
Шаг 3: Приложение находит решение и предлагает его пользователю.

Благодаря этому инвесторы легко поймут ваш продукт, а патенты и лицензии могут выделить вас на фоне конкурентов.

На шестом слайде расскажите инвестору о вашем конкурентном преимуществе. Инвесторы хотят знать ответы на следующие вопросы:

• Кто ваши конкуренты?
• Чем ваш продукт отличается от других?
• Почему клиенты выберут вас?

Определите прямых и косвенных конкурентов. Пример:

• Прямые конкуренты Uber: Bolt, Yandex, такси.
• Косвенные конкуренты Uber: общественный транспорт, самокаты, велосипеды.

Используйте один из двух вариантов оформления слайда:

• Конкурентная матрица

 Покажите, что у вас есть то, чего нет у конкурентов через таблицу с функциями/преимуществами.

• «Магический квадрант Гартнера, MQ»

Сравните себя с конкурентами по 2 ключевым показателям через простую диаграмму 2x2.

Расскажите, как вы зарабатываете. Сосредоточьтесь на основной модели получения дохода, которую вы будете использовать для монетизации. Инвесторы предпочитают активные потоки доходов (продукты или услуги) пассивным (реклама или партнерские вознаграждения). А также любят повторяющиеся потоки доходов, такие как ежемесячные или ежегодные подписки. Они знают, что удержание существующих клиентов обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых.

В этом слайде важно ответить на следующие вопросы инвестора:

• Как вы будете зарабатывать деньги?
• Какую модель дохода вы будете использовать?
• Готовы ли ваши клиенты платить?
• Как вы будете взимать плату с клиентов?
• Что они получат за свои деньги?
• Есть ли у вас платящие клиенты?
• Провели ли вы опросы потенциальных клиентов?
• Подписки? Реклама?
• Что приносит вам больше прибыли?

Предоставьте доказательства того, что ваши целевые клиенты готовы платить по вашей цене. Растущая база платящих клиентов будет убедительным доказательством. Результаты опроса или цитата от потенциального покупателя лучше, чем ничего, если вы еще не запустились.

Покажите анализ рынка и долю на нем, которую вы можете занять. Инвестору важно видеть, сколько людей могут купить ваш продукт и сколько они будут за него платить, а также какой общий размер вашего рынка.

Рассчитайте следующие показатели для вашего слайда:

• Общий адресуемый рынок (TAM): все, кто может купить ваш продукт.
• Обслуживаемый адресуемый рынок (SAM): те, кто, скорее всего, купит ваш продукт.
• Обслуживаемый доступный рынок (SOM): ваша доля рынка, которую вы можете получить в ближайшие 3-5 лет.
• Годовую рыночную возможность: сколько денег вы можете заработать в год.

Используйте формулу:

Годовая рыночная возможность = Годовое количество клиентов x средняя стоимость продажи

Пример:

• TAM: Все клиенты автосервисов в США (100 миллионов человек).
• SAM: Все клиенты мобильных автосервисов в США (20 миллионов человек).
• SOM: 10% всех клиентов мобильных автосервисов в США (2 миллиона человек).
• Годовая рыночная возможность: 2 миллиона клиентов x $100 за услугу = $200 миллионов.

Этот анализ показывает инвесторам два ваших базовых предположения. Во-первых, количество клиентов и сделок. Во-вторых, средняя цена, уплаченная за ваш продукт одним покупателем за одну сделку в год. Укажите любые внешние факторы — например, новые технологии или законодательство, которые могут ускорить рост вашего рынка или продлить его жизнь. Это поможет инвесторам ответить на вопрос: почему именно сейчас?

На девятом слайде важно показать ваши успехи востребованности продукта и тенденцию роста. После этого останутся вопросы, на которые тоже необходимо подготовить ответы:

• Сможете ли вы повторить свой первоначальный успех в масштабах компании?
• Сможете ли вы сохранить конкурентоспособность своего продукта в процессе роста?

Используйте ключевые показатели для иллюстрации динамики:

• CAC

Средняя стоимость привлечения клиента.

• LTV

Средняя пожизненная ценность клиента.

• MRR

Ежемесячный регулярный доход.

• ARPU

Средний доход на пользователя.

• Коэффициент оттока

Процент клиентов, которые отказываются от услуги каждый
месяц.

• NRR

Чистое удержание прибыли.

Пример:

• Ежемесячный рост клиентов на 20% за последние 6 месяцев.
• Средняя пожизненная ценность клиента увеличилась на 30% за последний год.
• Сокращение цикла продаж с 60 до 30 дней.

Если вы еще даже не запустили свой продукт, все равно отобразите показатели предполагаемого спроса и планируемые показатели роста.

Расскажите инвестору, как вы планируете превратить ваш продукт в успешный бизнес и с помощью каких инструментов. Сфокусируйтесь на трех основных вопросах:

• Привлечение клиентов

Как вы будете создавать осведомленность, генерировать спрос и привлекать новых клиентов?

• Удержание клиентов

Как вы будете поддерживать клиентов в счастливом состоянии, чтобы они не ушли к конкурентам?

• Инновации в продукте

Как вы будете улучшать и расширять свои решения, чтобы сохранить конкурентное преимущество?

Покажите инвестору ключевые показатели вашего бизнеса:

• Затраты на привлечение клиентов (CAC).
• Пожизненная ценность клиента (LTV).
• Период окупаемости.

План реализации:

• Мы будем использовать SEO, контент-маркетинг и платную рекламу для привлечения клиентов.
• Мы будем предоставлять отличную поддержку клиентов, чтобы удерживать их.
• Мы будем постоянно улучшать наш продукт, добавляя новые функции и возможности.

Ключевые показатели:

• CAC: $100.
• LTV: $4800.
• Период окупаемости: 1 месяц.

Важно показать инвестору, что у вас жизнеспособный проект, который можно масштабировать. LTV должен быть в 3-5 раз выше CAC, чтобы ваш бизнес был прибыльным. Чем раньше вы начнете собирать данные о CAC и LTV, тем лучше.

На одиннадцатом слайде важно познакомить инвестора с дорожной картой вашего продукта, сделать акцент на значимых событиях — бета-тест, запуск продукта, листинг, партнерства, добавление новых функций, подключение платежной системы, запуск маркетинга на новое гео, запуск программы лояльности и другое (в зависимости от вашего проекта).

Для инвестора также важно, чтобы компания соблюдала тайминг и выполняла свои обещания по развитию и росту компании. Часто инвесторы могут принять решение об инвестициях не сразу, какое-то время присматриваются к проекту и наблюдают за выполнением обязательств команды проекта.

Предоставьте прогноз доходов и расходов на ближайшие три года. Ваши финансовые показатели должны быть реалистичными. Покажите ваши основные операционные расходы, как ваш бизнес будет расти и как вы будете зарабатывать деньги. Уделите внимание совокупному показателю EBIT и процентным соотношениям.

Пример 1:

На слайде покажите усеченную версию расчетов, но будьте готовы предоставить более подробную по запросу инвестора.

Теперь пришло время просить деньги. Привяжите свою просьбу к финансовой модели на слайде «Финансовый план». Укажите, сколько денег нужно потратить на разработку, продажи, маркетинг, поддержку клиентов, продукт и другие сопутствующие расходы. Также важно отобразить финансовую выгоду инвестора и что он получит взамен — это может быть доля в бизнесе, выплата дивидендов или аллокация токенов (если у вас блокчейн-проект, например).

И наконец мы дошли до последнего слайда, где важно указать ваши контактные данные для обсуждения деталей и условий финансирования вашего проекта.

Помимо сухих цифр финансовых показателей, инвесторы обращают внимание на «мягкие» факторы, способные существенно повлиять на судьбу проекта. Например, насколько команда проекта подкована в той сфере, где будет «плавать» их стартап. Бесценным козырем будет наличие крупных, желательно международных, партнеров, а также сообщества покупателей или точек сбыта – уже готовой аудитории для продукта.

Продукт должен не только быть оригинальным, но и иметь спрос на российском и международном рынках. Кроме того, необходимы четкий план действий и его неукоснительное соблюдение, грамотная маркетинговая стратегия, разработанная профессионалами.

Именно такой комплексный подход, где холодный расчет соседствует с вниманием человеческому фактору, позволяет инвесторам и фондам принимать обоснованные решения, умножая капитал, а не рискуя им бездумно.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку о полезных для бизнеса мероприятиях и новых публикациях Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в Telegram, Вконтакте.