Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка и продвижение стартапов и бизнеса «под ключ»
8 СЕНТЯБРЯ 2022

4 главных документа для привлечения инвестиций

В этой статье мы рассмотрим 4 основных документа, которые необходимы любому проекту для успешных переговоров с инвесторами.

Когда заходит речь о подготовке к привлечению инвестиций, первое, что обычно приходит на ум, — это инвестиционная презентация, или инвест-дек (invest deck), в котором мы последовательно описываем суть и преимущества нашего бизнеса. Однако на практике вам понадобится больше материалов, и лучше подготовить их заранее, чтобы не терять драгоценное время и не испортить впечатление о себе в процессе переговоров.

Итак, какую информацию обычно запрашивают инвесторы? 

Инвестиционная презентация / Инвест-дек

Это презентация в PowerPoint на 10-15 слайдов, которые подчеркнут ключевые моменты вашей бизнес-модели. Откажитесь от длинных текстов в пользу структурированных списков и инфографики. Не повторяйте главную ошибку многих предпринимателей - рассказывайте в презентации о БИЗНЕСЕ, а не о продукте. Инвестора интересуют, в первую очередь, не технические детали вашего решения, а то, как он сможет ЗАРАБОТАТЬ вместе с вами на этом решении. А это значит, вам нужно описать в презентации все существенные аспекты для ответа на этот вопрос - от каналов продаж до оценки рынка и расчета потенциальной доходности для инвесторов.

Вот минимальный набор слайдов, которые необходимо включить в ваш инвест-дек.

1. Титульный слайд

  • Название вашей компании
  • Теглайн

2. Проблема целевой аудитории

  • С какой проблемой сталкиваются ваши целевые клиенты, которую решает ваш продукт/услуга?
  • Почему именно сейчас? Другими словами, как проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, и тенденции, происходящие на вашем рынке, объединяются вместе, чтобы создать идеальные условия для успеха вашей компании?
Пример Airbnb
3. Решение

  • Как ваш продукт прекрасно решает поставленную задачу?
  • Чем ваше решение отличается от других существующих вариантов?
  • Почему это решение должно заинтересовать потенциальных инвесторов?
Пример Airbnb
4. Размер рынка

Сосредоточьтесь на статистике и убедительных примерах, которые рисуют четкую картину возможностей, существующих для успеха вашей компании на рынке.

  • Сколько людей ищут решение этой проблемы?
  • Сколько денег люди тратят в этой сфере?
  • Почему именно сейчас самое правильное время для выхода на рынок с вашим продуктом?
Создайте некоторый страх упустить возможность для инвесторов - FOMO (Fear of Missing Out, англ. - «страх упущенной выгоды»).

5. Конкуренция

Расскажите о других компаниях, работающих в вашей сфере, и о том, как вы конкурируете с ними. 

  • Каковы сильные стороны ваших конкурентов? Что вы планируете сделать, чтобы нейтрализовать эти сильные стороны?
  • Каковы слабые стороны ваших конкурентов? Как они преобразуются в преимущество для вашей компании?

6. Продукт

  • Как работает ваш продукт? В чем состоит ваш “секретный соус”, который привлечет клиентов?
  • Какую выгоду получает клиент в итоге?
  • Что ждет продукт в будущем (дорожная карта)?

7. Бизнес-модель / модель монетизации

  • Как вы делаете/будете делать деньги? 
  • Как ваше ценообразование соотносится с аналогичными продуктами на рынке?
  • Есть ли у вас продажи на сегодняшний день? Если да - то в каком объеме?
  • Какой доход вы планируете получить в ближайшие три-пять лет?
Пример Buzzfeed
8. Трекшен

Выделите 3-4 ключевые вехи, которых вы достигли на данный момент. Именно на темпы вашего развития будут обращать внимание инвесторы.

Пример Buffer
9. Команда

Представьте ключевых членов вашей команды и выделите 2-3 пункта, которые делают их ценными для вашего продукта и успеха компании.

10. Запрос к инвестору

  • Цель финансирования: сколько денег вам нужно для достижения ваших целей?
  • Условия: что получат инвесторы в обмен на свои инвестиции?
  • Этапы: каких основных этапов вы сможете достичь благодаря финансированию?
Пример Intercom
11. Другие слайды

В каждом инвест-деке есть еще несколько слайдов, которые необходимо включить в презентацию, чтобы она соответствовала потребностям конкретного стартапа. Здесь нет жесткого ограничения, хотя, если количество слайдов превышает 12-15, мы рекомендуем сократить их количество, чтобы презентацию было проще воспринимать.

Помните, что потенциальные инвесторы просматривают десятки презентаций, а это значит, что у нас очень мало времени, чтобы произвести впечатление. Длинный, многословный инвест-дек скорее усыпит инвестора, чем убедит его вложить деньги!

Простой шаблон электронного письма для отправки инвест-дека

Чаще всего, первый шаг в общении с инвестором, — это “холодное” письмо с отправкой вашей презентации по электронной почте или в социальных сетях. Уделите особое внимание сопроводительному тексту, чтобы не лишить себя шанса на дальнейшее общение. 

Вот примерная структура сопроводительного письма, которой мы рекомендуем следовать:

  • Тема письма - "Дайте убедительную причину открыть письмо".
  • Личная связь - "Установите общую связь". 
  • Elevator Pitch - "Изложите свою идею в 2 предложениях или меньше".
  • Traction - "Продемонстрируйте, что стартап быстро набирает обороты".
  • Команда - "Подчеркните опыт или сферу деятельности команды".
  • Social Proof - "Укажите людей или источники, которые могут поручиться за стартап".
  • Запрос - "Уточните, какую сумму вы собираетесь привлечь".

Распространенной ошибкой является попытка составить такое электронное письмо, которое "продаст сделку" инвестору. Электронная почта - это не то место, где выписывают чеки. Ваша главная задача при первом контакте - вызвать интерес для продолжения общения. Просто попросите о встрече и приложите вашу презентацию, не более того.

Резюме проекта (one pager)

Это более повествовательная версия вашего инвест-дека или выжимка из бизнес-плана. Оптимальный объем, как следует из названия, — одна или, максимум, две страницы, на которых каждая ключевая область вашего бизнеса изложена в паре абзацев. 

Самый простой способ написать резюме проекта - посмотреть на ключевые разделы своей презентации и выписать основные моменты из каждого (управленческая команда, руководство по маркетингу, финансовые показатели и т.д.). 

Зачем нужен one pager? Стартап встречает на своем пути множество людей – инвесторов, журналистов, другие стартапы, возможных клиентов, партнёров. И после первого общения им всем нужна какая-то информация о стартапе, чтобы они могли обсудить его со своими коллегами или просто не забыть. Презентация для этого – слишком большой формат. А вот на one pager можно взглянуть и за 30 секунд понять, что же делает стартап.

Бизнес-план

Бизнес-план - это более подробное описание разделов вашей инвестиционной презентации, во всех подробностях и деталях. Конечно, у предпринимателей редко есть время, ресурсы или желание погружаться в проект в такой степени, чтобы написать 50-страничный манифест о работе их будущего бизнеса.

Действительно, это трудоемкий процесс, если вы действительно хотите изучить каждый этап построения вашего проекта от начала до конца. Тем не менее, это бесценное занятие.

Настоящая ценность бизнес-плана заключается не в самом документе - его вряд ли будет читать инвестфонд. Ценность заключается в планировании, мозговом штурме и исследованиях, которые проводятся при составлении плана. Результат этих усилий сделает ваш подход к реализации своей бизнес-идеи гораздо более осознанным и продуманным.

Если вы все-таки решите составить бизнес-план - делайте это в первую очередь для себя, а при первом знакомстве с инвесторами начинайте общение с более “легких” документов, таких как резюме или инвест-дек. 

Финансовая модель

Инвесторы всегда запрашивают у основателей финансовый план при обсуждении финансирования, будь то бизнес-ангел, венчурный фонд, банк или государственная организация, выдающая гранты и субсидии. Некоторым инвесторам потребуется более детальный план, чем другим, но разработка полноценной финансовой модели будет полезна, даже если вам нужно предоставить им только верхнеуровневые данные.

Почему? Потому что только продуманный расчет поможет вам ответить на каверзные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора, когда он погружается в ваши финансовые прогнозы. И потом, как вы планируете привлекать финансирование, если только “на глаз” прикинули, сколько инвестиций вам действительно нужно? Фандрайзинг – это трудоемкий процесс, который может растянуться на месяцы. Поэтому ошибки в оценке необходимых инвестиций несут риски кассовых разрывов и ставят под угрозу развитие проекта в целом.
Когда я говорю о бизнес-плане, я не имею в виду 40-страничный документ Word с описанием вашего подхода к рынку. Я даже не говорю о 12-страничной презентации в PowerPoint, которая нужна для привлечения венчурного капитала или для переговоров с потенциальными партнерами по развитию бизнеса. Я говорю о вашей финансовой таблице.
— Марк Састер, инвестор, Upfront Ventures
Каждая грамотная финансовая модель включает, как минимум, прогноз таких финансовых отчетов:
  • отчет о прибылях и убытках (P&L)
  • отчет о движении денежных средств (CF)
Отчет о прибылях и убытках (P&L) представляет собой обзор всех доходов и расходов, которые ваша компания получит за определенный период времени, и показывает, прибыльна она или нет. P&L отражает также несколько очень важных показателей эффективности, таких как валовая прибыль, EBITDA и чистая прибыль.

Отчет о движении денежных средств (CF) показывает все входящие и исходящие денежные потоки за определенный период времени и потенциальные кассовые разрывы, на покрытие которых и привлекаются инвестиции.

Заключение

Итак, мы выяснили, какую информацию ожидает получить от основателя проекта любой инвестор. Самое важное, что следует уяснить, — что в своей основе каждый отличный питч или бизнес-план стартапа вращается вокруг описание проблемы целевой аудитории, вашего решения и размера рынка.

Если вам нужна помощь в подготовке любых документов для инвестора − обращайтесь к нам за консультацией:

Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами событий венчурного рынка и новых публикаций Get-Investor.ru.

Присоединяйтесь к нам в TelegramВконтакте, Дзен.

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности