Пять фатальных ошибок в найме менеджеров по продажам

Казалось бы, логично: человек работал в известной компании с миллиардными оборотами, значит, он профи. Но в реальности такие сейлзы часто оказываются «бумажными тиграми». В крупных структурах с выстроенными процессами и узнаваемым брендом их задача — не продавать, а сопровождать: оформлять заказы, согласовывать документы, следить за отгрузкой. Бренд уже сделал половину работы, и продавцу остается только не спугнуть клиента.

Для стартапа или компании с новым продуктом нужен другой типаж — «голодный» сейлз, который привык выбивать сделки с нуля, работая с малоизвестными брендами. Такой человек знает, как доказывать ценность продукта, а не просто кататься на волне репутации.

Совет: на собеседовании спросите, как кандидат находил клиентов и закрывал сделки без поддержки сильного бренда. Если ответы расплывчатые — это красный флаг.

Сейлз, который привык продавать услуги на 20 тысяч рублей, вряд ли легко переключится на сделки в миллионы. Ему придется перестраивать мышление, учиться работать с длинными циклами и сложными переговорами. Это требует времени и вложений в обучение, а результат не гарантирован. Обратная ситуация не лучше: продавец крупных сделок, привыкший закрывать 2–3 контракта за полгода, утонет в ворохе мелких задач и потеряет мотивацию.

Кейс из практики: IT-стартап нанял сейлза с опытом продаж дорогих ERP-систем. Продукт компании стоил 50 тысяч рублей, и требовалось закрывать 20–30 сделок в месяц. Продавец делал все качественно, но медленно — в итоге за три месяца он принес всего 5 клиентов вместо плановых 60. Пришлось расстаться.

Совет: уточните у кандидата средний чек его прошлых сделок и цикл продаж. Сравните с вашими задачами — расхождение более чем в 2–3 раза говорит о потенциальных проблемах.

Продавцы делятся на два лагеря. «Хантеры» (охотники) — мастера поиска новых клиентов: они звонят в холодную, выстраивают воронку с нуля и закрывают первые сделки. «Фармеры» (фермеры) — эксперты по удержанию и развитию: они берут теплую базу, увеличивают чеки и выстраивают долгосрочные отношения.

На ранних стадиях бизнеса разделение кажется роскошью — нужен универсал, который и клиентов приведет, и их удержит. Но как только компания растет, игнорировать специализацию становится дорого. Хантер заскучает на повторных продажах, а фармер провалится в холодных звонках.

Совет: попросите кандидата рассказать про сделку, где он сам нашел клиента, и про ту, где увеличил чек. По ответам сразу поймете, к какому типу он тяготеет.

Если кандидат настаивает на 100% фиксированной зарплате и морщится при упоминании бонусов за результат — перед вами не продавец, а администратор. Настоящий сейлз живет сделками и готов рисковать ради высокого дохода. Фиксированный оклад без привязки к KPI демотивирует и размывает фокус.

Исключение — первые 2–3 месяца, когда продукт новый, рынок не протестирован, и продавцу нужно время на адаптацию. Но даже в этом случае стоит сразу обозначить переход на модель «фикс + премия».

Совет: оптимальная структура дохода — 40–60% фикс и 40–60% бонус за выполнение плана. Спросите кандидата, устраивает ли его такой подход. Отказ — повод задуматься.

«Я закрывал сделки на миллионы» — звучит круто, но что это значит на практике? В крупных компаниях «закрытие» может быть техническим — подготовкой документов после того, как маркетинг и бренд уже сработали. В стартапе или малом бизнесе от сейлза требуется другое: самому находить клиента, вести переговоры, обрабатывать возражения и доводить до оплаты.

Если не выяснять, как кандидат работает, вы рискуете взять человека, чьи навыки не совпадают с вашими задачами. Хуже того — он может инициировать ненужные процессы, которые замедлят команду.

Совет: попросите кандидата пошагово описать, как он вел последнюю сделку: от первого контакта до подписания договора. Слушайте внимательно: если в рассказе много «мне передали клиента» или «я передал в другой отдел» — это не ваш человек.

Чтобы нанять продавца, который принесет результат, а не станет «чемоданом без ручки», используйте этот чек-лист. Каждый вопрос раскрывает ключевые навыки и помогает понять, подходит ли кандидат под ваш бизнес. Держите его под рукой на собеседовании — он сэкономит вам время и деньги.

1. Где и как вы находили клиентов на прошлом месте?

Зачем спрашивать: проверяем способность кандидата искать клиентов самостоятельно — важный навык для «хантеров» и стартапов, где нет готовой базы.

Примеры уточняющих вопросов:

• Сколько звонков или встреч вы делали в неделю, чтобы найти нового клиента?
• Как вы выходили на ЛПР (лицо, принимающее решение) в холодных продажах?
• Приведите пример, когда вам пришлось искать клиента без поддержки маркетинга.

Что искать в ответе: конкретные действия (звонки, LinkedIn, выставки) и цифры (например, «20 звонков в день, 5 встреч в неделю»). Если кандидат говорит «мне давали базу» или «я работал только с входящими» — это сигнал, что он пассивен.

Красный флаг: ответы вроде «я не искал, клиенты сами приходили» — такие продавцы зависимы от внешних факторов.

2. Какой был средний чек и цикл сделки?

Зачем спрашивать: убеждаемся, что опыт кандидата соответствует вашему продукту по масштабу и скорости продаж.

Примеры уточняющих вопросов:

• Какой средний чек вы закрывали на прошлом месте? Приведите пример сделки.
• Сколько времени в среднем уходило от первого контакта до оплаты?
• Как вы адаптировались, если цикл затягивался или укорачивался?

Что искать в ответе: совпадение с вашим продуктом. Если вы продаете услуги за 100 тысяч рублей с циклом в 2 недели, а кандидат закрывал сделки на 5 миллионов за полгода, он может не справиться с вашим темпом.

Красный флаг: большой разрыв в чеке или цикле (в 3–5 раз) без опыта адаптации.

3. Расскажите про случай, когда вы увеличили чек с текущего клиента.

Зачем спрашивать: проверяем «фармерские» навыки — умение выстраивать отношения и продавать больше существующим клиентам.

Примеры уточняющих вопросов:

• Как вы узнали, что клиенту нужно больше, чем он изначально купил?
• Какие шаги вы предприняли, чтобы предложить допродажу?
• Какой был результат в цифрах — на сколько вырос чек?

Что искать в ответе: инициатива и конкретный процесс (например, «заметил потребность в аналитике, предложил допуслугу, чек вырос с 50 до 80 тысяч»). Хороший «фармер» видит возможности и доводит их до результата.

Красный флаг: «я не занимался допродажами» или «это делал другой отдел» — кандидат не умеет «выращивать» клиентов.

4. Какой доход вас устроит, и в какой пропорции — фикс и бонус?

Зачем спрашивать: оцениваем мотивацию и готовность работать на результат.

Примеры уточняющих вопросов:

• Сколько вы зарабатывали на прошлом месте? Как делились фикс и премия?
• Какой минимальный доход вас мотивирует?
• Что важнее: стабильность или возможность заработать больше?

Что искать в ответе: готовность к модели «фикс + бонус» (например, 50/50 или 40/60). Настоящий сейлз хочет зарабатывать на сделках, а не сидеть на окладе.

Красный флаг: «мне нужен только фикс» или «премия не важна» — это не продавец, а офисный клерк.

5. Покажите на примере, как вы закрываете сделку от звонка до оплаты.

Зачем спрашивать: проверяем процесс продаж и самостоятельность кандидата.

Примеры уточняющих вопросов:

• Расскажите пошагово, как вы вели последнюю сделку: от первого контакта до подписания.
• Как вы обрабатывали возражения клиента?
• Что делали, если клиент тянул с оплатой?

Что искать в ответе: полный цикл — поиск, переговоры, закрытие, контроль оплаты. Хороший продавец описывает этапы четко и с примерами (например, «на возражение о цене я показал ROI и предложил рассрочку»).

Красный флаг: много делегирования («я передал в отдел договоров») или расплывчатость («ну, как-то договорились»).

Как использовать чек-лист?

Подготовьтесь: перед собеседованием определите, какой тип продавца вам нужен (хантер, фармер или универсал), средний чек и цикл сделки вашего продукта.

Задавайте вопросы: не бойтесь копать глубже — уточняйте детали, просите примеры.

Оценивайте: после ответов сравните их с вашими задачами. Если хотя бы 2 пункта «провисают» — кандидат не ваш.

Неправильный сейлз — это упущенные клиенты, сорванные планы и демотивация команды. Этот чек-лист — не просто список вопросов, а полноценный инструмент диагностики. Он поможет вам не только отсеять слабых кандидатов, но и понять, как усилить продажи в целом.

А если вы хотите выстроить систему, где сейлзы будут приносить стабильный доход, мы готовы помочь: от финансовых моделей до настройки управленческого учета. Обращайтесь — разберем ваш кейс и дадим рабочие решения.

По мотивам постов в канале Дмитрия Калаева