Поиск
Узнать детали
Инвестиционная упаковка и продвижение стартапов и бизнеса «под ключ»
1 АПРЕЛЯ 2022

Особенности финансовой модели стартапа

Типы, цели и особенности финансовой модели стартапа, ее роль в презентации проекта инвесторам

Автор: Михаил Шмелев
Директор по консалтингу Get-Investor.ru. Эксперт по финансовому моделированию, учету и анализу. Опыт работы в финансах – 20 лет, в том числе на руководящих позициях в компаниях БКС Консалтинг и ITE Expo.
Формула успешных переговоров с инвесторами незыблема: получателю инвестиций необходимо вызвать у инвесторов доверие и интерес. Оставим за рамками статьи размышления о харизме и техниках коммуникаций. Скажем лишь, что время презентаций на салфетках уходит и, если презентующий – не владелец «единорога», ему необходима финансовая модель. Ибо современные инвесторы говорят на языке NPV, EBITDA и прочих финансовых понятий.

Финансовая модель: определение и типы

По определению Corporate Finance Institute финансовая модель – это инструмент прогнозирования финансовых показателей бизнеса. Прогноз основывается на исторических результатах деятельности, предположениях о будущем и включает три базовых отчёта:

  1. Отчёт о прибылях и убытках (далее – ОПУ);
  2. Отчёт о движении денежных средств (далее – ОДДС);
  3. Баланс.

На основании базовых отчетов строятся продвинутые блоки финмоделей: анализ дисконтированных денежных потоков (DCF), выкуп бизнеса с привлечением заемных средств (LBO), оценка слияний и поглощений (M&A) и анализ чувствительности (sensitivity analysis).

Процесс финансового моделирования невозможен без программного обеспечения, самым популярным из которого остаются электронные таблицы (например, MS Excel или Google Tabs).
Хорошая новость: полноценные финансовые модели не требуют программного кода, макросов, а создаются на базовом функционале Excel-таблиц.

Функции и цели финансовой модели

Финансовая модель – не набор цифр и графиков для слайдов, а инструмент управления, отвечающий на вопросы:

  • Кто наши клиенты и каков объем рынка?
  • Каковы основные драйверы доходов и расходов?
  • Насколько эффективно работаем (планируем работать)?
  • Из чего складывается стоимость бизнеса?
  • Каково наше инвестиционное предложение и модель заработка инвестора?

Журнал Financial director так определяет цели финансового моделирования:

  • Оценка бизнеса.
  • Привлечение капитала.
  • Развитие бизнеса.
  • Покупка бизнеса
  • Продажа или отчуждение активов и бизнес-единиц.
  • Распределение капитала.
  • Составление бюджета и прогнозирование.

Большинству стартапов финмодель необходима для привлечения капитала. В ходе разработки модели стартапы четко формулируют свою стратегию и инструменты ее реализации; начинают понимать, какие критерии влияют на оценку их проекта и почему.
Вторая хорошая новость: финансовая модель стартапа проще модели действующего бизнеса. Рекомендуется составить ОПУ и ОДДС, наличие прогнозного баланса необязательно. В качестве базы прогноза допускаются предположения, а не данные бухучета.

Два подхода к прогнозированию доходов

Под доходами стартапа понимаем выручку от реализации продукта. Составить релевантный прогноз выручки – сложнейшая задача финансовой модели.

С одной стороны, инвесторы на переговорах «приземляют» основателей, задавая простые вопросы: «Сколько у вас клиентов?», «Сколько таких компаний в вашем регионе?». И чтобы быть готовым ответить, основатель должен знать статистику продаж, число клиентов, план звонков и встреч на ближайшие месяцы. Если основатель аргументирует свои прогнозы и подкрепляет их фактами и ссылками на конкурентов или исследования рынка, а не фантазирует, это воспринимается инвестором позитивно.

С другой стороны, инвестора интересует потенциал бизнеса: емкость целевого рынка и возможная доля компании на рынке. Поэтому инвестор проверяет способность фаундера к абстрактному мышлению, прогнозированию. Основатель должен оперировать макростатистикой, уметь оценивать базовые и находить альтернативные рынки сбыта.

В зависимости от типа продукта/рынка и от степени верификации входных данных используют один из подходов прогнозирования выручки – «сверху-вниз» / «снизу-вверх»:
В своих консалтинговых проектах мы в Get-Investor.ru применяем оба подхода. Выбор зависит в основном от степени верифицируемости данных. Кроме того, в рамках одного подхода возможны альтернативы.

Например, в одном из проектов стояла задача рассчитать SOM для разработчика ПО для e-commerce, нацеленного на российский рынок. Сначала мы рассчитали общий объем рынка (TAM) как среднюю долю затрат на ПО к выручке всех российских интернет-магазинов. Далее, исключив долю непрофильных клиентов, мы рассчитали SAM и SOM. В качестве дополнительной проверки полученной оценки рынка рассчитали также количество потенциальных клиентов. Для этого мы определили количество юридических лиц и индивидуальных предпринимателей с целевым ОКВЭД (47.91), используя сервис ФИРА. Итоговую комплексную оценку использовали для вводных параметров модели.

В качестве иллюстрации подхода «снизу-вверх» приведем расчет финмодели для организатора гастрономических туров. Это специфичный нишевый рынок с отсутствием прямых аналогов в РФ. Для расчетов имелись данные о продуктах и ценах зарубежных аналогов, статистика соцсетей основателя стартапа. Для расчета среднего чека нашего проекта цены европейских аналогов скорректировали на покупательную способность населения РФ. Для расчета воронки продаж построили гипотезы конверсии подписчиков социальных сетей в посетителей сайта и затем – в клиентов.
Для оценки рисков мы применяем сценарное моделирование, вычисляя доходы по оптимистическому, базовому и пессимистическому сценариям.

Особенности финансового планирования для стартапов

Заглядывать в будущее чересчур далеко – недальновидно.
— Уинстон Черчилль
По наиболее часто приводимой статистике, половина стартапов закрывается в первые пять лет существования. Рецептов, как попасть в успешную половину, множество. От известного тезиса Ричарда Брэнсона «берись и делай!» до выработки правильных привычек и принципов работы. Нам видится, что привычка считать деньги и строить финансовые прогнозы – одна из самых правильных для стартапа.

Вместе с тем, инвесторы лучше основателей понимают, что долгосрочные прогнозы стартапа ненадежны и абстрактны. Ведь выборка фактических данных нерепрезентативна, а разброс оценок рынка и нерегулярный менеджмент неизбежно приведут к перестройке бизнес-модели в ближайшее время.

В этой связи приведем рекомендации CFO стартап-студии Admitad Projects Натальи Кузьменко использовать для построения финмодели стартапа:

  • гибкость
  • простоту
  • резервирование.

Гибкость – это, например, заложить в финмодель ИТ-разработчика две модели монетизации (продажа лицензий vs подписка) с возможностью переключения между ними.

Простота – отказаться от избыточной детализации прогнозов, так как это не добавляет им точности, а наоборот – увеличивает вероятность ошибок.

Пример резервирования – повысить долю непредвиденных расходов или предусмотреть увеличение ФОТ за счет роста окладов и увеличения штатной численности.

Также эксперты рекомендуют для построения собственных прогнозов собирать ключевые показатели компаний-аналогов. В этом есть плюсы и минусы.

  • Плюсы в том, что, вычислив средние ключевые соотношения (производительность труда / доля ФОТ в выручке / рентабельность EBITDA), можно оценить релевантность и провести корректировку выходных параметров модели.
  • Минусы: в выборку аналогов, как правило, входят зарубежные публичные компании и сравнение их показателей с показателями российского стартапа не всегда уместно и может приводить к неправильным выводам. Данные о сделках стартапов сходного профиля и размера получить сложно.

Если говорить о горизонте планирования, для ИТ-проектов мы обычно используем период 3-5 лет с помесячной или поквартальной разбивкой показателей.

Как презентовать финансовую модель инвесторам

Видишь ли, мне все равно, если твои прогнозы со временем окажутся неверными. Меня волнуют ваши предположения. Меня волнует мысль, которую вы высказали о проблеме клиента. Меня волнует, как много вы думали о доле рынка, конкурентах, показателях внедрения и так далее.
— Марк Састер, Upfront Ventures
Вспомним ключевую задачу коммуникаций с инвесторами – вызвать доверие и интерес – и подумаем, как усилить оба фактора.

Подготовив финансовую модель, мы продвинулись в понимании перспектив бизнеса и разобрались в ключевых финансовых терминах, которыми оперируют инвесторы («говорим на одном языке»). Это повышает доверие.

Предметный интерес вызывает соотношение «риск / доходность» проекта, превосходящее среднее соотношение портфеля инвестора. В нашей моделях для расчета доходности применяются IRR (доходность проекта с учетом потерь из-за инфляции и других факторов снижения покупательной способности денег со временем) и ROI (финансовый коэффициент, показывающий доходность на вложенные инвестиции).

Для моделирования рисков используем сценарный анализ, а также анализ чувствительности. Определяем, как изменится IRR при изменений двух ключевых показателей на +/- 5-10-15-20%.

Хорошим дополнением финансовой модели станет документ «Инвестиционная презентация» – 10-12 слайдов с инфографикой и тезисами, дополняющими финансовую модель. Презентация усиливает доверие и интерес: слайды по-новому раскрывают информацию, особенно для визуалов: по разным оценкам в России у 35-40% населения доминирует визуальный канал получения информации, в США до 45%.

В наших проектах мы применяем следующую структуру презентации:

  • Описание проекта (проблемы клиента, предлагаемое решение и продукт).
  • Рынок и ключевые тренды.
  • Конкуренты.
  • Бизнес-модель (могут использоваться Canvas Остервальдера, иные шаблоны).
  • Команда проекта (ФИО, должность и роль, образование и опыт).
  • Дорожная карта (ключевые этапы от старта до получения инвестиций и далее до момента выхода инвестора).
  • Финансы (ключевые показатели и коэффициенты).
  • Предложение инвесторам

Собственно предложение инвестору включает разделы:

  • Требуемая сумма.
  • Объект и структура вложений (например, 5% НИОКР, 70% приобретение оборудования, 25% оборотный капитал).
  • Формат вложения (доля в капитале или заем).
  • Формат получения дохода (проценты по займу, дивиденды, продажа доли).
  • Потенциальная доходность (ROI, IRR).

Подведем итоги

Разработка финансовой модели – важнейший этап входа на рынок инвестиций. Кроме того, финансовая модель помогает основателю стартапа детально разобраться в своем бизнесе и заранее просчитать разные сценарии его развития.

Вашему стартапу нужна помощь в разработке финансовой модели для инвестора? Запишитесь на бесплатную консультацию и мы подробно расскажем, чем можем быть полезны.

Подписывайтесь на еженедельную рассылку с обзорами событий венчурного рынка и новых публикаций Get-Investor.ru.

Рекомендованное

Узнавайте первыми

Подпишитесь и раз в неделю получайте подборку полезных материалов
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности