Финансовая модель стартапа: как построить и презентовать инвесторам

По определению Corporate Finance Institute финансовая модель – это инструмент прогнозирования финансовых показателей бизнеса. Прогноз основывается на исторических результатах деятельности, предположениях о будущем и включает три базовых отчёта:

1. Отчёт о прибылях и убытках (далее – ОПУ);
2. Отчёт о движении денежных средств (далее – ОДДС);
3. Баланс.

На основании базовых отчетов строятся продвинутые блоки финмоделей: анализ дисконтированных денежных потоков (DCF), выкуп бизнеса с привлечением заемных средств (LBO), оценка слияний и поглощений (M&A) и анализ чувствительности (sensitivity analysis).

Процесс финансового моделирования невозможен без программного обеспечения, самым популярным из которого остаются электронные таблицы (например, MS Excel или Google Tabs).

Финансовая модель – не набор цифр и графиков для слайдов, а инструмент управления, отвечающий на вопросы:

• Кто наши клиенты и каков объем рынка?
• Каковы основные драйверы доходов и расходов?
• Насколько эффективно работаем (планируем работать)?
• Из чего складывается стоимость бизнеса?
• Каково наше инвестиционное предложение и модель заработка инвестора?

Журнал Financial director так определяет цели финансового моделирования:

• Оценка бизнеса.
• Привлечение капитала.
• Развитие бизнеса.
• Покупка бизнеса
• Продажа или отчуждение активов и бизнес-единиц.
• Распределение капитала.
• Составление бюджета и прогнозирование.

Большинству стартапов финмодель необходима для привлечения капитала. В ходе разработки модели стартапы четко формулируют свою стратегию и инструменты ее реализации; начинают понимать, какие критерии влияют на оценку их проекта и почему.

Под доходами стартапа понимаем выручку от реализации продукта. Составить релевантный прогноз выручки – сложнейшая задача финансовой модели.

С одной стороны, инвесторы на переговорах «приземляют» основателей, задавая простые вопросы: «Сколько у вас клиентов?», «Сколько таких компаний в вашем регионе?». И чтобы быть готовым ответить, основатель должен знать статистику продаж, число клиентов, план звонков и встреч на ближайшие месяцы. Если основатель аргументирует свои прогнозы и подкрепляет их фактами и ссылками на конкурентов или исследования рынка, а не фантазирует, это воспринимается инвестором позитивно.

С другой стороны, инвестора интересует потенциал бизнеса: емкость целевого рынка и возможная доля компании на рынке. Поэтому инвестор проверяет способность фаундера к абстрактному мышлению, прогнозированию. Основатель должен оперировать макростатистикой, уметь оценивать базовые и находить альтернативные рынки сбыта.

В зависимости от типа продукта/рынка и от степени верификации входных данных используют один из подходов прогнозирования выручки – «сверху-вниз» / «снизу-вверх»:

По наиболее часто приводимой статистике, половина стартапов закрывается в первые пять лет существования. Рецептов, как попасть в успешную половину, множество. От известного тезиса Ричарда Брэнсона «берись и делай!» до выработки правильных привычек и принципов работы. Нам видится, что привычка считать деньги и строить финансовые прогнозы – одна из самых правильных для стартапа.

Вместе с тем, инвесторы лучше основателей понимают, что долгосрочные прогнозы стартапа ненадежны и абстрактны. Ведь выборка фактических данных нерепрезентативна, а разброс оценок рынка и нерегулярный менеджмент неизбежно приведут к перестройке бизнес-модели в ближайшее время.

В этой связи приведем рекомендации CFO стартап-студии Admitad Projects Натальи Кузьменко использовать для построения финмодели стартапа:

• гибкость
• простоту
• резервирование.

Гибкость – это, например, заложить в финмодель ИТ-разработчика две модели монетизации (продажа лицензий vs подписка) с возможностью переключения между ними.

Простота – отказаться от избыточной детализации прогнозов, так как это не добавляет им точности, а наоборот – увеличивает вероятность ошибок.

Пример резервирования – повысить долю непредвиденных расходов или предусмотреть увеличение ФОТ за счет роста окладов и увеличения штатной численности.

Также эксперты рекомендуют для построения собственных прогнозов собирать ключевые показатели компаний-аналогов. В этом есть плюсы и минусы.

• Плюсы в том, что, вычислив средние ключевые соотношения (производительность труда / доля ФОТ в выручке / рентабельность EBITDA), можно оценить релевантность и провести корректировку выходных параметров модели.
• Минусы: в выборку аналогов, как правило, входят зарубежные публичные компании и сравнение их показателей с показателями российского стартапа не всегда уместно и может приводить к неправильным выводам. Данные о сделках стартапов сходного профиля и размера получить сложно.

Если говорить о горизонте планирования, для ИТ-проектов мы обычно используем период 3-5 лет с помесячной или поквартальной разбивкой показателей.

Вспомним ключевую задачу коммуникаций с инвесторами – вызвать доверие и интерес – и подумаем, как усилить оба фактора.

Подготовив финансовую модель, мы продвинулись в понимании перспектив бизнеса и разобрались в ключевых финансовых терминах, которыми оперируют инвесторы («говорим на одном языке»). Это повышает доверие.

Предметный интерес вызывает соотношение «риск / доходность» проекта, превосходящее среднее соотношение портфеля инвестора. В нашей моделях для расчета доходности применяются IRR (доходность проекта с учетом потерь из-за инфляции и других факторов снижения покупательной способности денег со временем) и ROI (финансовый коэффициент, показывающий доходность на вложенные инвестиции).

Для моделирования рисков используем сценарный анализ, а также анализ чувствительности. Определяем, как изменится IRR при изменений двух ключевых показателей на +/- 5-10-15-20%.

Хорошим дополнением финансовой модели станет документ «Инвестиционная презентация» – 10-12 слайдов с инфографикой и тезисами, дополняющими финансовую модель. Презентация усиливает доверие и интерес: слайды по-новому раскрывают информацию, особенно для визуалов: по разным оценкам в России у 35-40% населения доминирует визуальный канал получения информации, в США до 45%.

В наших проектах мы применяем следующую структуру презентации:

• Описание проекта (проблемы клиента, предлагаемое решение и продукт).
• Рынок и ключевые тренды.
• Конкуренты.
• Бизнес-модель (могут использоваться Canvas Остервальдера, иные шаблоны).
• Команда проекта (ФИО, должность и роль, образование и опыт).
• Дорожная карта (ключевые этапы от старта до получения инвестиций и далее до момента выхода инвестора).
• Финансы (ключевые показатели и коэффициенты).
• Предложение инвесторам

Собственно предложение инвестору включает разделы:

• Требуемая сумма.
• Объект и структура вложений (например, 5% НИОКР, 70% приобретение оборудования, 25% оборотный капитал).
• Формат вложения (доля в капитале или заем).
• Формат получения дохода (проценты по займу, дивиденды, продажа доли).
• Потенциальная доходность (ROI, IRR).

Одна из самых распространенных ошибок — это использование слишком оптимистичных прогнозов, не подкрепленных реальными данными. Например, фаундеры могут переоценивать объемы продаж или недооценивать операционные расходы, что приводит к искажению реальной картины. Еще одной ошибкой является недостаточная детализация модели. Стартапы часто упрощают свои прогнозы, не включая в расчет важные параметры, такие как риски, возможные изменения в рыночной ситуации или расходы на масштабирование бизнеса. Важно помнить, что финансовая модель должна быть гибкой и адаптируемой к изменениям внешней среды.

Кроме того, не учитывается важность анализа чувствительности и сценарного моделирования. Финансовая модель должна не только предусматривать базовый сценарий, но и показывать, как изменятся результаты в случае отклонений от плана. Недооценка возможных рисков и неопределенностей может привести к тому, что стартап не будет готов к негативным ситуациям, что негативно скажется на доверии со стороны инвесторов. Еще одной распространенной ошибкой является неправильное распределение денежных потоков или неверная оценка капитализации компании. Это может привести к тому, что бизнес-план будет выглядеть недостаточно профессионально, и инвесторы могут отказаться от вложений.

Разработка финансовой модели – важнейший этап входа на рынок инвестиций. Кроме того, финансовая модель помогает основателю стартапа детально разобраться в своем бизнесе и заранее просчитать разные сценарии его развития.

1. Что такое финансовая модель стартапа и зачем она нужна?
Финансовая модель стартапа — это расчетный инструмент, который помогает прогнозировать финансовые потоки, оценивать прибыльность, риски и потребность в финансировании. Она необходима для того, чтобы показать инвесторам, как будет развиваться бизнес, сколько средств потребуется для роста и когда проект начнет приносить прибыль.

2. Чем финмодель стартапа отличается от бизнес-плана?
Бизнес-план — это общее описание бизнеса, его стратегии, рынка, целей и задач. Финансовая модель, в свою очередь, фокусируется только на финансовых аспектах бизнеса, таких как доходы, расходы, прогнозируемые прибыли и убытки. Бизнес-план предоставляет более широкую картину, а финансовая модель углубляется в детали финансов.

3. Какие показатели должны быть в финансовой модели?
В финансовой модели должны быть следующие ключевые показатели: прогноз доходов, расходы (фиксированные и переменные), операционная прибыль, точка безубыточности, потребность в капитале, оценка рисков, поток денежных средств, а также прогнозы на несколько лет вперед.

4. Как построить финансовую модель, если стартап только на идее?
Для стартапа на стадии идеи можно начать с оценки рыночного потенциала, создания гипотезы о доходах и расходах, а также определения основных затрат (например, разработка продукта, маркетинг). Важно включить прогнозы на основе исследований и данных о похожих компаниях, чтобы построить реалистичную модель.

5. Какие ошибки чаще всего допускают при создании финмодели?
Основные ошибки включают излишний оптимизм в прогнозах доходов, игнорирование скрытых затрат, недостаточную детализацию всех расходов, неправильную оценку рисков и недооценку времени, необходимого для выхода на прибыльность.

6. Как правильно презентовать финансовую модель инвестору?
При презентации финансовой модели инвестору важно сделать акцент на ключевых показателях, таких как прогнозируемая прибыльность, потребность в инвестициях и сроки достижения точки безубыточности. Также нужно быть готовым объяснить, как модель была построена, какие допущения использовались и как она отражает реальные риски и возможности бизнеса.